Sales Excellence: Verbessern Sie die Performance Ihres Vertriebs

Der Vertrieb ist selbst für Unternehmen aus typischen „Vertriebsbranchen“ eine tägliche Herausforderung. Vertrieb ist oft anekdotisch geprägt. Selbst erfolgreiche Vertriebsabteilungen sind oft wenig systematisch. Homburg & Partner verfügt mit Sales Excellence über eine einzigartige Methodik, die sowohl wissenschaftlich anerkannt, als auch praxiserprobt ist.

Homburg & Partner verfügt mit Sales Excellence über eine einzigartige Methodik, die sowohl wissenschaftlich anerkannt, als auch praxiserprobt ist. Mit Sales Excellence erhöhen wir messbar den Vertriebserfolg und das EBIT unserer Kunden. Erfahrene Teams und erprobte Checklisten helfen bei der Vertriebsoptimierung über mehrere Kanäle hinweg. Mit über 300 internationalen Vertriebsprojekten verfügen wir zudem über zahlreiche Benchmarks und Vergleichsmöglichkeiten.

Sales Strategy 

Die Sales Strategy steht am Anfang des Homburg & Partner Sales Excellence Ansatzes und ist entscheidend für einen erfolgreichen Vertrieb. Wir helfen Unternehmen dabei, eine individuelle und passgenaue Vertriebsstrategie festzulegen. Denn je nach Branche, Segment und Marktgegebenheiten können Vertriebsstrategien völlig unterschiedlich ausgestaltet werden. Ein Muss ist allerdings die Festlegung der richtigen Flughöhe. Außerdem ist eine saubere Analyse des Markt- und Wettbewerbsumfelds notwendig, um die richtigen Zielkunden zu identifizieren, Wachstumsziele festzulegen und Implementierungsmaßnahmen zu definieren.

Organization & Processes

Historisch gewachsene Organisationsstrukturen sind nach unserer Erfahrung die Regel. Diese sind häufig nicht an den aktuellen Markterfordernissen ausgerichtet. Wir helfen Ihnen bei der kunden- und marktbezogenen Gestaltung Ihrer Vertriebsorganisation sowie der Bestimmung der notwendigen Vertriebsstärke. Ebenso optimieren wir gemeinsam mit Ihnen die entsprechenden Prozesse. In diesem Zusammenhang setzen wir Instrumente wie Potentialanalysen, Fitness-Checks und Prozessanalysen ein, um Schwächen aufzudecken und Optimierungsmöglichkeiten abzuleiten.

Multi Channel Management

Multi Channel Management scheint die Antwort auf den Online-Handel zu sein. Dabei gehen die Fragen zum Channel Management weiter und erstrecken sich auf die generelle Frage, inwiefern die genutzten Vertriebskanäle vom Setup überhaupt zum Unternehmen passen. Wir unterstützen hier bei grundlegenden Fragen zum Setup eines Multi Channel Vertriebs. Darüber hinaus birgt Multi Channel auch zahlreiche Konflikte. Sowohl zwischen den Vertriebskanälen als auch zwischen Unternehmen und Händlern. So reagiert ein Handelsnetzwerk durchaus kritisch auf die Einführung eines unternehmenseigenen Online-Shops. Homburg & Partner hilft hier mit Erfahrung aus mehreren Branchen. Auf neutrale Art und Weise, da wir selber keine Online Shops anbieten und so für unsere Kunden das optimale Setup auswählen.

Key Account Management

Nur sehr selten wird das Key Account Management (KAM) so aufgesetzt, dass es seine wesentliche Aufgabe erfüllen kann: die möglichst risikolose Absicherung des zukünftigen Auftragseingangs. Oft werden Key Accounts lediglich auf Basis ihrer Umsatzgröße bestimmt. Speziell Großkunden fordern diesen Status aktiv ein. Einen Unterschied zum „normalen“ Kunden gibt es im Vertriebsansatz nur selten. Ein professionelles Key Account Management fasst hier deutlich weiter und verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz, um das vorhandene Potenzial aus diesem Thema zu realisieren.

Sales Performance

Das Vertriebscontrolling spielt eine wichtige Rolle bei der Steuerung des Vertriebs. Oft stellen wir fest, dass es gar keine Steuerungskennzahlen gibt und nur Kennzahlen mit den Kategorien Umsatz / Außendienstler gemessen werden. So bleiben wichtige Controlling-Erkenntnisse allerdings verborgen. Homburg & Partner hilft seinen Kunden dabei, die richtigen Kennzahlen sowie die richtige Menge an Kennzahlen individuell zu definieren, um anschließend Cockpit- oder Softwarelösungen zu implementieren. Auf diese Art und Weise erreichen wir eine effiziente und effektive Steuerung des Vertriebs.

Sales Force Development 

Ein Muss für Markterfolg ist ein schlagkräftiger Vertrieb. Die systematische Entwicklung der Vertriebsmannschaft steht daher ganz oben auf der Agenda jedes Vertriebsleiters. Nur wenn jeder Vertriebsmitarbeiter optimal gemäß seiner Stärken und Schwächen eingesetzt wird, kann der Markterfolg maximiert werden. Wir unterstützen unsere Kunden bei der effektiven Aus- und Weiterbildung der Vertriebsmannschaft, beispielsweise durch Modelle zur Kompetenzbewertung sowie durch maßgeschneiderte Trainingsprogramme.

System & Instruments 

Ohne systemische und datentechnische Unterstützung kann der Vertrieb nicht funktionieren. Wir analysieren in unseren Vertriebsprojekten die systemseitigen Gegebenheiten und gleichen sie mit den Marktanforderungen sowie des Managements ab. Mit unserer hauseigenen Anwendungstechnik konzeptionieren und programmieren wir IT-Lösungen, so dass das Kennzahlen-Controlling bequem und effizient durchgeführt werden kann.