Preismanagement
18.09.2009
Die aktuelle Situation bietet Chancen und Risiken: Wer überhastet und ohne eine zukunftsorientierte Strategie oder mit Preisnachlässen den Nachfragerückgang bekämpft, riskiert die Vernichtung von Marktwerten. Andererseits bietet sich die Chance, gewachsene Strukturen zu korrigieren. Wer nun zu den Pricing-
Champions gehören will, sollte folgende Punkte beachten. Dr. Sven Kühlborn schreibt im aktuellen "VertriebsSpezialist" (04/09) über die Problematik einer "All-Inklusive-Mentalität" bei Kunden und über die Strategien der "Pricing-Champions".
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Den Artikel können Sie sich hier herunterladen.
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Der "VertriebsSpezialist" hat Dr. Kühlborn auch zum Pricing befragt. Hier das kurze Interview:
DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Sie haben bereits seit Jahren zahlreiche Projekte zum Preismanagement in Zusammenarbeit mit Unternehmen durchgeführt. Was zeichnet Pricing-Champions eigentlich aus?
SVEN KÜHLBORN: Pricing-Champions haben es geschafft, ihre Preisstrategien, Preismethoden und Preisprozesse an die
jeweiligen Marktsituationen anzupassen. Pricing ist ein dynamischer Prozess. Sobald sich die Rahmenbedingungen am Markt verändern, z.B. durch neue Wettbewerber, ein neues Produkt etc., muss sich auch das Pricing verändern. Dies gelingt aber nur, wenn die verantwortlichen Mitarbeiter über die entsprechende »Pricing
Intelligence« verfügen.
DVS: Was ist Ihrer Ansicht nach in einem Unternehmen die wichtigste Maßnahme, um das eigene Pricing zu verbessern?
SK: Da Pricing ein dynamischer Prozess ist, würde ich bei der Pricing Intelligence der Mitarbeiter ansetzen. Diese sollten die gängigen Preiskonzepte und –methoden kennen und die für die jeweilige Marktsituation richtigen Ansätze implementieren. Hierfür muss es klare Verantwortlichkeiten und Prozesse geben. Ein einmaliger Kraftakt im Pricing reicht nicht aus.
DVS: Sie führen im Oktober gemeinsam mit der DVS eine praxisorientierte Pricing-Tagung durch, bei der Praktiker aus unterschiedlichen Unternehmen über ihre jeweiligen Pricing-Erfahrungen sprechen. Worin sehen Sie den konkreten Nutzen für Interessierte, die an der Tagung oder am darauf folgenden Seminar teilnehmen möchten?
SK: Pricing ist nach wie vor einer der zentralen Hebel zur Erreichung von Marktanteils- und Profitabilitätszielen. Das Seminar liefert einen branchenübergreifenden Einblick in erfolgreiche Preisstrategien und Preistaktiken. Zudem bekommen die Teilnehmer wertvolle Hinweise für eine erfolgreiche Übertragung der Preiskonzepte in ihr Unternehmen und ihre Märkte.
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Bitte zögern Sie nicht, sich bei Fragen mit Herrn Dr. Kühlborn in Verbindung zu setzen.
Champions gehören will, sollte folgende Punkte beachten. Dr. Sven Kühlborn schreibt im aktuellen "VertriebsSpezialist" (04/09) über die Problematik einer "All-Inklusive-Mentalität" bei Kunden und über die Strategien der "Pricing-Champions".
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DER VERTRIEBSSPEZIALIST: Sie haben bereits seit Jahren zahlreiche Projekte zum Preismanagement in Zusammenarbeit mit Unternehmen durchgeführt. Was zeichnet Pricing-Champions eigentlich aus?
SVEN KÜHLBORN: Pricing-Champions haben es geschafft, ihre Preisstrategien, Preismethoden und Preisprozesse an die
jeweiligen Marktsituationen anzupassen. Pricing ist ein dynamischer Prozess. Sobald sich die Rahmenbedingungen am Markt verändern, z.B. durch neue Wettbewerber, ein neues Produkt etc., muss sich auch das Pricing verändern. Dies gelingt aber nur, wenn die verantwortlichen Mitarbeiter über die entsprechende »Pricing
Intelligence« verfügen.
DVS: Was ist Ihrer Ansicht nach in einem Unternehmen die wichtigste Maßnahme, um das eigene Pricing zu verbessern?
SK: Da Pricing ein dynamischer Prozess ist, würde ich bei der Pricing Intelligence der Mitarbeiter ansetzen. Diese sollten die gängigen Preiskonzepte und –methoden kennen und die für die jeweilige Marktsituation richtigen Ansätze implementieren. Hierfür muss es klare Verantwortlichkeiten und Prozesse geben. Ein einmaliger Kraftakt im Pricing reicht nicht aus.
DVS: Sie führen im Oktober gemeinsam mit der DVS eine praxisorientierte Pricing-Tagung durch, bei der Praktiker aus unterschiedlichen Unternehmen über ihre jeweiligen Pricing-Erfahrungen sprechen. Worin sehen Sie den konkreten Nutzen für Interessierte, die an der Tagung oder am darauf folgenden Seminar teilnehmen möchten?
SK: Pricing ist nach wie vor einer der zentralen Hebel zur Erreichung von Marktanteils- und Profitabilitätszielen. Das Seminar liefert einen branchenübergreifenden Einblick in erfolgreiche Preisstrategien und Preistaktiken. Zudem bekommen die Teilnehmer wertvolle Hinweise für eine erfolgreiche Übertragung der Preiskonzepte in ihr Unternehmen und ihre Märkte.
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Bitte zögern Sie nicht, sich bei Fragen mit Herrn Dr. Kühlborn in Verbindung zu setzen.
