Unklare Vertriebsziele, unsystematische Kundenbearbeitung, inkonsistente Rollenverteilungen und lange Bearbeitungszeiten von Anfragen stellen in Chemieunternehmen typische Stolpersteine beim Erreichen von Geschäftszielen dar. Diese Hindernisse wurden natürlich nicht bewusst geplant, sondern sind das Ergebnis historisch gewachsener Prozesse und versäumter Anpassung an neue Gegebenheiten.
Vertriebsmitarbeitern ist oftmals bewusst, dass sie aufgrund der strukturellen Limitierungen nicht mit voller Effizienz arbeiten können, was zu Frustration in der Vertriebsmannschaft führt. Zudem besteht das Risiko, kaufbereite Kunden beispielsweise durch übermäßige Bearbeitungszeiten zu verprellen. Ebenso wichtig ist die Erfolgsmessung im Vertrieb – ist diese nicht ausreichend entwickelt, werden wachstumshemmende Missstände oftmals zu spät oder gar nicht erkannt. So unterschiedlich diese Hindernisse sind, sie alle haben den gleichen Effekt: Die Durchschlagskraft des Vertriebs leidet, Wachstumspotenzial bleibt auf der Strecke. Um diesem Risiko entgegenzutreten, ist eine ganzheitliche Optimierung der ideale Weg. Das Ziel: Mehr Durchschlagskraft im Vertrieb. Dabei handelt es sich um ein komplexes strategisches Unterfangen – reflektiertes Vorgehen ist essenziell. Ineke Schydlo, unsere Expertin für die Chemiebranche, stellt in der „Farbe und Lack“ dar, wie Chemie- und Prozessindustrieunternehmen diese zusätzliche Durchschlagskraft entfesseln können.
