Kundenbeziehungen im B2B-Vertrieb erleben einen radikalen Wandel: Einkäufer in Industriebranchen übertragen ihre Erfahrungen aus persönlichen B2C-Kaufprozessen in die Geschäftswelt. Dadurch entstehen neue Notwendigkeiten auf Herstellerseite: Einkäufer erwarten einfach verfügbare Informationen ebenso wie personalisierte Interaktionsmöglichkeiten und reibungslose, transparente Prozesse.
Kurz gesagt: Die Spielregeln im B2B-Vertrieb haben sich verändert und neue, digitale Möglichkeiten erzeugen Zugzwang. Viele Unternehmen haben das erkannt – tun sich jedoch schwer, passende Ansatzpunkte für konkrete Veränderungsprozesse zu identifizieren.
Wo besteht der größte Bedarf für Verbesserungen? Mit welchen Maßnahmen können sie erzielt werden? Wie fügen sich die Innovationen nahtlos ins bestehende Vertriebsgefüge ein? Es ist wichtig, Fragen wie diese gründlich zu beantworten – und bald. Denn Zögern bei der Vertriebsdigitalisierung riskiert, dass große Potenziale für Umsatz, Prozesseffizienz und Wettbewerbsdifferenzierung verschenkt werden.
Der Digital Sales Check birgt Antworten auf die Frage, ob die Vertriebsleistung in Ihrem Industrieunternehmen den veränderten Kundenerwartungen gerecht wird: In kurzer Zeit wird der digitale Reifegrad analysiert. Externe Benchmarks und Best Practices werden beleuchtet und ein individueller Bericht mit Empfehlungen für Ihr Unternehmen erstellt. Der Digital Sales Check erfolgt in drei Phasen: Analyse, Potenzialbewertung und Umsetzungsplanung.
1 | Analyse: Status quo erfassen, Schmerzpunkte identifizieren
Bewährte qualitative und quantitative Werkzeuge dienen in der Analysephase dazu, eine solide Informationsbasis zum digitalen Reifegrad im Neu-, Ersatzeil- und Servicevertrieb aufzubauen. Startpunkt ist eine detaillierte Kundenanalyse mit dem Ziel, Transparenz zu Kundentypen und -anforderungen zu schaffen.
Im Anschluss wird überprüft, wie sehr die Anforderungen und Erwartungen der Kunden heute bereits erfüllt werden. Im Mittelpunkt der Bewertung stehen dabei unter anderem die zentralen Vertriebs- und Aftersales-Prozesse, digitale Interaktions- und Vertriebskanäle sowie ausgewählte KPIs zur digitalen Sichtbarkeit und Vertriebsperformance.
Drei typische Analysemethoden: Personas, Kanäle, Funnel
Identifizierte Pain Points werden entlang der Customer Journey strukturiert und mögliche Risiken für die Kundengewinnung und -bindung identifiziert. Welche Elemente der Vertriebslandschaft im Rahmen des Digital Sales Checks angegangen werden, wird in der Initiierungsphase des Checks festgelegt. Grundsätzlich empfiehlt sich eine möglichst ganzheitliche Herangehensweise, die neben Prozessen, Instrumenten und Kanälen auch strategische, organisatorische und kulturelle Aspekte des digitalen B2B-Vertriebs beleuchtet.
Interaktives Beispiel: Pain Points entlang der Customer Journey
Bewegen Sie die Maus über die einzelnen Schritte der Customer Journey, um Details zu ihnen anzuzeigen.
Tippen Sie auf die einzelnen Schritte der Customer Journey, um Details zu ihnen anzuzeigen.
2 | Potenzialbewertung: Digitalen Reifegrad ermitteln, zentrale Hebel ableiten, Nutzen quantifizieren
Die Ergebnisse der Analysephase werden nun mit Benchmarks aus der gleichen Branche und Best Practices aus anderen Branchen abgeglichen. Die aktuelle digitale Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebs wird anhand der Bewertungsdimensionen unseres Reifegradmodells strukturiert und als Bericht aufbereitet.
Auf Basis der festgestellten Defizite im digitalen Vertrieb entsteht eine Liste von Maßnahmen, mit denen diese Schwachstellen erfolgreich überwunden werden können. Um die wichtigsten Stellhebel zu priorisieren, wird pro Maßnahme der erwartete Nutzen bewertet. Der Nutzen wird nach Vertriebseffektivität (Maßnahmen, die den Output erhöhen, z.B. Umsatz) und Vertriebseffizienz (Maßnahmen, die den Einsatz von Ressourcen reduzieren, z.B. Prozesskosten) differenziert.
Auch der interne Umsetzungsaufwand aller beteiligten Funktionen wird für jede Maßnahme aufgezeigt. Effekt und Aufwand werden durch die Verortung in eine 2×2-Matrix auf einen Blick sicht- und vergleichbar gemacht. Im Anschluss daran werden priorisierte Maßnahmen festgelegt und ein detaillierter Business Case für sie erstellt.
Interaktives Beispiel: Priorisierung von Digitalisierungsmaßnahmen
Tippen Sie auf die Boxen 1-8, um KPIs und Aufwand für einzelne Digitalisierungsmaßnahmen anzuzeigen.
Bewegen Sie die Maus auf die Boxen 1-8, um KPIs und Aufwand für einzelne Digitalisierungsmaßnahmen anzuzeigen.
3 | Umsetzungsplanung: Realisierung von Potenzialen planen, Quick Wins angehen
Als erster Schritt in der Umsetzungsplanung werden Lösungsskizzen für jede priorisierte Maßnahme entworfen. Sie beschreiben das Ziel der Maßnahme und stellen den empfohlenen Umsetzungspfad dar. Die Lösungsskizzen fließen abschließend in einer ganzheitlichen Umsetzungs-Roadmap für die Vertriebsdigitalisierung zusammen. Diese beinhaltet einen Zeitstrahl für die Umsetzung der Maßnahmen und berücksichtigt dabei auch Abhängigkeiten zwischen ihnen.
Die ersten Erfolge treten häufig bereits während des Digital Sales Checks ein: Oft werden im Rahmen des Checks Quick Wins identifiziert, welche mit geringem Aufwand noch innerhalb der Projektinitiative realisiert werden können. Auf diese Weise amortisiert sich der Digital Sales Check schon nach wenigen Wochen. Darüber hinaus unterstützen frühe Erfolge die interne Akzeptanz und geben wertvollen Rückenwind bei der anschließenden Umsetzung größerer strategischer Initiativen.
Sie möchten mehr erfahren? Nichts leichter als das!
Wenn Sie mehr über den Digital Sales Check oder die erzielbaren Effekte für Ihr Unternehmen erfahren wollen, können Sie über das Kontaktformular in wenigen Sekunden eine Anfrage hinterlassen. Unser Senior Manager Dominik Sander meldet sich daraufhin persönlich bei Ihnen.
