Der Vertrieb bildet die zentrale Schnittstelle zwischen Kunden auf der Marktseite und Leistungen, Mitarbeitern sowie Infrastruktur auf Unternehmensseite. Daher gebührt dem Sales Management aus ökonomischer Sicht eine enorm hohe Aufmerksamkeit, speziell in Zeiten, in denen Märkte immer häufiger durch neue Lösungen, Technologien und Innovationen umgekrempelt werden. Nur mit optimal abgestimmter Vertriebsstrategie, -organisation und -prozesse können interne Ressourcen und Kompetenzen effizient und nachhaltig einen erfolgreichen Marktauftritt gewährleisten. In diesem Zusammenhang unterstützen wir Sie gerne bei Themen wie u.a. Unternehmensgovernance und -kommunikation, Market Positionierung & Priorisierung, Kundensegmentierung sowie Kanalmanagement, Lead Management als auch Target-2-offer oder Offer-2-order Prozesse, Vertriebsstrukturen & -funktionen, KPI-Cockpits oder Sales Tools sowie ebenfalls Kundenfeedback, externe Benchmarks und Competitor Intelligence.
Mit dem Sales Excellence-Ansatz von Homburg & Partner bieten wir eine wissenschaftlich fundierte Grundlage für Ihren Erfolg in allen Themen des Vertriebs. Viel zu häufig finden in der Praxis einzelne Sales Aspekte keinen Anklang auf Managementebene oder es werden zwar unrund funktionierende Themen erkannt, doch darüber hinaus gehende Problemzonen übersehen oder vernachlässigt wie zahlreiche Erfahrungen aus Projekten im Sales Bereich zeigen. Mithilfe des folgenden schrittweisen Vorgehens verhelfen wir bei Homburg & Partner Ihnen gerne zu wiederkehrendem Erfolg:
Grundlegend für unsere Sales Excellence ist eine leistungsbezogene Unternehmensgovernance, um eine andauernde Vertriebseffizienz sicherzustellen. Maßgeblich dafür sind eine konstante Mitarbeiterentwicklung anhand von Involvement und Trainings sowie eine dementsprechend formulierte Unternehmenskultur, was gemeinsam innerhalb der Vertriebsstruktur ausreichend Raum für individuelle Freiheiten geben soll.
Um einen vollständig intakten Sales Bereich zu betreiben, müssen zunächst dessen Kernziele sowie die wichtigen KPIs als Rahmen definiert werden, um eine durchlässige Erfolgsmessung zu ermöglichen. Zusätzlich legen wir Ihre Positionierung & Priorisierung fest – sowohl auf interner Seite als auch extern auf Ihren relevanten Zielmärkten inklusive der auf Sie zugeschnittenen Wahl von Vertriebskanälen und -partnern.
Vom regelmäßigen Kundenbesuch hin zum internen Kundenbeziehungsmanagement ist es von elementarer Bedeutung, reibungsfreie, operable und nachvollziehbare Vertriebsprozesse zu etablieren. Wir unterstützen Sie dabei, die für Sie greifbarsten Abläufe zu identifizieren und diese intern klar zu kommunizieren.
Sowohl auf interner als auch externer Ebene bestimmen wir mit Ihnen zweckmäßige Vertriebseinheiten, um vorgegebene Sales Ziele zu erreichen. Dabei ist es von hoher Bedeutsamkeit pro Einheit Aufgaben, Kompetenzen sowie Verantwortlichkeiten trennscharf zu definieren und zuzuordnen sowie deren Kapazitäten zu berücksichtigen.
Eine Vertriebsstruktur funktioniert nur dann, wenn auch die passenden Systeme und Tools zur Verfügung stehen und genutzt werden. Daher finden wir mit dem Sales Excellence-Ansatz die für Sie optimalen Anreiz- und CRM-Systeme sowie Verhandlungstools und KPI Cockpits, um Ihre Vertriebsprozesse betriebsbereit zu gestalten.
Letztlich unterstützen wir Sie bei der effektiven Analyse der definierten Tools und Konzepte sowohl am Markt als auch innerhalb Ihres Unternehmens. Unabdingbar sind in diesem Kontext die Etablierung von regelmäßigen Feedback Loops sowie Benchmarks, um einen stetigen Review-Prozess bereitzustellen, der auf potenziell auftretende Probleme reagiert und stets eine hohe Datenqualität sowie -sicherung gewährleistet.
Homburg & Partner verfügt über langjährige Erfahrung, mit Hilfe des Sales Excellence-Ansatzes Ihren Vertrieb vollständig zu strukturieren, zu funktionalisieren und mit einem konsistenten Gesamtplan entlang individuell formulierter Ziele auszustatten, sodass Ihre Salesforce eine erfolgreiche Schnittstelle zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Zielmärkten darstellen kann.
Haben Sie Fragen oder wünschen Sie eine Diskussion zum Thema? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Experten Dr. Michael Scholl sowie Dr. Michael Marquardt.
