Pricing Chemische Industrie
08.05.2009
Die aktuelle Situation, in der sich Chemieunternehmen versetzt sehen (mehr darüber hier), bietet gerade im Pricing Chancen und Risiken. In einem Beitrag mit dem Titel "Die Spielregeln haben sich geändert - Pricing Excellence in Krisenzeiten" zeigen Dr. Sven Kühlborn und Jens Wagener im CHEManager (Ausgabe 8/2009) fünf Grundregeln auf, die aktuell und konkret gegen Abwärtstendenzen in der Chemischen Industrie wirkungsvolle Ansätze bieten.
In einem Gespräch betont der Leiter des Kompetenzzentrums Chemische Industrie Dr. Sven Kühlborn, dass fünf wesentliche Grundregeln ein auf die Zukunft gerichtetes "Pricing-Excellence" begründen helfen: Dieser Ansatz, der in Zusammenarbeit mit dem Institut für marktorientierte Unternehmensführung Mannheim (IMU) entwickelt wurde, könne, so Dr. Kühlborn, "ein zukunftsgerichteter Weg aus der Krise sein".
Die erste Grundregel stelle eine "Überarbeitung der Preisstrategie" dar: Diese beinhalte eine völlige Neubewertung der Produkte und Kunden und stehe vor der "Straffung der Pricing-Prozesse" als zweiter Regel. Dr. Kühlborn: Die Implementierung von Eskalationsprozessen, die Rekalkulation vorhandener Limit-Preise und die Verkürzung des Reporting-Intervalls seien hier bedeutend. Die dritte Grundregel lege den Fokus auf die Installation nutzerfreundlicher Price-Controlling-Tools und auf die Überprüfung der Kundenprofitabilität, bevor Rabatte gewährt und Konditionen verbessert würden.
Laut Dr. Kühlborn, der auch als Geschäftsführer der in Mannheim, München und Boston ansässigen Spezialberatung fungiert, sei auch immer wieder überraschend, wie unausgereift oftmals Rabatt- und Konditionensysteme genutzt würden: Diese vierte Regel meint, dass diese besser zu nutzen seien als echte Preisreduktionen, um den Kunden von Chemieunternehmen zu helfen. Auch hier wiesen anwenderfreundliche Vertriebstools einen enormen Nutzen für ein solches Rabatt- und Konditionensystem auf.
Als letzter Punkt sei zu beachten, dass Chemiefirmen das eigene Serviceportfolio auf den Prüfstein stellen sollten und kostspielige Services ohne Wert für den Kunden gestrichen werden sollten. Ein solches systematisch betriebenes Service-Management helfe als fünfte Grundregel als Sofortmaßnahme aus der Krise heraus.
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Den gesamten Artikel können Sie sich als pdf hier herunterladen.
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Hier können Sie sich auch zu einem thematisch nahestehenden Seminar informieren, welches Prof. Homburg & Partner durchführt.
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Der Geschäftsführer von Prof. Homburg & Partner und Leiter des Kompetenzzentrums Chemische Industrie Dr. Sven Kühlborn steht Ihnen bei allen Fragen jederzeit zur Verfügung.
Die aktuelle Situation, in der sich Chemieunternehmen versetzt sehen (mehr darüber hier), bietet gerade im Pricing Chancen und Risiken. In einem Beitrag mit dem Titel "Die Spielregeln haben sich geändert - Pricing Excellence in Krisenzeiten" zeigen Dr. Sven Kühlborn und Jens Wagener im CHEManager (Ausgabe 8/2009) fünf Grundregeln auf, die aktuell und konkret gegen Abwärtstendenzen in der Chemischen Industrie wirkungsvolle Ansätze bieten.
In einem Gespräch betont der Leiter des Kompetenzzentrums Chemische Industrie Dr. Sven Kühlborn, dass fünf wesentliche Grundregeln ein auf die Zukunft gerichtetes "Pricing-Excellence" begründen helfen: Dieser Ansatz, der in Zusammenarbeit mit dem Institut für marktorientierte Unternehmensführung Mannheim (IMU) entwickelt wurde, könne, so Dr. Kühlborn, "ein zukunftsgerichteter Weg aus der Krise sein".
Die erste Grundregel stelle eine "Überarbeitung der Preisstrategie" dar: Diese beinhalte eine völlige Neubewertung der Produkte und Kunden und stehe vor der "Straffung der Pricing-Prozesse" als zweiter Regel. Dr. Kühlborn: Die Implementierung von Eskalationsprozessen, die Rekalkulation vorhandener Limit-Preise und die Verkürzung des Reporting-Intervalls seien hier bedeutend. Die dritte Grundregel lege den Fokus auf die Installation nutzerfreundlicher Price-Controlling-Tools und auf die Überprüfung der Kundenprofitabilität, bevor Rabatte gewährt und Konditionen verbessert würden.
Laut Dr. Kühlborn, der auch als Geschäftsführer der in Mannheim, München und Boston ansässigen Spezialberatung fungiert, sei auch immer wieder überraschend, wie unausgereift oftmals Rabatt- und Konditionensysteme genutzt würden: Diese vierte Regel meint, dass diese besser zu nutzen seien als echte Preisreduktionen, um den Kunden von Chemieunternehmen zu helfen. Auch hier wiesen anwenderfreundliche Vertriebstools einen enormen Nutzen für ein solches Rabatt- und Konditionensystem auf.
Als letzter Punkt sei zu beachten, dass Chemiefirmen das eigene Serviceportfolio auf den Prüfstein stellen sollten und kostspielige Services ohne Wert für den Kunden gestrichen werden sollten. Ein solches systematisch betriebenes Service-Management helfe als fünfte Grundregel als Sofortmaßnahme aus der Krise heraus.
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Der Geschäftsführer von Prof. Homburg & Partner und Leiter des Kompetenzzentrums Chemische Industrie Dr. Sven Kühlborn steht Ihnen bei allen Fragen jederzeit zur Verfügung.
