Text "Industriegüter & Services" umgeben von Symbolen - Fließband, Gabelstapler, Maschine und Anlage

Wir verstehen Ihren Markt und steigern Wachstum und Profitabilität.

Homburg & Partner unterstützt Unternehmen aus der Investitionsgüterindustrie seit 20 Jahren dabei, erfolgreich am Markt zu agieren. Unser umfassendes Verständnis für unterschiedliche Märkte, Geschäftsmodelle und Technologien ermöglicht unseren Kunden eine messbare, nachhaltige Steigerung von Marktorientierung, Wachstum und Profitabilität.

Hohe Technologie- und Produktkompetenz, permanente Innovation und konsequente Internationalisierung haben viele Hersteller von Komponenten, Maschinen und Anlagen zu Weltmarktführern in ihrer Nische gemacht. Diese Führungsposition muss im heutigen globalisierten Wettbewerbsumfeld engagierter denn je verteidigt werden. Hierfür müssen bisher ungenutzte Potentiale in der Marktbearbeitung aktiviert werden.

Parallel dazu sorgen Industrie 4.0 und die Digitalisierung von Leistungen und Prozessen für umfangreiche Transformationen in den Unternehmen und erfordern neue Geschäftsmodelle – sowohl im Neumaschinengeschäft als auch im After-Sales Service. IoT-gestützte Smart Manufacturing-Prozesse revolutionieren die Vernetzung von Komponenten und Maschinen. Anlagen koordinieren selbstständig Beschaffungs-, Fertigungs- und Instandhaltungsprozesse. Informationstechnologie und Fertigungstechnik verschmelzen.

Um diese Herausforderungen erfolgreich zu meistern, müssen Investitionsgüterhersteller ihre Märkte und Kundenanforderungen besser verstehen, ihre Marktstrategien anpassen und ihre Organisationsstrukturen sowie Prozesse konsequent marktorientiert ausrichten. Wir unterstützen Sie hierbei mit langjähriger Erfahrung, umfangreichem Methodenwissen sowie maßgeschneiderten Tools und Softwarelösungen für Ihren Markterfolg!

Wir bieten spezifische Expertise für die relevanten Subbranchen der Investitionsgüterindustrie:

Zunehmende Variantenvielfalt steigert die Komplexität im Portfoliomanagement, Vertrieb und Pricing vieler Komponentenhersteller. Die Rolle von Endanwendern gewinnt durch Spezifizierungen und das wachsende Ersatz- und Servicegeschäft zunehmend an Bedeutung.

Der Ausbau von Lösungskompetenzen und Systemvertrieb stärkt dabei die Position gegenüber Massenherstellern. Gleichzeitig eröffnet der Online-Handel neue Vertriebskanäle, erhöht aber auch den Wettbewerbsdruck und schafft neue Herausforderungen durch steigende Preistransparenz. Das professionelle Management von Vertriebskanälen und Vertriebspartnern gewinnt an Bedeutung, um unterschiedliche Kundensegmente passgenau zu bedienen.

Innovative und datenbasierte Geschäftsmodelle wie Predictive Maintenance gewinnen an Bedeutung und erfordern neue Kompetenzen im Bereich IT, Software und Cloud. Durch die zunehmende Kundenorientierung haben sich komplexe Leistungsportfolios mit hoher Variantenvielfalt entwickelt. Ein gut abgestimmtes Management von Vertriebskanälen und internationalen Vertriebspartnern ist dabei unerlässlich. Gleichzeitig gilt es, stark wachsende mittlere Marktsegmente in Schwellenländern besser zu adressieren. Als Wachstums- und Profitabilitätstreiber gewinnt das After Sales-Servicegeschäft weiter an Bedeutung. Zudem besteht im Pricing von Neumaschinen, Ersatzteilen und Services häufig großes Optimierungspotential, welches durch differenzierte und marktorientierte Strategien ausgeschöpft werden kann.

Anlagenbauer müssen häufig unterschiedlichste Technologien beherrschen und Applikationen verstehen. Hinzu kommen neue Kompetenzanforderungen im Bereich IT, Software und Cloud. Um die Wettbewerbsfähigkeit zu bewahren, gewinnt das Management von Wertschöpfungstiefen an Bedeutung. Aufgrund hoher Investitionsaufwände öffnen sich einzelne Kundensegmente verstärkt für Betreibermodelle, was den Anlagenbauern neue Geschäftsmodelle ermöglicht. Effiziente Vertriebsprozesse, Ausschreibungsmanagement und kluge Bid/No-Bid-Entscheidungen sind erfolgskritisch. Zudem ist ein projekt- und nutzenorientiertes Pricing im Neugeschäft und ein differenziertes Pricing von Ersatzteilen unerlässlich.

Industriegüter & Services  |  Aktuelle Themen

Nahaufnahme zahlreicher blauer Perlen, hinter denen Licht hervorscheint

3 Maßnahmen für optimiertes Preismanagement bei Kleinkunden

Stets im Fokus des Vertriebs: Die großen Key Accounts. Oft unter dem Radar: Die Kleinkunden. Dadurch genießen sie oft deutlich bessere Preiskonditionen, als ihr Umsatz rechtfertigt. Die Folge: Große Gewinnpotenziale bleiben ungenutzt. Immerhin steht das Kleinkundensegment oftmals für etwa 20% des Gesamtumsatzes eines Unternehmens. Drei Maßnahmen ermöglichen schnelle Verbesserung.

Marktorientierte Anpassung von Ressourcen im Servicegeschäft

7 Schritte, um Ihre Ressourcen im Service marktorientiert anzupassen

Mithilfe eines Kundeninteraktionsmodells lässt sich das Servicegeschäft von Investitionsgüterherstellern optimieren. Zentrale Faktoren des Ansatzes sind die marktorientierte Bestimmung der Organisationsgröße und Allokation von Ressourcen. Markus Pfeifer, Partner für Industriegüter & Services, stellt in einem Fachartikel auf MM MaschinenMarkt die sieben zentralen Schritte zur marktorientierten Anpassung von Ressourcen im Servicegeschäft dar.

Schema, welches den Abgleich von Leistungserwartung und -wahrnehmung bei der Messung von Kundenzufriedenheit darstellt

Kontaktpunkte aktiv managen: Gezielte Optimierung durch fallbasierte Zufriedenheitsmessung

Wenn Kunden zufrieden sind, stellt das einen Wettbewerbsvorteil dar. Abhängig ist dies von deren Erfahrungen an relevanten Kontaktpunkten, den sogenannten Momenten der Wahrheit. Die Leistung eines Unternehmens an diesen Kontaktpunkten sollte daher konsequent und gezielt gesteuert sowie regelmäßig überprüft werden, und zwar durch fallbasierte Zufriedenheitsmessung.

Schema, welches Market Intelligence als Teilelement der Unternehmensentwicklung hervorhebt

Market Intelligence: Strategische Entscheidungsprozesse verbessern

Unternehmen können wichtige Wettbewerbsvorteile erzielen, indem sie auf Basis von marktrelevanten Daten Informationsvorsprünge für sich nutzen. Die bestmögliche Erfassung und Verknüpfung von internen und externen Informationen geschieht über die Einführung einer zentralen Market Intelligence (MI) – Funktion zur Verbesserung strategischer Entscheidungsprozesse im Unternehmen.

Digitalization of Pricing Management

Die Digitalisierung des Preismanagements als Schlüssel zum Markterfolg

Obwohl Big Data bereits seit Jahren eines der Digitalisierungsthemen innerhalb der Branche ist, nutzen viele Unternehmen die vorhandenen Datenmengen nur unzulänglich für ihr Preismanagement. Vor diesem Hintergrund gewinnt der Einsatz intelligenter Pricing-Software mit Blick auf den langfristigen Unternehmenserfolg zunehmend an Bedeutung.

Visualization of Market Intelligence as part of overarching Corporate Strategy

Enhancing Market-Oriented & Strategic Decision Making

Die amerikanische Fachpublikation “Industrial Distribution” hat einen Fachbeitrag von Markus Pfeifer, Partner und Philipp Niemann, Project Manager bei Homburg & Partner veröffentlicht. Die Experten zeigen auf, wie Unternehmen aus der Industriegüterbranche ihre strategische und marktorientierte Entscheidungsfindung durch die Einführung einer „Market Intelligence“-Abteilung nachhaltig verbessern.

Screenshot des Artikels "After Sales Services erfolgreich verkaufen"

After Sales Services erfolgreich verkaufen – doch wie?

n dem Beitrag „After Sales Services erfolgreich verkaufen“ beschreiben Markus Pfeifer (Partner unseres Kompetenzzentrums Maschinen- und Anlagenbau) und Philipp Kaiser (Consultant), inwieweit sich industrielle Dienstleistungen bestmöglich verkaufen lassen und welche Herausforderungen es dabei zu meistern gilt.

Screenshot des Artikels "Kenne deinen Kunden"

Kenne Deinen Kunden

Welche Instrumente zur Steigerung der Kundenbindung empfehlen Sie kleinen und mittleren Unternehmen? Welche Vor- und Nachteile weisen diese Instrumente auf? Lohnt sich der Einsatz von Kundenbindungsinstrumenten in jedem Fall?

Screenshot des Artikels "Service Excellence als Wachstumstreiber"

Homburg & Partner veröffentlicht Fachbeitrag im Schweizer Industriemagazin “Maschinenbau”

Das Schweizer Industriemagazin “Maschinenbau” publiziert in seiner aktuellen November-Ausgabe den Fachbeitrag “Service Excellence als Wachstumstreiber” unserer Experten ​Markus Pfeifer und Philipp Kaiser.

Titelblatt der Best Practice Studie "Erfolgsfaktoren für Market Intelligence"

Homburg & Partner stellt aktuelle Best Practice-Studie zum Thema Market Intelligence vor

Auf Basis empirischer Untersuchungen beleuchtet die Homburg & Partner-Studie Erfolgs- faktoren für die Gestaltung von Market Intelligence-Funktionsbereiche im Maschinenbau und der Automobilzuliefererindustrie.

Logo von Homburg & Partner auf grauem Hintergrund

Studie nennt zentrale Herausforderungen und Maßnahmen in der Prozessindustrie

Mannheim, 29. September 2015. Die international tätige Managementberatung Homburg & Partner hat eine Umfrage unter knapp 60 Führungskräften im Rahmen der Achema, Weltforum und internationale Leitmesse der Prozessindustrie, in Frankfurt am Main durchgeführt.

Prof. Dr. Homburg, welcher gerade bei einem Vortrag spricht mit Whiteboard im Hintergrund

Das Zeitalter der 3D-Druck-Revolution: US-Magazin “Industry Today” veröffentlicht Artikel unserer Experten

​Die 3D-Druck-Technologie hat das Potenzial, die Produktion in der industriellen Herstellung nachhaltig zu revolutionieren. Mehr noch, wird die zukunftsträchtige Technologie als zentrales Element einer dritten industriellen Revolution angesehen, die lang bewährte Prinzipien der Produktionswirtschaft umwälzen kann.

Screenshot des H&P Quarterly Newsletters 01/2015

H&P Quarterly 1/2015 rund um den Maschinen- und Anlagenbau ist ab sofort verfügbar!

Eine interessante Sammlung von Fachartikeln aus der Maschinen- und Anlagenbau-Branche sowie aktuelle News rund um Homburg & Partner, stehen Ihnen ab sofort in unserem ersten H&P Quarterly in diesem Jahr zur Verfügung.

Screenshot des Artikels "Differenzierung durch After Sales Services"

“Differenzierung durch After Sales Services”: Markus Pfeifer mit Interview im Mittelstandsmagazin DIE NEWS

​Der Partner unseres Kompetenzzentrums ​Maschinen- und Anlagenbau, Markus Pfeifer, beschreibt in dem heute erschienenen Artikel “Differenzierung durch After Sales Services”, warum speziell die Kundenbindung in Zukunft eines der wichtigsten Erfolgsfaktoren für Unternehmen sein wird.

Screenshot des Artikels "Service Excellence" im "Manufacturer"

“The Manufacturer” veröffentlicht Fachbeitrag von Markus Pfeifer und Daniel Antolin zu “Service Excellence”

Viele Investitionsgüterhersteller haben ihr Service-Geschäft in den letzten Jahren deutlich professionalisiert und erkannt, dass in der Nutzungsphase der Maschinen und Anlagen ein Großteil des Profits generiert wird. Mit etwa 25% des Umsatzes und zum Teil mehr als 50% des Profits leistet das After-Sales Geschäft einen hochprofitablen Beitrag zum gesamten Unternehmenserfolg.

Grafik eines Laptops mit offener Website und Tastatur, dahinter Dokument und Hintergrund mit Zahnrädern

Web-Schnüffler für mehr Durchblick – Marktorientiertes Pricing im B2B-Business

Die erhöhte Preistransparenz für Kunden stellt Unternehmen aus nahezu allen Branchen vor große Herausforderungen und führt zu einem Umdenken bei der Preissetzung. Die zunehmende Bedeutung von Online-Marktplätzen – insbesondere im Industriegüterbereich –können sich B2B Unternehmen dabei zunutze machen. Mit Hilfe von WebCrawlern lassen sich frei zugängliche Informationen (Preise, Lieferzeiten, etc.) eigener oder konkurrierender Produkte systematisch beziehen und analysieren.

Blaue Zahnräder mit weißer Umrandung vor blauem Hintergrund, welcher Kacheln enthält

Schlüssel zum Markterfolg – Die Digitalisierung des Preismanagements

Der Preisdruck im Maschinen- und Anlagenbau hat in den letzten Jahren deutlich zugenommen. Eine voranschreitende Wettbewerbsintensivierung, die steigende Transparenz von Marktpreisen sowie eine zunehmende Professionalisierung des Einkaufs machen die Preisgestaltung im digitalen Zeitalter zu einer komplexen und vielschichtigen Managementaufgabe.

Türkis leuchtender Fingerabdruck vor schwarzem Hintergrund

Kundenzufriedenheit messen und Maßnahmen ableiten

Viele Unternehmen ermitteln die Kundenzufriedenheit nur standardisiert. Doch Teil einer Erhebung sollten auch strategische Fragestellungen wie etwa zukünftige Kundenbedürfnisse sein.

Unsere Experten für Industriegüter & Services

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Mark Schröder

mark.schroeder@homburg-partner.com
Tel.: +49 621 1582-0

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Markus Pfeifer

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