Wort "Consumer Healthcare" umgeben von Symbolen - Laptop mit Einkaufswagen, Tabletten, Pflaster, Reagenzglas
Pricing Excellence

Wachstum durch Pricing – das Power-Tool der Vermarktung.

Pricing stellt den größten Hebel für den Unternehmenserfolg dar. Wir unterstützen Consumer Healthcare Unternehmen ganzheitlich bei der Entwicklung und Optimierung von Preis- und Konditionenstrategien sowie bei der Konzeption und Anwendung intelligenter Methoden für die Preisbildung. Mit der Definition von Prozessen, Instrumenten und Organisationsstrukturen unterstützen wir Sie bei der nachhaltigen Professionalisierung des Preis- und Konditionenmanagements von der Preisstrategie über die Preisbildung bis hin zur Preisimplementierung und zum Preismonitoring. Dabei werden wir unter anderem in den folgenden Bereichen für Sie tätig:

  • Professionalisierung des Preismanagements
  • Definition wirkungsvoller Preisstrategien
  • Preis-Benchmarking
  • Preisfindung für neue Präparate
  • Preisoptimierung für etablierte Präparate
  • Internationales Pricing (cross-border)
  • Aufbau bzw. Optimierung von Konditionensystemen

Die folgenden Projektbeispiele zeigen unseren Ansatz in der Praxis:

  • Konsumenten- und fachgruppenorientierte Preisfindung für drei neue OTC-Präparate in drei internationalen Märkten mit einem Potenzial > 50 Mio. EUR
  • Stopp des Preisverfalls (ca. 2 % p. a.) für ein führendes Unternehmen im Bereich der Wundversorgung mittels Pricing-Excellence-Initiative
  • Optimierte Preis-Leistungs-Positionierung und neues Preismodell für ein OTC-Dienstleistungsunternehmen mit einem Wachstumspotenzial von ca. +200 %

Pricing Excellence – Unsere Expertise

Schema des Pricing Excellence-Frameworks und seinen Teilelementen

Preisstrategie.

Die Verzahnung von Unternehmensstrategie und Preisstrategie stellt viele OTC-Unternehmen vor Herausforderungen. Dabei ist auch die erforderliche Konsistenz mit der Portfolio- und der Vertriebsstrategie oft nicht ausreichend gegeben. Das ist insbesondere daran bemerkbar, dass es oft keine klar definierte und kommunizierte Zielgröße auf der Landes- und Produktebene für die Vertriebsarbeit gibt. Auch die angestrebte Preispositionierung im Marktumfeld ist in der Preisstrategie häufig nicht hinreichend definiert.

Preisarchitektur.

Die Preisarchitektur legt fest, wie Preise international und national gebildet werden. Dabei werden die einzelnen Elemente und Stufen im Preisbildungsprozess definiert. Ein globaler Referenzpreis kann dabei ebenso ein Element sein wie ein regionaler oder landesspezifischer Referenzpreis. Es muss entschieden werden, ob ein Brutto- oder Nettopreisansatz verfolgt werden soll. Außerdem muss im Rahmen des Transferpricings der Einfluss des Transferpreises auf die lokale Preisbildung geklärt werden.

Preisbildung.

Die Bestimmung der geeigneten Preisbildungsmethode auf der Produktebene hat im Bereich von OTC-Arzneimitteln eine große Bedeutung. Die Kombination unterschiedlicher Methoden ist hier häufig der Weg zum Erfolg. Beispielsweise gelingt Consumer Healthcare Unternehmen mit „Value Based Pricing“ eine ideale Abschöpfung der Zahlungsbereitschaft der Endkunden. Mit marktorientiertem Pricing, d. h. in Anlehnung an das Wettbewerbsumfeld, optimieren Hersteller ihren Absatz und Marktanteil.

Preisorganisation und Preisprozesse.

Professionelles Preismanagement ist eine vielschichtige Aufgabe, die mit ausreichend Kapazität und dedizierter Kompetenz ausgestattet sein sollte. Die funktionale und organisatorische Verankerung des Preismanagements in der Unternehmensstruktur ist daher ein relevanter Erfolgsfaktor. Der Ausgestaltung notwendiger Pricing-Aufgaben und -Prozesse im Headquarter ebenso wie in den Landesgesellschaften kommt dabei eine wesentliche Rolle zu. Je nach Reifegrad der Organisation erarbeiten wir für Sie effiziente Organisationsstrukturen und Abläufe, um den Anforderungen wiederkehrender Preisprozesse gerecht zu werden. Dabei stellen wir sicher, dass die notwendigen Instrumente für exzellentes Preismanagement implementiert und umgesetzt werden.

Preisdurchsetzung.

Oftmals verfügen Consumer Healthcare Unternehmen nicht über die nötigen Erfahrungswerte, um ökonomisch sinnvolle Konditionensysteme unter Berücksichtigung ihrer Vertriebsstrukturen zu entwickeln, und begünstigen damit oft große Differenzen zwischen den geforderten Bruttopreisen und den letztlich durchgesetzten Netto-Netto-Preisen. Wir unterstützen Sie bei der Fundierung Ihrer Konditionen durch leistungsbezogene Faktoren, indem sowohl Entscheidungsspielräume und Eskalationsprozesse als auch Kompetenzunterlagen für Vertriebs-/Außendienstmitarbeiter wie beispielsweise Verhandlungsleitfäden bereitgestellt werden.

Preiscontrolling.

Es gibt wenige Themen, die eine so unmittelbare Erfolgsmessung zulassen wie das Pricing. Wir unterstützen Sie bei der Implementierung geeigneter Strukturen, Prozesse und Instrumente zur Überwachung und Optimierung Ihres Pricings. Unsere bewährten Pricing-Software-Lösungen und Pricing-Tools ermöglichen wiederkehrende Preisanalysen über alle relevanten Dimensionen des Geschäftsmodells sowie die transparente Simulation von Preisanpassungen auf die wesentlichen Erfolgskennzahlen.

Haben Sie Fragen oder wünschen Sie eine Diskussion zum Thema? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Consumer Healthcare Experten.

Unsere Experten für Consumer Healthcare

Porträtbild unseres Partners Christian Zuberer
Partner

Christian Zuberer

christian.zuberer@homburg-partner.com
Tel.: +49 621 1582-212

Porträtbild von Michael Scholl
Geschäftsführer & Partner

Dr. Michael Scholl

michael.scholl@homburg-partner.com
Tel.: +49 621 1582-0