Ist die Vertriebsleistung Ihres Unternehmens noch weiter steigerbar? Unsere Erfahrung zeigt: Die Produktivität der Marktbearbeitung vieler Investitionsgüterhersteller ist ausbaufähig. Dafür definieren wir Go-to-Market-Strategien für das Neumaschinen- und das After-Sales-Geschäft, entwickeln die optimale Vertriebsstruktur und definieren wachstumsoptimierte Kanalstrategien. Wir optimieren Ihre Vertriebsprozesse und Vertriebsorganisation. Wir verbessern Ihre Vertriebssteuerung, selektieren und customizen CRM-Lösungen und steigern die Vertriebskompetenz Ihrer Organisation.
Die Vertriebsstrategie konkretisiert die Unternehmensstrategie im Hinblick auf Marktbearbeitung. Geschäftsarten, Geschäftsfelder sowie das Setup zur erfolgreichen Bearbeitung von Regionen und Kundensegmenten werden spezifiziert und priorisiert. Wie werden Vermarktungsansätze für Endanwender, Engineering-Companies, Anlagenbau oder OEMs differenziert? Über welchen Kanal wollen Sie welches Produkt an welches Kundensegment vertreiben? Wir definieren Leitplanken für die Gestaltung der Vertriebsorganisation, die Selektion geeigneter Vertriebskanäle und die Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten.
Industrie 4.0, smarte Produkte und datenbasierte Geschäftsmodelle stehen bei der Digitalisierung zunehmend im Fokus von Industrieunternehmen. Aber nicht nur die Digitalisierung von Produkten und Services schreitet schnell voran – auch die Art und Weise, wie diese vermarktet werden, wandelt sich. Das Augenmerk sollte also nicht nur auf das „Was wollen wir verkaufen?“, sondern auch auf das „Wie wollen wir verkaufen?“ gerichtet werden. Interaktionen mit Kunden und solchen, die es werden können, finden heute schon unter Verwendung digitaler und analoger Kontaktpunkte und Kanäle statt. Der Trend setzt sich noch stärker fort. Wir identifizieren für Sie die digitalen Berührungspunkte und gestalten diese inhaltlich so aus, dass Ihre Kunden optimal durch Customer-Journey und Entscheidungsprozesse geführt werden.
Die heutige und besonders die künftige Rolle von Vertriebspartnern ist eine zentrale Frage bei vielen Industrieunternehmen. Durch die wachsende Digitalisierung und die stärkere Interaktion der herstellenden Unternehmen mit ihren Endkunden wird sie zunehmend hinterfragt und neugestaltet werden. Welche Leistungen sollen Vertriebspartner in Zukunft übernehmen und wie sollen diese honoriert werden? Wir helfen Ihnen dabei, neue, zukunftsorientierte Partnermodelle zu entwickeln, die über die reine Abwicklung des Streckengeschäfts hinausgehen. Für echten Mehrwert am Markt müssen Vertriebspartner erfolgreich in ein Multikanal-Konzept integriert werden. Dadurch kann die vorherrschende starre Reglung der Marktbearbeitung („Mein Kunde – dein Kunde“) überwunden und es können gemeinschaftliche Ansätze in der Marktbearbeitung gefunden werden.
Der klassische Fokus der Organisationsgestaltung im Vertrieb liegt darauf, die Unternehmensstrategie in geeigneten Rollen und Funktionen zu verankern und effektive Schnittstellen zum Markt und im Unternehmen zu gestalten. Die richtige Anzahl von Kapazitäten spielt eine ebenso entscheidende Rolle wie die Besetzung der Vertriebsfunktionen durch Mitarbeiter mit den richtigen Fähigkeiten. Auch die geeignete regionale Allokation von Funktionen und Entscheidungskompetenzen trägt maßgeblich zu einer optimalen Marktbearbeitung bei. Was wird im Headquarter gemacht und entschieden, was lokal oder in regionalen Clustern? Vertriebsorganisationen sind kein starres Konstrukt, das einmalig optimiert wird. Exzellente Organisationen müssen vielmehr geeignete Lösungen für unterschiedliche Reifegrade bieten und in der Lage sein, agil und flexibel auf veränderte Marktbedingungen zu reagieren.
Überdurchschnittliches Wachstum und die Profitabilität werden maßgeblich von der Gestaltung der Abläufe im Vertrieb beeinflusst. Dabei stehen den Industrieunternehmen immer bessere Möglichkeiten zur Verfügung, um die Effektivität am Markt und die Profitabilität durch den Einsatz von IT-Lösungen und die Nutzung des eigenen Datenreservoirs spürbar zu steigern. Ein zentraler Erfolgsfaktor ist dabei die Differenzierung der Prozesse nach Geschäftsarten – sei es für das Komponentengeschäft, für Standardprodukte, für konfigurierbare Produkte und Baukastensysteme, für „Engineered to Order“-Produkte, für das Systemgeschäft und Großprojekte. Zu den Leitthemen gehören auch die planvolle Identifikation von Verkaufschancen, eine systematische Lead-Generierung und ein strukturiertes Opportunity-Management. Darüber hinaus sind die effiziente Gestaltung der Angebotserstellung und der Auftragsbearbeitung sowie ein professionelles Beschwerdemanagement entscheidend.
Key-Accounts sind die – wenigen – Kunden, die für das Geschäft von existenzieller Bedeutung sind. Dabei darf nicht nur, wie meist üblich, die aktuelle Umsatzgröße der bestimmende Faktor sein. Auch eine Erweiterung des Fokus auf das Umsatzpotenzial ist unzureichend. Die Profitabilität von Key-Accounts muss stärker in den Fokus rücken, da gerade diese Kundengruppe die künftige Handlungs- und Investitionsfähigkeit von Unternehmen mitentscheidet. Wir unterstützen Sie beim Aufbau Ihres Key-Account-Managements und der Entwicklung besonderer Betreuungskonzepte. Wir optimieren Ihr internationales Key-Account-Management durch die Koordination Ihrer Vertriebsaktivitäten und der Preise über Grenzen und Organisationseinheiten hinweg.
Eine systematische und professionelle Vertriebssteuerung ermöglicht die Steigerung von Effektivität und Effizienz. Dazu gehört zunächst ein passendes und ausgewogenes Set an Kennzahlen. Diese müssen regelmäßig und systematisch verfolgt werden. Welche Kennzahlen geeignet sind, hängt im Wesentlichen von den Unternehmens- bzw. Vertriebszielen ab. Im Kern geht es darum, das richtige Verhalten im Vertrieb umzusetzen, um optimale Ergebnisse zu erzielen. Eine wichtige Rolle nehmen dabei Incentive-Systeme ein, die nicht nur das Verhalten strategisch ausrichten, sondern durch das Honorieren von Ergebnissen – individuellen oder im Team – maßgeblich zur Motivation und Aktivierung im Vertrieb beitragen.
