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Pricing- und Bezahlmodelle

Vermarkten Sie Ihre Lösungen erfolgreich mit passenden Pricing- und Bezahlmodellen.

Ob „as-a-Service” im Pay-per-Use oder klassisch verkauft mit Finanzierung: Ein innovatives Produkt benötigt ein optimal passendes Pricing- und Bezahlmodell, um im Markt erfolgreich angenommen zu werden. Dabei gilt es genau zu überprüfen, ob ein neues Pricing- und Bezahlmodell in einem Markt für eine bestimmte Leistung angewendet werden kann und ob dieses von den Zielkunden akzeptiert wird, was eine kluge Modellauswahl und -entwicklung unabdingbar macht.

Wir von Homburg & Partner implementieren mit dem Employ Validate Adapt-Ansatz ein praxiserprobtes Drei-Phasen-Framework, welches Ihnen dabei hilft, das speziell für Ihr Portfolio passende Pricing- und Bezahlmodell zu definieren. Dabei behalten wir in einem sich stetig sowie schnell wandelnden Umfeld stets den Überblick und machen nicht nur oberflächliche Trendbewegungen aus, sondern wägen genauestens ab, inwiefern neuartige Pricing- und Bezahlmodelle konkret zu Ihrer Unternehmenssituation passen. Die drei Phasen unseres EVA-Vorgehens führen wir dementsprechend wie folgt durch:

EVA-Ansatz von Homburg & Partner zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle

Neben der Aufnahme aller gebräuchlichen Modelle bedarf es zunächst einer initialen 3F-Analyse, um aus den von anderen Unternehmen erfolgreich angewandten Pricing- und Bezahlmodellen eine Longlist zu generieren, welche für die betrachtete Leistung tendenziell in Frage kommen. Im Zuge dessen gehen wir unter anderem schrittweise anhand folgender Fragestellungen vor:

  • Family – gleicher Markt, gleiche Produkte: Welche Pricing- und Bezahlmodelle verwendet die unmittelbare Konkurrenz derselben Produkt- und/oder Servicesparte?
  • Friends – gleicher Markt, andere Produkte: Welche Pricing- und Bezahlmodelle werden für vergleichbare Leistungen in ähnlichen Industrien verwendet?
  • Foreigners – anderer Markt, vergleichbare Produkte: Welche Pricing- und Bezahlmodelle werden in Vorreiterindustrien für Produkte mit ähnlichen Eigenschaften genutzt?

Innerhalb der Validierungsphase werden alle Pricing- und Bezahlmodelle auf der Longlist anhand von drei Filtern bewertet, sodass am Ende nur aus allen Perspektiven realisierbare Varianten inklusive deren erster Bewertungen hinsichtlich Output-Potenzial (z.B. Preiserhöhung, Kundenbindung, Wettbewerbsvorteil) sowie Inputaufwand (z.B. Einführungskosten, Risikoerhöhung) übrigbleiben und einer Shortlist zugeordnet werden. Pro Filter untersuchen wir die möglichen Pricing- und Bezahlmodelle auf die Nutzbarkeit für das Produkt aus einer individuellen Perspektive und beantworten die folgenden Fragen:

  • Company: Was kann Ihr Unternehmen mit Bezug auf seine internen Kapazitäten und Möglichkeiten, wie beispielsweise eigene Finanzierungsmodelle, leisten?
  • Product: Besitzen Ihre Produkte klare USPs, mit welchen die Durchsetzung verschiedener Modelle unter gleichzeitiger verdeckter Abschöpfung von Zahlungsbereitschaften möglich ist – oder sind diese weniger deutlich, wodurch ein Mehrwert entsprechend der Kundenbedürfnisse durch das Pricing- und Bezahlmodell erforderlich ist?
  • Market: Welche Kundenbedürfnisse müssen erfüllt sein, damit ein Pricing- und Bezahlmodell für die Kunden Mehrwert über das Produkt hinaus stiftet, wie beispielsweise Risikoübertragung, Senkung von Investmenthürden, Kostenverbuchung auf Umsatzeingänge oder auch Kostenlinearisierung?

Die verbliebenen Optionen auf der Shortlist werden dann für die Auswahl des besten Modells verglichen. Hierfür werden insbesondere die Input- vs. Return-Auswirkungen modelliert und das beste Modell mit Hilfe einer individuell für Ihr Unternehmen und Ihre Leistung definierten Score-Card ausgewählt.

Im letzten Schritt erfolgt die Ausgestaltung des gewählten Pricing- und Bezahlmodells. Die akzeptierten Preise werden beispielsweise in das Modell transferiert und Bezahlmodalitäten sowie Zahlungsgrößen festgelegt. Schließlich wird das Modell in einer Pilotierung getestet, um es für die breite Markteinführung vorzubereiten und feinzujustieren.

Unsere Experten für Information Technology

Homburg & Partner verfügt über langjährige Erfahrung, mit Hilfe des EVA-Ansatzes klassische wie moderne Pricing- und Bezahlmodelle sowohl zu identifizieren als auch deren Fit auf Ihren konkreten Unternehmenskontext zu prüfen, um im Rahmen einer regelmäßigen und engen Absprache mit Ihnen das optimale Modell zu implementieren.

Haben Sie Fragen oder wünschen Sie eine Diskussion zum Thema? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Experten Dr. Michael Scholl sowie Dr. Michael Marquardt.

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Geschäftsführer & Partner

Dr. Michael Scholl

michael.scholl@homburg-partner.com
Tel.: +49 621 1582-0

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Principal

Dr. Michael Marquardt

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