Kundenwertorientierter Vertrieb
24.10.2008
Das Kompetenzzentrum Transport & Logistics bei Prof. Homburg & Partner weist in einem aktuellen Fachbeitrag auf Defizite innerhalb der Logistikbranche hin, was kundenwertorientierte Vertriebssteuerung anbelangt. Die Autoren Dr. Thomas Lüers, Partner und Leiter des Kompetenzzentrums, und seine Mitarbeiterin, Katja Feuerbach, Research Managerin, fanden durch eine Studie heraus, dass eine in den meisten Branchen übliche systematische Kundenpriorisierung hier fehle. Dabei könne durch eine solche Maßnahme der "durchschnittliche Umsatz pro Kunde gesteigert und gleichzeitig eine Senkung der relativen Marketing- und Vertriebskosten erreicht werden".
Unter Kundenpriorisierung verstehe man "eine differenzierte Marktbearbeitung in Abhängigkeit der Bedeutung des Kunden".
Interessant sei, wie beide Transportexperten vermerken, dass eine "durchgehende Kundenpriorisierung als strategischer Erfolgsfaktor" von Unternehmen der Branche zwar erkannt, aber "diese jedoch bislang nicht konsequent umgesetzt" würde. Dabei müßten strukturelle Informationen über Kunden gesammelt und verarbeitet werden und sich in einem Prozess zur Kundensegmentierung wieder finden. Zusätzlich zu "vergangenheitsbezogenen Daten [sollten] auch verstärkt potenzialorientierte Daten hinzugezogen werden". Die Studie und weitere Untersuchungen hätten ganz klar deutlich gemacht, wie wichtig dabei nicht nur die strategische Verankerung der Kundenpriorisierung sei, sondern auch deren Umsetzung im "Rahmen der Marktbearbeitung".
Ausführlich erläutern Dr. Lüers und Feuerbach in dem Beitrag wichtige Voraussetzungen und Merkmale einer erfolgreichen Kundenpriorisierung, wobei konkret auf einen durch Prof. Homburg & Partner erfolgreich praktizierten Ansatz abgezielt wird: Die auf fünf Phasen aufgebaute Strategie beinhaltet die Festlegung der Ziele bzw. die Festlegung der Anwendungssituation, dann die Konzeption der Kundensegmentierung, die Pilotanwendung, die Strategieableitung und die Umsetzung. Das wichtigste Ziel stelle dabei die Konzentration der Vertriebsressourcen auf jene Kunden dar, "die das größte Potenzial bieten" würden.
Mehr zum Thema "kundenwertorientierter Vertrieb in der Logistikbranche" erfahren Sie von Herrn Dr. Thomas Lüers.
Unter Kundenpriorisierung verstehe man "eine differenzierte Marktbearbeitung in Abhängigkeit der Bedeutung des Kunden".
Interessant sei, wie beide Transportexperten vermerken, dass eine "durchgehende Kundenpriorisierung als strategischer Erfolgsfaktor" von Unternehmen der Branche zwar erkannt, aber "diese jedoch bislang nicht konsequent umgesetzt" würde. Dabei müßten strukturelle Informationen über Kunden gesammelt und verarbeitet werden und sich in einem Prozess zur Kundensegmentierung wieder finden. Zusätzlich zu "vergangenheitsbezogenen Daten [sollten] auch verstärkt potenzialorientierte Daten hinzugezogen werden". Die Studie und weitere Untersuchungen hätten ganz klar deutlich gemacht, wie wichtig dabei nicht nur die strategische Verankerung der Kundenpriorisierung sei, sondern auch deren Umsetzung im "Rahmen der Marktbearbeitung".
Ausführlich erläutern Dr. Lüers und Feuerbach in dem Beitrag wichtige Voraussetzungen und Merkmale einer erfolgreichen Kundenpriorisierung, wobei konkret auf einen durch Prof. Homburg & Partner erfolgreich praktizierten Ansatz abgezielt wird: Die auf fünf Phasen aufgebaute Strategie beinhaltet die Festlegung der Ziele bzw. die Festlegung der Anwendungssituation, dann die Konzeption der Kundensegmentierung, die Pilotanwendung, die Strategieableitung und die Umsetzung. Das wichtigste Ziel stelle dabei die Konzentration der Vertriebsressourcen auf jene Kunden dar, "die das größte Potenzial bieten" würden.
