Automotive
25.02.2008
Einen immer rüderen Ton zwischen dem Einkauf und dem Verkauf im Automobilmarkt in den nächsten Jahren erwartet Dr. Nikolas Beutin, Leiter des Bereichs Automotive bei der Mannheimer Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner. Als Spezialist mit fundierten Kenntnissen auf Basis etlicher praxisorientierter Projekte habe man sich durch die Art der Herangehensweise an ein Problem und durch die praktische Umsetzung des Lösungsansatzes gerade für dieses Problem ein „Alleinstellungsmerkmal gegenüber der starken Konkurrenz“ erarbeiten können: Keine andere namhafte und global tätige Beratung biete auf Basis der Erarbeitung langfristig erfolgreicher Konzepte „so konkrete Umsetzungsmodule wie Prof. Homburg & Partner". Diese bestünden beispielsweise aus wirklichkeitsnahen Gesprächssimulationen, Vorbereitungen auf Großkundengespräche oder Verhaltenstrainings mit Einkäufern. Auch stünden diese Implementierungsprozesse im Einklang mit der Firmenkultur der jeweiligen Unternehmen und würden „eng mit dem Kunden bewältigt“.
Der Vertriebsspezialist betonte in einem Gespräch gegenüber Kunden, daß derzeit nahezu jeder Automobilzulieferer immer noch eine Key Account Management (KAM)-Struktur habe, die dadurch gekennzeichnet sei, daß „die armen Key Account Manager von den Einkäufern gequetscht“ würden. Da diese Manager auch gleichzeitig häufig Techniker oder Ingenieure seien, hätten diese bei Verhandlungen Probleme, mit den teils „rüden Methoden“ der Einkäufer zurechtzukommen. Hier versuche man gemeinsam mit den Mitarbeitern Lösungen zur Gegenwehr zu entwickeln, „bei denen beide Seiten – die Einkäufer wie die Verkäufer – gewinnen“ würden. Man brauche sich aber nichts vorzumachen: der Ton werde „noch rüder“.
Dr. Beutin nannte zwei weitere wichtige Themenschwerpunkte seines Kometenzzentrums neben dem Key Account Management: Diese beträfen die schwierigen Felder des Pricing und der Marktstrategie.
Im Gebiet des systematischen Preismanagements konzentriere man sich derzeit auf das Aftermarket-Geschäft. Hier hätten sich in Deutschland, wie Dr. Beutin anmerkt, derzeit etwa 20 relevante Unternehmen etabliert, für die man als Beratung auch erfolgreich teilweise tätig sei. Das Preismanagement bleibe wohl auch die nächsten fünf Jahre aufgrund der steigenden Personal- und Rohmaterialkosten ständig auf der Tagesordnung der Automobilbranche. Das Thema Marktstrategie verknüpfe sich hier mit dem Pricing zu hochinteressanten Fragestellungen: „Wie werden sich die Kanäle, über die die Teile verkauft werden, entwickeln und wie sehen kluge Preisstrategien aus? Wie verhalten sich PIT-Stop oder ATU im Verhältnis zu unabhängigen Garagen und Autohäusern? Und, und, und...“.
Laut Dr. Beutin stünden weitere Planungen im Horizont marktstrategischer Überlegungen permanent im Fokus der Betrachtungen und müssten ständig überprüft werden: Beobachtungen und Prognosen der Veränderungen einzelner Märkte in unterschiedlichen Ländern wirkten nur banal, seien aber eine Herausforderung. Gerade unter Bezugnahme von Bedarfsplanungen verschiedener Produktkategorien einer international tätigen Firma in einem, in drei oder in fünf Jahren.
Weiterhin spannende Entwicklungen und steigenden Beratungsbedarf sieht Dr. Beutin in der Osterweiterung und den stärker werdenden Chinageschäften der Unternehmen innerhalb der Branche, gerade auch bei eher „hochpreisigen Anbietern“. Hier könne Prof. Homburg & Partner mit einem weiteren Pluspunkt gegenüber der Konkurrenz aufwarten: Unter Mithilfe eines starken Research Teams, welches teilweise mehr als 210 Mitarbeiter umfasst und in 23 Sprachen tätig ist, könnten hochwertige und zuverlässige Daten „unheimlicher Tiefe“ generiert werden: Die Expertenteams der Beratung gingen dabei im Umgang mit den erarbeiteten Daten weiter als die übliche Durchschnittswertbetrachtung einer klassischen Marktforschung. Prof. Homburg & Partner, wie Dr. Beutin betont, mache Einzelkundenauswertungen und habe spezielle Vorgehensweisen entwickelt, die einen wesentlich größeren Nutzen für den Kunden ergeben würden. Und dies nicht nur bei Kundenzufriedenheits- oder Conjoint-Analysen.
Sollten Sie mehr zu den Themen Marktstrategie, Pricing und Key Account Management in der Automobilwirtschaft erfahren wollen, so setzen Sie sich bitte mit Herrn Dr. Beutin oder eines unserer Offices in Verbindung.
Einen immer rüderen Ton zwischen dem Einkauf und dem Verkauf im Automobilmarkt in den nächsten Jahren erwartet Dr. Nikolas Beutin, Leiter des Bereichs Automotive bei der Mannheimer Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner. Als Spezialist mit fundierten Kenntnissen auf Basis etlicher praxisorientierter Projekte habe man sich durch die Art der Herangehensweise an ein Problem und durch die praktische Umsetzung des Lösungsansatzes gerade für dieses Problem ein „Alleinstellungsmerkmal gegenüber der starken Konkurrenz“ erarbeiten können: Keine andere namhafte und global tätige Beratung biete auf Basis der Erarbeitung langfristig erfolgreicher Konzepte „so konkrete Umsetzungsmodule wie Prof. Homburg & Partner". Diese bestünden beispielsweise aus wirklichkeitsnahen Gesprächssimulationen, Vorbereitungen auf Großkundengespräche oder Verhaltenstrainings mit Einkäufern. Auch stünden diese Implementierungsprozesse im Einklang mit der Firmenkultur der jeweiligen Unternehmen und würden „eng mit dem Kunden bewältigt“.
Der Vertriebsspezialist betonte in einem Gespräch gegenüber Kunden, daß derzeit nahezu jeder Automobilzulieferer immer noch eine Key Account Management (KAM)-Struktur habe, die dadurch gekennzeichnet sei, daß „die armen Key Account Manager von den Einkäufern gequetscht“ würden. Da diese Manager auch gleichzeitig häufig Techniker oder Ingenieure seien, hätten diese bei Verhandlungen Probleme, mit den teils „rüden Methoden“ der Einkäufer zurechtzukommen. Hier versuche man gemeinsam mit den Mitarbeitern Lösungen zur Gegenwehr zu entwickeln, „bei denen beide Seiten – die Einkäufer wie die Verkäufer – gewinnen“ würden. Man brauche sich aber nichts vorzumachen: der Ton werde „noch rüder“.
Dr. Beutin nannte zwei weitere wichtige Themenschwerpunkte seines Kometenzzentrums neben dem Key Account Management: Diese beträfen die schwierigen Felder des Pricing und der Marktstrategie.
Im Gebiet des systematischen Preismanagements konzentriere man sich derzeit auf das Aftermarket-Geschäft. Hier hätten sich in Deutschland, wie Dr. Beutin anmerkt, derzeit etwa 20 relevante Unternehmen etabliert, für die man als Beratung auch erfolgreich teilweise tätig sei. Das Preismanagement bleibe wohl auch die nächsten fünf Jahre aufgrund der steigenden Personal- und Rohmaterialkosten ständig auf der Tagesordnung der Automobilbranche. Das Thema Marktstrategie verknüpfe sich hier mit dem Pricing zu hochinteressanten Fragestellungen: „Wie werden sich die Kanäle, über die die Teile verkauft werden, entwickeln und wie sehen kluge Preisstrategien aus? Wie verhalten sich PIT-Stop oder ATU im Verhältnis zu unabhängigen Garagen und Autohäusern? Und, und, und...“.
Laut Dr. Beutin stünden weitere Planungen im Horizont marktstrategischer Überlegungen permanent im Fokus der Betrachtungen und müssten ständig überprüft werden: Beobachtungen und Prognosen der Veränderungen einzelner Märkte in unterschiedlichen Ländern wirkten nur banal, seien aber eine Herausforderung. Gerade unter Bezugnahme von Bedarfsplanungen verschiedener Produktkategorien einer international tätigen Firma in einem, in drei oder in fünf Jahren.
Weiterhin spannende Entwicklungen und steigenden Beratungsbedarf sieht Dr. Beutin in der Osterweiterung und den stärker werdenden Chinageschäften der Unternehmen innerhalb der Branche, gerade auch bei eher „hochpreisigen Anbietern“. Hier könne Prof. Homburg & Partner mit einem weiteren Pluspunkt gegenüber der Konkurrenz aufwarten: Unter Mithilfe eines starken Research Teams, welches teilweise mehr als 210 Mitarbeiter umfasst und in 23 Sprachen tätig ist, könnten hochwertige und zuverlässige Daten „unheimlicher Tiefe“ generiert werden: Die Expertenteams der Beratung gingen dabei im Umgang mit den erarbeiteten Daten weiter als die übliche Durchschnittswertbetrachtung einer klassischen Marktforschung. Prof. Homburg & Partner, wie Dr. Beutin betont, mache Einzelkundenauswertungen und habe spezielle Vorgehensweisen entwickelt, die einen wesentlich größeren Nutzen für den Kunden ergeben würden. Und dies nicht nur bei Kundenzufriedenheits- oder Conjoint-Analysen.
Sollten Sie mehr zu den Themen Marktstrategie, Pricing und Key Account Management in der Automobilwirtschaft erfahren wollen, so setzen Sie sich bitte mit Herrn Dr. Beutin oder eines unserer Offices in Verbindung.
