Die Kaufentscheidung in der Informationstechnologiebranche liegt mittlerweile kaum noch im Kompetenzbereich der Anwender. Dazu kommt außerdem, dass die Anfragegestaltung nach neuen Produkten sowie die Entscheidungskriterien in der Beschaffung sich grundlegend verändert haben. Durch fast vollständige Markttransparenz in puncto Preisen und Produktinformationen – getrieben mitunter durch dominanten Online-Vertrieb – finden sich Tech- und IT-Kunden in einer stark veränderten Situation wieder als noch vor wenigen Jahren. Durch diese Faktoren sowie weitere Veränderungen des Kundenverhaltens entsteht ein marktgetriebener Handlungsdruck für etablierte Tech-Unternehmen, welche ohne eine ausgiebige Analyse dieser sich stetig weiter entwickelnden Marktdynamiken ihre Wettbewerbsfähigkeit mittelfristig auf Spiel setzen.
Aus diesen Gründen stellt das dedizierte Technology-Team von Homburg & Partner mit dem Commercial Model-Ansatz eine exakt auf diese Thematik abgezielte Lösung, anhand derer Sie Ihr Tech-Unternehmen nah am Markt und seinen Nachfragern halten und damit reaktionsbereit für jegliche Verhaltensänderungen sind. Unser Commercial Model orientiert sich dabei an sechs Dimensionen, welche wir in regelmäßiger und enger Absprache mit Ihnen optimieren:
Um Ihr Unternehmen überhaupt erst kundenorientiert ausrichten zu können, muss zunächst das Marktgeschehen verstanden werden. Daher unterstützen wir Sie bei der Identifizierung der wichtigsten Trends und Marktentwicklungen sowie der nachfragebestimmenden Kundenbedürfnisse und beziehen stets kritisch die entscheidenden Auswirkungen von Wettbewerberaktivitäten ein.
Um Ihre Leistungen nicht am Kunden vorbei zu spezifizieren, gilt es, diese in für Sie relevante Segmente vor dem Hintergrund Ihrer individuellen Positionierung auf den Zielmärkten einzuteilen. Unabdingbar ist hierbei ein optimal in die Betriebsstrukturen eingebettetes Key Account Management, um die Nähe zu Ihren größten Kunden zu wahren und diese langfristig zu binden.
Im Zuge des Marktauftritts müssen wichtige Go-to-Market Fragestellungen an Ihr Portfolio möglichst effizient wie nachhaltig beantwortet werden. Deshalb finden wir das für Sie optimale Vorgehen bei Produktinnovationen sowie beim Markenmanagement und leisten Support bei der für Sie lohnenden Auswahl an direkten und indirekten sowie online und klassischen Vertriebskanälen.
Viel zu häufig lassen Tech-Unternehmen Ihren wichtigsten Profittreiber ungenutzt – dabei liefern clevere Preismechanismen sowie professionelle Monetarisierung mit bereits geringem Aufwand überproportional hohe Gewinnsteigerungen. Mithilfe des Commercial Model-Ansatzes von Homburg & Partner gelingt Ihnen ein profitables Value Pricing, welches mittels erfolgreicher Preisdurchsetzungen durch Ihren Außendienst gleichzeitig dem Kunden bestmöglichen Wert schafft.
Ein profitables Pricing sowie eine wohlüberlegte Produktinnovationskultur entfachen Ihr vollständiges Potenzial erst dann, wenn eine darauf abgestimmte Vertriebsgesamtstruktur vorliegt. Mittels sinnvoller sowie kostensparender Außen- sowie Servicedienstplanung und einem Lead- und Customer-Relationship-Management (CRM), welche kundenorientiert durchgeführt werden, erlangen Sie einen vollständig profitablen Gesamtprozess.
Um das Commercial Model von Homburg & Partner zu komplettieren, müssen Prozesse und Tools zur regelmäßigen Leistungsmessung anhand von individuell definierten KPIs implementiert und eingehalten werden. Darüber hinaus sind sowohl marktorientierte als auch interne Feedbackschleifen nicht zu vernachlässigen, um eine langfristige Kundenfokussierung sowie relevante Weiterbildungen zu gewährleisten.
Homburg & Partner verfügt über langjährige Erfahrung, mit Hilfe des Commercial Model-Ansatzes Tech-Unternehmen von Grund auf mit einer effizienten sowie nachhaltigen Betriebsstruktur auszustatten, welche über die Abstimmung der zentralen Aspekte Market Strategy, Sales und Pricing kontinuierlich den maximalen Erfolg Ihres Marktauftritts erzielt.
Haben Sie Fragen oder wünschen Sie eine Diskussion zum Thema? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Experten Dr. Michael Scholl sowie Dr. Michael Marquardt.
