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Pricing Fitness Check: Realisieren Sie ungenutzte Potentiale im Pricing!

Wettbewerbsintensivierung, steigende Marktpreistransparenz, Professionalisierung im Einkauf: Globale, branchenübergreifende Trends üben zunehmend Preisdruck auf Unternehmen aus. Viele Unternehmen entwickeln ihr Preismanagement jedoch nicht im gleichen Maße weiter – so sind oftmals Produkte deutlich überpreist und weit über Marktniveau. Kunden sehen sich nach Alternativen um oder sind bereits abgewandert. Um dem Verlust von Marktanteilen entgegenzuwirken, werden Vertriebspartnern sowie Endkunden unangemessen hohe Rabatte gewährt, während Umsätze und Margen schleichend erodieren.

Ein Pricing Fitness Check schafft Transparenz, ob das Pricing im eigenen Unternehmen noch dem Stand der Dinge entspricht: In kurzer Zeit wird der Status quo analysiert. Externe Benchmarks und Best Practices werden beleuchtet und ein individueller Bericht mit Empfehlungen für Ihr Unternehmen erstellt. Der Pricing Fitness Check erfolgt in drei Phasen: Analyse, Potenzialbewertung und Umsetzungsplanung.

1 | Analyse: Status quo erfassen, Schmerzpunkte identifizieren

Am Beginn des Pricing Fitness Check steht eine umfangreiche Analysephase. Fünf qualitative und quantitative Werkzeuge dienen dazu, eine solide Informationsbasis über den Status quo im Pricing aufzubauen:

  • Interviews mit internen Experten aus verschiedenen Funktionsbereichen (z. B. Preismanagement, Produktmanagement, Vertrieb, Controlling, Einkauf, Service) zur Schaffung von Transparenz über aktuelle Pricing-Strukturen und -Prozesse sowie Diskussion zentraler Schmerzpunkte
  • Dokument-Screening (z. B. Strategieunterlagen, Preiswasserfall, Preiskalkulationslogik, Rabatt-Richtlinie) zur Aufnahme bestehender Prozesse, Organisation und Systeme im Pricing
  • Marktpreisrecherche (z. B. über Preis-Crawling, Mystery Shopping) zum Benchmarking aktueller Preispositionierung mit Preispunkten vergleichbarer Wettbewerbsprodukte
  • Pricing DNA® zur Abbildung des Status quo anhand von mehr als 120 zentralen Pricing-Dimensionen (z. B. Mindestbestellwert, Skonto, Preisstaffeln) mit dem Ziel der Schaffung von Transparenz im derzeitigen Pricing und zum externen Benchmarking zu direkten Wettbewerbern und Best Practices anderer Branchen
  • Quantitative Analyse-Toolbox: Fallspezifische Auswahl von passenden Analysen aus unserer Toolbox (z. B. Hit-Rate-Analyse, Preiswasserfallanalyse) zur Aufdeckung von Schmerzpunkten im Pricing

Analysebeispiele: Marktpreisrecherche, Pricing DNA, Toolbox

Die bei der Analyse identifizierten Schmerzpunkte werden entlang zuvor definierter Pricing-Dimensionen strukturiert und in Form eines detaillierten Berichts aufbereitet. Welche Pricing-Dimensionen im Rahmen des Fitness Check behandelt werden, wird in der Initiierungsphase des Projekts festgelegt. Grundsätzlich empfiehlt sich eine möglichst ganzheitliche Herangehensweise, die neben strategischen, organisatorischen sowie prozessualen Aspekten des Preismanagements ebenso dafür genutzte Systeme und Software beleuchtet.

Typische Schmerzpunkte, die bei der Analyse erkannt werden:

Bewegen Sie die Maus über die vier Bereiche der Grafik um Details zu sehen.
Preisstrategie Preisbildung Preiscontrolling & -überwachung Pricing-Prozesse & -systeme

2 | Potenzialbewertung: Zentrale Hebel ableiten, Nutzen quantifizieren

Die Ergebnisse der Pricing-Analyse werden nun mit Benchmarks aus der gleichen Branche und mit Best Practices aus anderen Branchen abgeglichen. Der aktuelle Reifegrad des eigenen Unternehmens wird im Preisradar dargestellt.

Preisradar mit Beispielergebnissen
Preisradar mit beispielhaften Ausprägungen

Ausgehend von den festgestellten Schmerzpunkten im Pricing entsteht eine Longlist von Hebeln, mit denen Unternehmen ihren individuellen Herausforderungen erfolgreich begegnen können. Sämtliche Hebel werden nach ihrem Umsatz- und Margeneffekt bewertet. Ebenso erfolgt eine Einschätzung des Umsetzungsaufwands in Bezug auf Zeit und Ressourcen. Effekt und Aufwand jedes Hebels werden durch die Verortung in eine 2×2-Matrix auf einen Blick sichtbar gemacht.

Matrix-Darstellung verschiedener Pricing-Hebel
Priorisierung von Pricing-Hebeln in einer Matrix

Um genau die passenden Hebel umzusetzen, wird pro Pricing-Hebel ein detaillierter Business Case erstellt. Entstehende Umsatz- und Margeneffekte werden danach differenziert, ob sie einmalig oder wiederkehrend auftreten. Der interne Umsetzungsaufwand für die beteiligten Stakeholder wird ebenso für jeden Hebel aufgezeigt.

3 | Umsetzungsplanung: Realisierung von Potenzialen planen, Quick Wins angehen

Für priorisierte Hebel werden zusätzlich Lösungsskizzen entworfen, die das jeweilige Ziel der Veränderungsmaßnahme beschreiben und den empfohlenen Umsetzungspfad darstellen. Abschließend enthält der Bericht des Pricing Fitness Checks eine Umsetzungs-Roadmap für die Professionalisierung im Pricing. Sie zeigt Zeitdauern für die Umsetzung der Hebel und weist auf Abhängigkeiten zwischen den einzelnen Hebeln hin.

Oft werden während des Pricing Fitness Checks schnell realisierbare Quick-Wins identifiziert, welche mit geringem Aufwand noch innerhalb der Projektinitiative umgesetzt werden können. So werden bereits kurzfristig ungenutzte Pricing-Potenziale ausgeschöpft. Auf diese Weise amortisiert sich ein Pricing Fitness Check schon nach wenigen Wochen. Die frühen messbaren Erfolge unterstützen die interne Akzeptanz der Initiative und geben Rückenwind bei der anschließenden Umsetzung größerer strategischer Hebel.

Porträt Daniel Lindner
Daniel Lindner, Partner:

„Durch kaum ein Instrument werden Umsätze und Margen so stark und messbar beeinflusst wie durch exzellentes Pricing. Oft haben schnell und einfach umzusetzende Hebel bereits einen enormen Ergebniseinfluss. Ein unabhängiger und fundierter Fitnesscheck gewährleistet, dass diese Stellschrauben nicht unentdeckt bleiben und Pricing-Potenziale maximal effizient gehoben werden.“

Porträt Jens Behling
Jens Behling, Consultant:

„In vielen Unternehmen werden bestehende Strukturen und Methoden im Pricing trotz stetiger Marktveränderungen zu selten hinterfragt. Eine zusätzliche externe Perspektive bringt Erfahrungen mit aktuellen Best Practices in die Bewertung der Potenziale im Pricing ein und ist frei von Interessenskonflikten. Oftmals sind Überraschungsmoment und Tatendrang groß, wenn wir unseren Kunden die Ergebnisse des Pricing Fitness Checks präsentieren.“

Unternehmen, die unserem Pricing Fitness Check vertrauen (Auszug):

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Wenn Sie mehr über den Pricing Fitness Check oder die erzielbaren Effekte erfahren wollen, können Sie über das Kontaktformular in wenigen Sekunden eine Anfrage hinterlassen. Unser Partner Daniel Lindner meldet sich daraufhin persönlich bei Ihnen.

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Partner

Daniel Lindner

daniel.lindner@homburg-partner.com
Tel.: +49 621 1582-134