Die ergebnisorientierte Aufstellung eines strategischen Salesforce Managements sowie eines integrierten Customer Relationship Managements (CRM) stellt in vielerlei Hinsicht einen zentralen Meilenstein für den Unternehmenserfolg auf dem Technology-Markt dar, da zum einen gefestigte und gepflegte Kundenbeziehungen den langfristigen Absatz gewährleisten und zum anderen wichtige KPIs benannt, verfolgt und den Vertriebswegen entsprechend angepasst werden können. Anwendungsgebiete in diesem Zusammenhang sind klassischer sowie digitaler Vertriebskanalmix, Zielgruppen- und Kundensegmentierung, Kundenbedarfsanalyse sowie Anreizsysteme und CRM.
Im Falle eines undurchsichtigen sowie spärlich abgestimmten Zusammenspiels von Vertriebsstrategie, Kundensegmentierung und KPI-Definition sorgt der STAR-Ansatz (Strategy – Segmentation – Targeting – Approach & Argumentation – Results) von Homburg & Partner für ein intaktes und über alle Geschäftsbereiche abgestimmtes Vertriebsmanagement, welches die Versorgung Ihrer Key Accounts durch Außendienst und Support nachhaltig effizient macht und das Erreichen von betriebswirtschaftlichen Leistungsgrößen betriebsintern fundiert sowie nachweisbar fördert. Dabei gehen wir in fünf, mit Ihnen stets sowohl strategisch als auch situativ abgestimmten Schritten vor:
Um als Tech-Unternehmen eine erfolgreiche Vertriebsstruktur aufzuweisen, ist eine klar definierte Strategie unerlässlich, da sich im Verlaufe der Sales Optimierung ständig und konsequent an dieser Strategie orientiert werden muss. Der STAR-Ansatz hilft Ihnen genau aus diesem Grund, eine grundlegende, erfolgsorientierte Strategie für Ihr Salesforce Management zu deklarieren und Meilensteine für die Optimierung Ihres CRM zu benennen.
Oftmals bestehen in der Praxis kritische Informationsasymmetrien bezogen auf Zielgruppendefinition und der Adressierung von Kundenbedürfnissen. Daher ist es zunächst von elementarer Wichtigkeit, Kundentypen zu beschreiben sowie zu klassifizieren und dementsprechend relevante Zielgruppen inklusive deren technologiebasierten IT-Anforderungen an Ihre Produkte und Leistungen auszumachen.
In einem nächsten Schritt identifiziert der STAR-Ansatz die logischen und effizientesten Vertriebswege, anhand derer Ihre Salesforce Zielgruppen anvisiert. Dabei werden Vertriebsteams intern effizient strukturiert und entsprechend der Kundenbedürfnisse auf Besuchsfrequenz und technischem Know-How inhaltlich sowie geographisch eingeteilt.
Der konkrete Sales Approach äußert sich anschließend in der Wahl des auf Sie zugeschnittenen Vertriebskanalmix, um mitunter Ihre Marktpositionierung zu festigen. Dabei wird vor allem auch die sogenannte Argumentation festgelegt, aus welcher sich Anreize für Ihren Vertriebsaußendienst sowie Ihr Supportteam ableiten, welche gerecht und leistungsorientiert sein sowie im Unternehmen transparent kommuniziert werden müssen.
Schlussendlich bedarf es bei unserem STAR-Ansatz nicht nur der Definition von realistischen Umsatzzielen, sondern auch der Identifizierung und Festlegung der für Ihren Sales Bereich relevanten KPIs. Dazu entwickeln wir einen für Sie leicht operablen Kontrollmechanismus, um Ihre Ziele im Auge behalten und gegebenenfalls mit den notwendigen Anpassungen reagieren zu können.
Homburg & Partner verfügt über langjährige Erfahrung, mit Hilfe des STAR-Ansatzes ein unaufgeräumtes Salesforce Management und eine unzureichend organisierte Vertriebswegplanung grundlegend zu erneuern und im Sinne Ihres Unternehmenserfolges langfristig effizient zu determinieren und durchzusetzen.
Haben Sie Fragen oder wünschen Sie eine Diskussion zum Thema? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Experten Dr. Michael Scholl sowie Dr. Michael Marquardt.
