Pricing Excellence: Wegweiser für ein professionelles Preismanagement

Pricing bietet als Managementinstrument nachweislich den stärksten Hebel auf die Profitabilität. Aber nicht nur diese Erkenntnis sollte Unternehmenslenker auf das Thema aufmerksam machen. Die zunehmende internationale Verflechtung von Geschäftsaktivitäten führt zu einer stark steigenden Komplexität von Waren- und Datenströmen. 

Pricing Strategy

Häufig lassen sich in Unternehmen keine klaren Grundsatzentscheidungen vorfinden, wie man strategisch mit dem Thema Preismanagement umgehen möchte. Ebenso ist die erforderliche Konsistenz mit der Unternehmens- und Vertriebsstrategie oft nicht gegeben. Das macht sich insbesondere darin bemerkbar, dass es oft keine klar kommunizierte Zielgröße – auch pro Land und Produktgruppe - gibt, die in der Vertriebsarbeit den Vorrang hat. Auch die angestrebte Preispositionierung in den jeweiligen Marktsegmenten und die optimale Preisfindungsmethodik für verschiedene Produkttypen sind wesentliche Elemente und müssen im Rahmen der Preisstrategie festgelegt werden. Homburg & Partner unterstützt Unternehmen dabei, hier eine sinnvolle und effektive Basis für ein nachhaltig erfolgreiches Preismanagement zu schaffen.

Pricing Model 

Unter dem Begriff Pricing Model verstehen wir die Preisbildungsmechanik über alle Schritte hinweg. Egal ob im nationalen Direktvertrieb oder im internationalen Ansatz über mehrere Vertriebsstufen: der Effektivität und Effizienz der Preisbildungsschritte über den gesamten „Wasserfall“ von initialen Kosten- oder Marktinformation bis hin zum Nettopreis im jeweiligen Land kommt eine wesentliche Bedeutung zuHomburg & Partner unterstützt Unternehmen dabei, Transparenz über die gesamte Mechanik zu erhalten, um daraus eine optimale Preisdifferenzierung nach Produkten, Ländern, Branchen, Segmenten und Einzelkunden zu entwickeln.

Pricing Organization

Das Thema Preismanagement beinhaltet eine Vielzahl verschiedener Aufgaben und Rollen für die organisationale Verankerung: Darunter finden sich Funktionen wie der Preismanager, der Preisstratege oder der Preispfleger, um nur einige zu nennen. Die Durchführung einer Pricing-Initiative hat auch immer etwas mit Change Management zu tun. Neben der Ausgestaltung notwendiger Aufgaben und Prozesse im Headquarter kommt insbesondere der Zusammenarbeit von Headquarter und Landesgesellschaften eine wesentliche Rolle zu. Je nach Entwicklungsstufe unserer Kunden und den gegebenen Marktbedingungen, erarbeitet Homburg & Partner in diesem Zusammenhang effiziente und klar definierte Organisationsstrukturen, um den Anforderungen wiederkehrender Preisprozesse gerecht zu werden.

Benefit Pricing

Unter Benefit Pricing verstehen wir die Herausforderung, entsprechende Preisfindungsmethoden ganz individuell an das Geschäftsmodell und den Rahmenbedingungen unserer Kunden anzupassen, um die bestehende Zahlungsbereitschaft ihrer Klienten möglichst vollständig auszuschöpfen – ganz unabhängig ob es um das Neugeschäft oder das Servicegeschäft geht. Das kann in manchen Fällen über Methoden wie Van Westendorp oder ein Conjoint Setup erfolgen. In anderen Fällen wäre das aber nicht ratsam oder sogar kontraproduktiv. Hier gibt es keine „One-method-fits-all“-Herangehensweise, denn: Unternehmen profitieren von unserer individuellen Herangehensweise und langjährigen Erfahrung mit diesem Thema – verbunden mit der Leidenschaft das für unseren Kunden optimale Ergebnis zu erreichen.

Service Pricing

Oft ist das Servicegeschäft profitabler als das Neuproduktgeschäft. Daher sollten Ertragsmodelle im Service auf der Agenda der Topmanager stehen. Homburg & Partner begleitet Unternehmen sowohl im Preismanagement von Service-produkten, wie z.B. der Bereitstellung von Hotlines, als auch im Geschäft mit Produkten aus dem Aftersales wie Reparaturen sowie der Wartung. Insbesondere dem Bereich der Ersatzteile kommt aufgrund des hohen Gewinnanteils eine wichtige Bedeutung zu. Hierzu hat Homburg & Partner einen Pricing-Ansatz entwickelt, der sich weltweit bereits in über 20 Projekten als sehr erfolgreich erwiesen hat. Der ROI ist bei entsprechendem Umsatzvolumen oft schon nach einem Quartal erreicht.

Price Implementation

Während sich günstige Preise finden lassen, müssen höhere Preise immer begründet werden. Bei unseren Kunden finden sich oft verschiedene Zielgruppen mit unterschiedlichen Ansprüchen und Bedürfnissen, z.B. den Nutzer des Produkts, den Entscheider über den Kauf oder den Einkäufer. Wir entwickeln und testen Argumente für Premium-Produkte und zeigen dabei auf, wenn eine Argumentation stockt, z.B. wenn das Produkt gar keine Premiumqualität hat. Der Schlüssel hierfür ist die eigene Organisation. Denn die eigene Verkaufsorganisation muss davon überzeugt werden, dass es sich um ein wertvolles Produkt handelt. Darüber hinaus muss das Handwerkszeug für eine solche Preisargumentation vermittelt werden. Homburg & Partner berät auf allen Ebenen der Preisargumentation - auch in Fallstudien zur Abwehr von Billiganbietern oder zum Umgang mit preisbewussten Einkäufern.

Price Controlling

Es gibt wenige Themen, die eine derartig direkte Erfolgsmessung zulassen wie das Pricing. Das klingt einerseits gut. Unternehmen sollten sich andererseits aber bewusst machen, dass es in jedem Fall eine Operation am offenen Herzen ist, die exakt vorbereitet sein muss. Unsere bewährten Pricing Software-Lösungen und Pricing Tools ermöglichen wiederkehrende Preisanalysen über allen relevanten Dimensionen des Geschäftsmodells sowie die transparente Simulation von Preisanpassungen auf die wesentlichen Erfolgskennzahlen. Über direkte Schnittstellen zu den ERP-Systemen unserer Kunden stellen wir höchste Prozesseffizienz sicher. Automatisierte Prüf- und Bereinigungsalgorithmen gewährleisten eine hohe Datenvalidität und Verlässlichkeit unserer Analyseergebnisse.