Veröffentlichung
07.01.2008
Ausgehend von einer Studie des Mannheimer Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) der Universität Mannheim zeigen Dr. Peter Klenk, Partner und Leiter des Kompetenzzentrums Financial Services bei Prof. Homburg & Partner, sowie Peter F. Potthoff, Client Manager im selben Haus, daß Versicherungen noch erhebliche Mängel im Bereich der Preisdurchsetzung aufweisen und "nicht als Pricing-Profis klassifiziert" werden könnten. Vielmehr gebe es "wertvernichtende Vertriebsstrategien".
In dem Beitrag für die "Versicherungswirtschaft", Heft 15/2007, plädieren Dr. Klenk und Potthoff dafür, daß Versicherungen an den "wesentlichen Gewinntreibern" ansetzen sollten: Dies seien die "am Markt durchgesetzten Preise". Zwar gebe es derzeit Ertrags- und Vertriebsoffensiven auch bei Versicherungen, doch erkenne man seitens der Branche oftmals nicht, daß "eine erfolgreiche Preisdurchsetzung im Markt als Summe vieler richtiger Entscheidungen" verstanden werden müsse und nicht durch eine einzelne Maßnahme vollzogen werden könne. Gerade dies habe die Studie der IMU gezeigt, in der 346 Unternehmen teilgenommen hätten, darunter auch zahlreiche (Erst-)Versicherer.
Noch immer dominiere seitens der Branche "die Volumenorientierung im Vertrieb" und auch die verwendete technische Unterstützung in Form von Verkaufstools oder ähnlichem fördere keine gezielte Abkehr dieser "wertvernichtenden Vertriebsstrategien". Für Versicherungen gebe es demgegenüber drei wesentliche Stellhebel, den eigenen Ertrag zu verbessern: Hierzu gehörten "insbesondere ein nachfrage-orientiertes Pricing, ein ertragsorientiertes Anreizsystem sowie ein transparentes Preiscontrolling". Das "Gewinnpotenzial" in diesem Bereich sei erheblich und zu "100% GuV-relevant".
Das nachfrageorientierte Pricing beziehe auch die Kundensicht mit ein, was beispielsweise die "Ermittlung der Wichtigkeit wesentlicher Produktmerkmale für die Kaufentscheidung" mit einschließe. Ertragsorientierte Anreizsysteme bei Pricing-Profis fussten auf einer klaren "Regel- und Anreizsystematik" und beinhalteten Forderungen von Gegenleistungen gegenüber den Kunden bei Gewährung von Preisnachlässen usw.
Die beiden Banken- und Versicherungsexperten Dr. Klenk und Potthoff verdeutlichen in ihren Ausführungen, daß es Pricing-Profis gebe, die diese Stellhebel zu nutzen wüßten und über einen "längeren Zeitraum hinweg sowohl Preise als auch Geschäftsvolumen überdurchschnittlich" steigerten. Deren Erfolgsfaktoren seien Kompetenzunterschiede, die sich darin ausdrücken würden, daß "sie Preisunterschiede gut begründeten (oder...) bei der Preisfindung quantitative Methoden (z.B. das Conjoint-Measurement)" einsetzten. Auch wären diese Pricing-Profis in der Lage, eine "vollständige Transparenz über die Preisdurchsetzung in ihren Zielgruppen und Marktregionen" herzustellen und eine Art "Kultur der Preisverteidigung" durchzusetzen. Man könne demnach davon sprechen, daß gute Preisdurchsetzer auch gute Preisverteidiger seien.
Falls Sie sich für die Thmatik eines professionelen Preismanagements im Versicherungswesen" interessieren, so bitten wir Sie, sich unverbindlich mit Herrn Dr. Peter Klenk auseinanderzusetzen.
Mehr zu der Zeitschrift "Versicherungswirtschaft" können Sie hier erfahren.
"Abkehr von wertvernichtender Vertriebsstrategie"
Ausgehend von einer Studie des Mannheimer Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) der Universität Mannheim zeigen Dr. Peter Klenk, Partner und Leiter des Kompetenzzentrums Financial Services bei Prof. Homburg & Partner, sowie Peter F. Potthoff, Client Manager im selben Haus, daß Versicherungen noch erhebliche Mängel im Bereich der Preisdurchsetzung aufweisen und "nicht als Pricing-Profis klassifiziert" werden könnten. Vielmehr gebe es "wertvernichtende Vertriebsstrategien".
In dem Beitrag für die "Versicherungswirtschaft", Heft 15/2007, plädieren Dr. Klenk und Potthoff dafür, daß Versicherungen an den "wesentlichen Gewinntreibern" ansetzen sollten: Dies seien die "am Markt durchgesetzten Preise". Zwar gebe es derzeit Ertrags- und Vertriebsoffensiven auch bei Versicherungen, doch erkenne man seitens der Branche oftmals nicht, daß "eine erfolgreiche Preisdurchsetzung im Markt als Summe vieler richtiger Entscheidungen" verstanden werden müsse und nicht durch eine einzelne Maßnahme vollzogen werden könne. Gerade dies habe die Studie der IMU gezeigt, in der 346 Unternehmen teilgenommen hätten, darunter auch zahlreiche (Erst-)Versicherer.
Noch immer dominiere seitens der Branche "die Volumenorientierung im Vertrieb" und auch die verwendete technische Unterstützung in Form von Verkaufstools oder ähnlichem fördere keine gezielte Abkehr dieser "wertvernichtenden Vertriebsstrategien". Für Versicherungen gebe es demgegenüber drei wesentliche Stellhebel, den eigenen Ertrag zu verbessern: Hierzu gehörten "insbesondere ein nachfrage-orientiertes Pricing, ein ertragsorientiertes Anreizsystem sowie ein transparentes Preiscontrolling". Das "Gewinnpotenzial" in diesem Bereich sei erheblich und zu "100% GuV-relevant".
Das nachfrageorientierte Pricing beziehe auch die Kundensicht mit ein, was beispielsweise die "Ermittlung der Wichtigkeit wesentlicher Produktmerkmale für die Kaufentscheidung" mit einschließe. Ertragsorientierte Anreizsysteme bei Pricing-Profis fussten auf einer klaren "Regel- und Anreizsystematik" und beinhalteten Forderungen von Gegenleistungen gegenüber den Kunden bei Gewährung von Preisnachlässen usw.
Die beiden Banken- und Versicherungsexperten Dr. Klenk und Potthoff verdeutlichen in ihren Ausführungen, daß es Pricing-Profis gebe, die diese Stellhebel zu nutzen wüßten und über einen "längeren Zeitraum hinweg sowohl Preise als auch Geschäftsvolumen überdurchschnittlich" steigerten. Deren Erfolgsfaktoren seien Kompetenzunterschiede, die sich darin ausdrücken würden, daß "sie Preisunterschiede gut begründeten (oder...) bei der Preisfindung quantitative Methoden (z.B. das Conjoint-Measurement)" einsetzten. Auch wären diese Pricing-Profis in der Lage, eine "vollständige Transparenz über die Preisdurchsetzung in ihren Zielgruppen und Marktregionen" herzustellen und eine Art "Kultur der Preisverteidigung" durchzusetzen. Man könne demnach davon sprechen, daß gute Preisdurchsetzer auch gute Preisverteidiger seien.
Falls Sie sich für die Thmatik eines professionelen Preismanagements im Versicherungswesen" interessieren, so bitten wir Sie, sich unverbindlich mit Herrn Dr. Peter Klenk auseinanderzusetzen.
Mehr zu der Zeitschrift "Versicherungswirtschaft" können Sie hier erfahren.
