Financial Services
Systematische Realisierung von Ertragspotenzialen bei anspruchsvolleren Kunden
Erfolgsmeldungen einzelner Banken und anderer Finanzdienstleister vermitteln den Eindruck, als ließe eine verbesserte Markt- und Ertragsorientierung nun endlich die Ertragsquellen wieder kräftig sprudeln. Doch ist die Neujustierung der Geschäftsmodelle im Vertrieb bereits ausreichend vollzogen? Im Regelfall leider nicht.
Zum einen beobachten wir, dass gerade die stärkere Ausrichtung der Institute auf die Bedürfnisse der Kunden bei diesen weiter steigende Erwartungen an die Leistungsfähigkeit weckt, auf die Anbieter wiederum schnell reagieren müssen. Zum anderen haben Bankkunden aus Erfahrungen mit der Serviceorientierung anderer Branchen gelernt, gegenüber den Anbietern von Finanzdienstleistungen durchaus selbstbewusst und betont verhandlungsorientiert aufzutreten.
Im Markt bilden sich gegenwärtig Clusterungen auf der Nachfrageseite, da die Kunden Anbieter auswählen, die (vermeintlich) zu ihnen passen und ihre Bedürfnisse verstehen. Umso wichtiger ist es für die Anbieter im heutigen Käufermarkt, sich auf Kunden mit hohem Ertragspotenzial zu konzentrieren, statt den Markt undifferenziert zu bearbeiten.
Wesentliche Voraussetzungen hierfür sind u.a. ein systematisches Kundenzufriedenheitsmanagement und eine zielgruppenadäquate, potenzialorientierte Kundensegmentierung. Aber auch ein Preis- und Produktmanagement, das neben wettbewerbs- und controllingbezogenen Informationen verstärkt den Nutzen für Kunden berücksichtigt.
Für weitere Informationen zu diesen Themen sowie einen unverbindlichen Gedankenaustausch steht Ihnen der Leiter des Kompetenzzentrums gerne zur Verfügung.
