Veröffentlichung
11.12.2007
Pharmaunternehmen kämpfen mit einer fehlenden Stringenz und einer unsystematischen Vorgehensweise im Bereich des Kundenmanagements. Wie Dr. Michael Scholl, Geschäftsführer und Leiter des Kompetenzzentrums Healthcare bei Prof. Homburg & Partner, sowie Peter Albiez und Dr. Petra Danielsohn-Weil, beide Pfizer, in der Fachzeitschrift "pharmind - die pharmazeutische industrie" (Band 69, Nr. 10/2007) erläutern, sei daher eine "Segmentierung für ein systematisches Kundenmanagement zwingend notwendig".
Die Pharmaspezialisten mahnen für Unternehmen einen systematischen Ansatz "in drei Stufen" an, damit es diesen gelinge, "sich sukzessiv auf die Kunden zu konzentrieren, die für das Geschäft" auch relevant seien. Dieser Ansatz bestehe in einem ersten Schritt darin, "Kunden nach ihrem Geschäftsmodell" zu segmentieren und die Frage zu stellen, womit der Kunde eigentlich sein Geld verdiene. In einem zweiten Schritt würden "Kunden nach ihrem Kundenwert segmentiert", wobei hier entscheidend sei, welche Wichtigkeit der Kunde für das Únternehmen habe. Ein dritter Schritt segmentiere Kunden "nach ihren individuellen Bedürfnissen nach der Kernfrage, was der Kunde überhaupt wolle.
Alle drei Autoren betonen in dem ausführlichen Artikel, daß der dargestellte Ansatz "einer Logik der Ressourcen-Optimierung" folge, denn letztlich führten diese drei Schritte dazu, dem Pharmaunternehmen zu verdeutlichen, "welche Kundengruppe für das Unternehmen überhaupt von Interesse" sei, "wer innerhalb dieser Kundengruppe eine generelle Aufmerksamkeit" verdiene und "wie man die Bedürfnisse der interessanten Kunden besonders gut befriedigen" könne.
Ein weiterer Vorteil des beschriebenen Ansatzes offenbare sich auch darin, wie Dr. Scholl, Dr. Danielsohn-Weil und Albiez darstellen, daß durch "diese chronologische Vorgehensweise" ausgeschlossen würde, daß Bedürfnisse von solchen Kunden erhoben und befriedigt würden, "deren Befriedigung nicht wirtschaftlich sinnvoll" sei. Auch werde dadurch ausgeschlossen, daß "Kunden von unterschiedlicher Ausrichtung mit denselben Ansätzen bearbeitet" würden.
Fall Sie sich für den "dreistufigen Ansatz" im Bereich der "Kundenmanagements" in der Pharmabranche interessieren, können Sie mit Herrn Dr. Scholl in einen persönlichen Dialog treten und hierfür einen Termin vereinbaren.
Mehr über "pharmind - die pharmazeutische industrie" erfahren Sie hier.
Pharmaunternehmen kämpfen mit einer fehlenden Stringenz und einer unsystematischen Vorgehensweise im Bereich des Kundenmanagements. Wie Dr. Michael Scholl, Geschäftsführer und Leiter des Kompetenzzentrums Healthcare bei Prof. Homburg & Partner, sowie Peter Albiez und Dr. Petra Danielsohn-Weil, beide Pfizer, in der Fachzeitschrift "pharmind - die pharmazeutische industrie" (Band 69, Nr. 10/2007) erläutern, sei daher eine "Segmentierung für ein systematisches Kundenmanagement zwingend notwendig".
Die Pharmaspezialisten mahnen für Unternehmen einen systematischen Ansatz "in drei Stufen" an, damit es diesen gelinge, "sich sukzessiv auf die Kunden zu konzentrieren, die für das Geschäft" auch relevant seien. Dieser Ansatz bestehe in einem ersten Schritt darin, "Kunden nach ihrem Geschäftsmodell" zu segmentieren und die Frage zu stellen, womit der Kunde eigentlich sein Geld verdiene. In einem zweiten Schritt würden "Kunden nach ihrem Kundenwert segmentiert", wobei hier entscheidend sei, welche Wichtigkeit der Kunde für das Únternehmen habe. Ein dritter Schritt segmentiere Kunden "nach ihren individuellen Bedürfnissen nach der Kernfrage, was der Kunde überhaupt wolle.
Alle drei Autoren betonen in dem ausführlichen Artikel, daß der dargestellte Ansatz "einer Logik der Ressourcen-Optimierung" folge, denn letztlich führten diese drei Schritte dazu, dem Pharmaunternehmen zu verdeutlichen, "welche Kundengruppe für das Unternehmen überhaupt von Interesse" sei, "wer innerhalb dieser Kundengruppe eine generelle Aufmerksamkeit" verdiene und "wie man die Bedürfnisse der interessanten Kunden besonders gut befriedigen" könne.
Ein weiterer Vorteil des beschriebenen Ansatzes offenbare sich auch darin, wie Dr. Scholl, Dr. Danielsohn-Weil und Albiez darstellen, daß durch "diese chronologische Vorgehensweise" ausgeschlossen würde, daß Bedürfnisse von solchen Kunden erhoben und befriedigt würden, "deren Befriedigung nicht wirtschaftlich sinnvoll" sei. Auch werde dadurch ausgeschlossen, daß "Kunden von unterschiedlicher Ausrichtung mit denselben Ansätzen bearbeitet" würden.
Fall Sie sich für den "dreistufigen Ansatz" im Bereich der "Kundenmanagements" in der Pharmabranche interessieren, können Sie mit Herrn Dr. Scholl in einen persönlichen Dialog treten und hierfür einen Termin vereinbaren.
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