Pricing ist der größte Hebel für den Unternehmenserfolg. Wir unterstützen Komponentenhersteller, Maschinenbauer und Anlagenbauer ganzheitlich bei der Entwicklung und Optimierung von Preisstrategien und der Konzeption und Anwendung intelligenter Methoden für die Preisbildung. Durch die Definition von Prozessen, Instrumenten und Organisationsstrukturen sorgen wir für eine nachhaltige Implementierung der Pricing-Excellence.
Die Verzahnung von Unternehmensstrategie und Preisstrategie stellt viele Investitionsgüterhersteller vor Herausforderungen. Ebenso ist die erforderliche Konsistenz mit der Portfolio- und Vertriebsstrategie oft nicht gegeben. Das macht sich insbesondere darin bemerkbar, dass es oft keine klar definierte und kommunizierte Zielgröße – auch pro Land und Produktgruppe – für die Vertriebsarbeit gibt. Die angestrebte Preispositionierung in den jeweiligen Marktsegmenten wird bei der Preisstrategie bestimmt.
Die Preisarchitektur legt fest, wie Preise international gebildet werden. Dabei werden die einzelnen Elemente und Stufen im Preisbildungsprozess definiert. Ein globaler Referenzpreis ist dabei ebenso ein Element wie ein regionaler oder landesspezifischer Referenzpreis. Es muss entschieden werden, ob ein Brutto- oder Nettopreisansatz verfolgt werden soll. Außerdem muss beim Transferpricing der Einfluss des Transferpreises auf die lokale Preisbildung geklärt werden.
Eine hohe Preistransparenz für Standardprodukte und eine Preisintransparenz für kundenspezifische Maschinen und Anlagen zeigen die Heterogenität möglicher Pricing-Situationen. Daher kommt der Bestimmung der für die einzelnen Produkte geeigneten Preisbildungsmethode eine große Bedeutung zu. Häufig ist die Kombination unterschiedlicher Methoden der Weg zum Erfolg. Mit Value-Pricing bzw. Benefit-Pricing gelingt Investitionsgüterherstellern eine optimale Abschöpfung der Zahlungsbereitschaft. Mit marktpreisbasiertem bzw. wettbewerbsorientiertem Pricing optimieren Hersteller ihren Absatz und ihren Marktanteil.
Das After-Sales-Servicegeschäft und insbesondere das Ersatzteilgeschäft bilden die Ertragsperlen der meisten Investitionsgüterhersteller. Daher sollten Ertragsmodelle im Service auf der Agenda der Topmanager stehen. Wir unterstützen Unternehmen sowohl im Preismanagement von Ersatzteilen und Instandhaltungsdienstleistungen wie Reparaturen, Wartung und Serviceverträgen. Das Ersatzteil-Pricing hat aufgrund des hohen Gewinnanteils und der Komplexität – häufig müssen viele Tausend Materialnummern bepreist werden – eine große Bedeutung. Wir entwickeln sowohl wertbasierte wie marktpreisbasierte Pricing-Ansätze für Ersatzteile und implementieren diese vielfach erfolgreich. Die Heterogenität von Norm- und DIN-Teilen einerseits und komplexen Know-how-Teilen andererseits wird differenziert abgebildet. Der ROI eines Projekts im ET-Pricing ist bei entsprechendem Umsatzvolumen oft schon nach wenigen Wochen erreicht. Unsere selbst entwickelte Pricing-Software Prima® sorgt für eine nachhaltige Implementierung.
Bei vielen Investitionsgüterherstellern klaffen die Bruttopreise, d. h. Listenpreise, und die tatsächlich durchgesetzten Nettopreise beim Kunden oft weit auseinander. Nicht immer gelingt es den Herstellern, die notwendigen Prinzipien konsistenter Rabatte in Abhängigkeit von Kundengruppen, Kundensegmenten und Vertriebskanälen optimal zu berücksichtigen. Wir unterstützen Sie bei der Konzeption leistungsorientierter Rabatt- und Konditionensysteme. Wir unterstützen die optimale Preisdurchsetzung durch die Implementierung klarer Entscheidungsspielräume und Eskalationsprozesse sowie durch die Schulung der Vertriebsorganisation und die Entwicklung geeigneter Instrumente, wie z. B. Argumentationsleitfäden.
Professionelles Preismanagement ist eine vielschichtige Aufgabe, die eine ausreichende Kapazität und dedizierte Kompetenz erfordert. Die funktionale und organisatorische Verankerung des Preismanagements in der Unternehmensstruktur ist daher ein relevanter Erfolgsfaktor. Der Ausgestaltung notwendiger Pricing-Aufgaben und -Prozesse im Headquarter ebenso wie in den Landesgesellschaften kommt eine wesentliche Rolle zu. Je nach Reifegrad der Organisation erarbeiten wir für Sie effiziente Organisationsstrukturen und Abläufe, um den Anforderungen wiederkehrender Preisprozesse gerecht zu werden. Dabei stellen wir sicher, dass die notwendigen Instrumente für exzellentes Preismanagement, wie z. B. Pricing-Software, implementiert werden.
Es gibt nur wenige Themen, die eine so direkte Erfolgsmessung zulassen wie das Pricing. Unsere bewährten Pricing-Software-Lösungen und Pricing-Tools ermöglichen regelmäßige Preisanalysen über alle relevanten Dimensionen des Geschäftsmodells sowie die transparente Simulation von Preisanpassungen auf die wesentlichen Erfolgskennzahlen. Über direkte Schnittstellen zu den ERP-Systemen unserer Kunden stellen wir höchste Prozesseffizienz sicher. Automatisierte Prüf- und Bereinigungsalgorithmen gewährleisten die hohe Datenvalidität und Verlässlichkeit unserer Analyseergebnisse. Mit relevanten Kennzahlen (KPIs) und Cockpits stellen wir eine optimale Steuerung sicher.
