Quality Management
16.06.2008
Auf dem sicheren Weg zur Margenvernichtung sieht Dr. Peter Klenk, Partner und Leiter Financial Services bei der Mannheimer Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner, den Weg, den viele Banken und Sparkassen aufgrund einer aggressiven Preispolitik derzeit gehen.
In einer Stellungnahme für die Zeitschrift "Absatzwirtschaft" kritisiert Dr. Klenk die Fokussierung der Kreditinstitute auf die preisliche Gestaltung "klassischer Retailprodukte wie Gehaltskonto, Kleinredit und Tagesgeld". Wobei die preisliche Gestaltung hauptsächlich eine preisliche Abwärtsspirale darstelle. Kostenlose Girokonten seien Standard, so Dr. Klenk weiter, Neukunden erhielten oftmals sogar ein Begrüßungsguthaben. Die Folgen zeigten sich bereits jetzt: Wie der Finanzexperte betonte, dürfte diese unsystematische Preisgestaltung "den größten Sparkassen im vergangenen Jahr im Zinsgeschäft Einbußen von acht bis zehn Prozet beschert haben".
Stattdessen sollten die Kunden mit Orientierung und Sicherheit umworben werden. Zu einer tragfähigeren Preis- und Angebotsgestaltung komme auch eine gezieltere Kundenansprache hinzu, die die Bedürfnisse von Kunden und den Geldinstituten in Einklang brächte und was sich in der Angebotspalette wiederfinde und letztlich im Ertrag der Banken deutlich würde: Die ING-Diba Bank hebe nach Dr. Klenk beispielsweise "das Ertragspotenzial ihrer Kudendaten durch gezielte Mailings". Hier herrsche statt "plattem Vertriebsdruck" eine Vorgehensweise, "die CRM-orientiert" sei.
Mehr zum Thema erfahren Sie durch einen Kontakt mir Herrn Dr. Klenk oder in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift "Absatzwirtschaft" (Ausgabe 06-2008).
Auf dem sicheren Weg, Margen zu vernichten
Auf dem sicheren Weg zur Margenvernichtung sieht Dr. Peter Klenk, Partner und Leiter Financial Services bei der Mannheimer Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner, den Weg, den viele Banken und Sparkassen aufgrund einer aggressiven Preispolitik derzeit gehen.
In einer Stellungnahme für die Zeitschrift "Absatzwirtschaft" kritisiert Dr. Klenk die Fokussierung der Kreditinstitute auf die preisliche Gestaltung "klassischer Retailprodukte wie Gehaltskonto, Kleinredit und Tagesgeld". Wobei die preisliche Gestaltung hauptsächlich eine preisliche Abwärtsspirale darstelle. Kostenlose Girokonten seien Standard, so Dr. Klenk weiter, Neukunden erhielten oftmals sogar ein Begrüßungsguthaben. Die Folgen zeigten sich bereits jetzt: Wie der Finanzexperte betonte, dürfte diese unsystematische Preisgestaltung "den größten Sparkassen im vergangenen Jahr im Zinsgeschäft Einbußen von acht bis zehn Prozet beschert haben".
Stattdessen sollten die Kunden mit Orientierung und Sicherheit umworben werden. Zu einer tragfähigeren Preis- und Angebotsgestaltung komme auch eine gezieltere Kundenansprache hinzu, die die Bedürfnisse von Kunden und den Geldinstituten in Einklang brächte und was sich in der Angebotspalette wiederfinde und letztlich im Ertrag der Banken deutlich würde: Die ING-Diba Bank hebe nach Dr. Klenk beispielsweise "das Ertragspotenzial ihrer Kudendaten durch gezielte Mailings". Hier herrsche statt "plattem Vertriebsdruck" eine Vorgehensweise, "die CRM-orientiert" sei.
Mehr zum Thema erfahren Sie durch einen Kontakt mir Herrn Dr. Klenk oder in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift "Absatzwirtschaft" (Ausgabe 06-2008).
