Pricing Excellence
30.01.2008
Unternehmen, die eine Margenerosion durch Verfall der Marktpreise zu beklagen haben, können nach Aussage der Mannheimer Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner durch intelligenten Einsatz spezieller Preismanagementverfahren zu so genannten "Pricing Champions" werden. Auf einer Kundenveranstaltung verdeutlichte die in Mannheim, München und Boston ansässige Unternehmensberatung die Wichtigkeit einer systematischen Preisfindung für die Ertragssteigerung, gerade im Hinblick auf alternative Kostensenkungsprogramme: Durch eine 1-prozentige Erhöhung des Preises durch das "Pricing Excellence-Verfahren", so Dr. Sven Kühlborn, Geschäftsführer bei Prof. Homburg & Partner, könne "eine drei- bis viermal höhere Wirkung auf den Unternehmensgewinn" erzielt werden als eine Kostensenkung in gleichem Umfang.
Dr. Kühlborn und sein Mitarbeiter, Pricingspezialist Peter F. Potthoff, bedauerten, daß "in vielen Unternehmen ein professionelles und effektives Preismanagement bislang" nicht stattfände. Dabei gebe es sowohl im produzierenden Gewerbe als auch im Dienstleistungssektor einen signifikant zunehmenden Ertragsdruck. "Die Absatzsituation", wie Dr. Kühlborn und Potthoff betonten, werde immer herausfordernder: Zu einem starken Preis-Wettbewerb gesellten sich eine "zunehmende internationale Konkurrenz, preissensible Kunden sowie der Druck, Aufträge um jeden Preis zu sichern". Die Folge sei, daß sich Abnehmer im veränderten B2B-Geschäft der Situation durch eine "Professionalisierung des Einkaufs" stellten. Da es demgegenüber aber viele Anbieter-Unternehmen versäumten, ein systematisches Preismanagement zu implementieren, gingen auch die Nutzenaspekte verloren: Letztlich, wie beide Berater anmerkten, sei "der Hebel einer Preiserhöhung vergleichsweise am höchsten", den Firmenertrag zu steigern.
Als Problemlösungsansatz stellten Dr. Kühlborn, der gleichzeitig auch Leiter des Kompetenzzentrums Chemicals ist, und Potthoff den von Prof. Homburg & Partner in Zusammenarbeit mit der Universität Mannheim entwickelten und in etlichen Unternehmungen eingeführten Pricing Excellence-Ansatz vor: Dieser bestehe aus sieben Kernbereichen, die die "Preisstrategie, das Preis- und Konditionenmanagement, eine preisbezogene Informationsbasis, die Preisfindung, die interne Preisumsetzung, die externe Preisumsetzung und das Preis-Controlling" umfaßten. An mehr als 60 Pricing-Projekten in verschiedenen Branchen, macht Dr. Kühlborn deutlich, habe man den Pricing Excellence-Ansatz bereits erfolgreich umsetzen können.
Welcher spezifische Ansatz dabei für Unternehmen aufgrund komplexer Wirkzusammenhänge zwischen preisbezogenen Entscheidungen, jeweiligen Kundenbedürfnissen, den Verhalten von Konkurrenten und eigenen Kostenstrukturen notwendig seien, könne durch den"Pricing-Fitness"-Check eruiert werden, was eine Art "Ist-Analyse" darstelle.
Im Ergebnis dokumentierten Dr. Kühlborn und Potthoff anhand ihrer plastischen Darstellung, daß durch den Pricing Excellence-Ansatz die Margensituation eines Unternehmens bereits innerhalb der ersten vier Wochen verbessert werden kann und daß es zu nachhaltigen Ergebnisverbesserungen durch optimierte Pricing-Methoden und Pricing-Prozesse kommt, die etwa 2 bis 3 Prozentpunkte EBIT-Steigerungen beinhalten. Hier erlaube, so Dr. Kühlborn, "der modulare Beratungsansatz von Prof. Homburg & Partner den bedarfsgerechten Einsatz verschiedener qualitativer und quantitativer Methoden wie Controllingdaten-Analyse oder Conjoint-Befragungen". Es könne auf zahlreiche markterprobte Tools zurückgegriffen werden, was letztlich aber "die individuelle Konzeption eines Pricing Excellence-Ansatzes für ein Unternehmen", wie Potthoff hierzu klarstellt, nicht ersetze.
Mehr zu dem Thema Pricing Excellence erfahren Sie auch, wenn Sie unseren Practice Group Flyer zum Thema herunterladen und lesen.
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Pricing Champion werden durch Pricing Excellence!
Unternehmen, die eine Margenerosion durch Verfall der Marktpreise zu beklagen haben, können nach Aussage der Mannheimer Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner durch intelligenten Einsatz spezieller Preismanagementverfahren zu so genannten "Pricing Champions" werden. Auf einer Kundenveranstaltung verdeutlichte die in Mannheim, München und Boston ansässige Unternehmensberatung die Wichtigkeit einer systematischen Preisfindung für die Ertragssteigerung, gerade im Hinblick auf alternative Kostensenkungsprogramme: Durch eine 1-prozentige Erhöhung des Preises durch das "Pricing Excellence-Verfahren", so Dr. Sven Kühlborn, Geschäftsführer bei Prof. Homburg & Partner, könne "eine drei- bis viermal höhere Wirkung auf den Unternehmensgewinn" erzielt werden als eine Kostensenkung in gleichem Umfang.
Dr. Kühlborn und sein Mitarbeiter, Pricingspezialist Peter F. Potthoff, bedauerten, daß "in vielen Unternehmen ein professionelles und effektives Preismanagement bislang" nicht stattfände. Dabei gebe es sowohl im produzierenden Gewerbe als auch im Dienstleistungssektor einen signifikant zunehmenden Ertragsdruck. "Die Absatzsituation", wie Dr. Kühlborn und Potthoff betonten, werde immer herausfordernder: Zu einem starken Preis-Wettbewerb gesellten sich eine "zunehmende internationale Konkurrenz, preissensible Kunden sowie der Druck, Aufträge um jeden Preis zu sichern". Die Folge sei, daß sich Abnehmer im veränderten B2B-Geschäft der Situation durch eine "Professionalisierung des Einkaufs" stellten. Da es demgegenüber aber viele Anbieter-Unternehmen versäumten, ein systematisches Preismanagement zu implementieren, gingen auch die Nutzenaspekte verloren: Letztlich, wie beide Berater anmerkten, sei "der Hebel einer Preiserhöhung vergleichsweise am höchsten", den Firmenertrag zu steigern.
Als Problemlösungsansatz stellten Dr. Kühlborn, der gleichzeitig auch Leiter des Kompetenzzentrums Chemicals ist, und Potthoff den von Prof. Homburg & Partner in Zusammenarbeit mit der Universität Mannheim entwickelten und in etlichen Unternehmungen eingeführten Pricing Excellence-Ansatz vor: Dieser bestehe aus sieben Kernbereichen, die die "Preisstrategie, das Preis- und Konditionenmanagement, eine preisbezogene Informationsbasis, die Preisfindung, die interne Preisumsetzung, die externe Preisumsetzung und das Preis-Controlling" umfaßten. An mehr als 60 Pricing-Projekten in verschiedenen Branchen, macht Dr. Kühlborn deutlich, habe man den Pricing Excellence-Ansatz bereits erfolgreich umsetzen können.
Welcher spezifische Ansatz dabei für Unternehmen aufgrund komplexer Wirkzusammenhänge zwischen preisbezogenen Entscheidungen, jeweiligen Kundenbedürfnissen, den Verhalten von Konkurrenten und eigenen Kostenstrukturen notwendig seien, könne durch den"Pricing-Fitness"-Check eruiert werden, was eine Art "Ist-Analyse" darstelle.
Im Ergebnis dokumentierten Dr. Kühlborn und Potthoff anhand ihrer plastischen Darstellung, daß durch den Pricing Excellence-Ansatz die Margensituation eines Unternehmens bereits innerhalb der ersten vier Wochen verbessert werden kann und daß es zu nachhaltigen Ergebnisverbesserungen durch optimierte Pricing-Methoden und Pricing-Prozesse kommt, die etwa 2 bis 3 Prozentpunkte EBIT-Steigerungen beinhalten. Hier erlaube, so Dr. Kühlborn, "der modulare Beratungsansatz von Prof. Homburg & Partner den bedarfsgerechten Einsatz verschiedener qualitativer und quantitativer Methoden wie Controllingdaten-Analyse oder Conjoint-Befragungen". Es könne auf zahlreiche markterprobte Tools zurückgegriffen werden, was letztlich aber "die individuelle Konzeption eines Pricing Excellence-Ansatzes für ein Unternehmen", wie Potthoff hierzu klarstellt, nicht ersetze.
Mehr zu dem Thema Pricing Excellence erfahren Sie auch, wenn Sie unseren Practice Group Flyer zum Thema herunterladen und lesen.
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