SMART Parts Pricing®

Das Ersatzteil-Pricing wurde in den letzten Jahren über zahlreiche Branchen hinweg als wichtiger Profithebel erkannt und professionalisiert. Allerdings ist der Preisdruck in der jüngeren Vergangenheit weltweit deutlich gestiegen. Eine voranschreitende Wettbewerbsintensivierung, die zunehmende Transparenz von Marktpreisen und die Professionalisierung des Einkaufs machen die Preisgestaltung im digitalen Zeitalter zu einer komplexen und vielschichtigen Managementaufgabe.

Produzierende Technologieunternehmen erwirtschaften mit Ersatzteilen einen Umsatz von ca. 10 Prozent, der Gewinnanteil liegt jedoch bei über 30 Prozent. Im Anlagen- und Maschinenbau erfüllt das Neugeschäft vielfach nur noch den Zweck, eine möglichst große, installierte Basis in den Markt zu bringen, während im Service anschließend hohe Margen abgeschöpft werden.


Vor dem Hintergrund des enormen Profitpotenzials ist es essentiell, das Pricing für Ersatzteile systematisch und professionell anzugehen.

Basierend auf unserer umfassenden Projekterfahrung zum Thema Ersatzteil-Pricing sind uns die zentralen Herausforderungen bekannt:

  • Fehlende Absprungsbasis für Preisbildung durch lückenhafte und wenig verlässliche Datengrundlage (Materialstammdaten, Kostenbasis etc.)
  • Rein kostenorientiertes Pricing mit undifferenzierten Aufschlagsfaktoren gemäß "Bauchgefühl", anstatt Ausrichtung an Zahlungsbereitschaft und Marktgefüge
  • Großer Anteil brach liegenden Profitpotenzials aufgrund zahlreicher nicht mehr angefragter Schläferteile sowie angefragter, aber nicht verkaufter Flopteile
  • Unreflektierte Preisarchitektur über Produktgruppen, Kanäle, Regionen und Kundensegmente sowie fehlende Konsistenz in der Preisaussage gegenüber globalen Key Accounts
  • Undifferenzierte, jährliche Preisanpassungen über feste Teuerungszuschläge nach dem Gießkannenprinzip
  • Überhöhte Kundenrabatte ohne klaren Bezug zu leistungsbezogenen Kriterien
  • Mangelnde Transparenz und Steuerungsmöglichkeiten sowie hohe manuelle Aufwände in der Preispflege aufgrund ungeeigneter Systeme

Die Professionalisierung im Ersatzteil-Pricing

Im Zuge der Weiterentwicklung der Ersatzteil-Pricing Methodik in den vergangenen Jahren spielen insbesondere professionelle Pricing Software und Tools eine zentrale Rolle. Über ausgefeilte Algorithmen können wir aus großen Datenmengen ein Maximum an Marktintelligenz in den Ersatzteil-Preisen sicherstellen.

Die zunehmende Vergleichbarkeit infolge der Digitalisierung erfordert marktfähige Preise und Preisfairness für Teile mit hohem Wettbewerbsdruck. Für Know-How und Monopolteile besteht die primäre Herausforderung darin, die Zahlungsbereitschaft der Kunden möglichst differenziert und umfassend abzuschöpfen.

Professionalisierung im Ersatzteil Pricing

Im Rahmen unseres SMART Parts Pricing® Ansatzes ist die Optimierung sämtlicher Stellschrauben des Preiswasserfalls entscheidend. Hierbei berücksichtigen wir neben dem globalen Listenpreis, eine saubere Differenzierung im internationalen Preisgefüge sowie eine leistungsbezogene Rabattlogik für kundengerechte Endpreise. Die Feinjustierung sämtlicher Preisparameter erfolgt auf Basis eines umfassenden Simulationsmodells, mit dem sich die Effekte auf die relevanten Zielgrößen prognostizieren lassen. Dabei steht nicht das einzelne Ersatzteil im Fokus, sondern das Gesamt-Preisgefüge innerhalb zusammengehöriger Teilefamilien. Auf diesem Wege stellen wir eine maximal konsistente Preisarchitektur sicher.

Messbare Steigerung des wirtschaftlichen Erfolgs in Ihrem Unternehmen

Durch die systematische Optimierung der Ersatzteilpreise lassen sich Steigerungen des EBITs um 3-5 Prozentpunkte und signifikante Volumeneffekte realisieren. Auch bei geringen Umsätzen im Ersatzteilgeschäft amortisiert sich ein Optimierungsprojekt in der Regel schon nach wenigen Monaten.


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Daniel Lindner
Senior Manager

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