Steigende Preistransparenz, zunehmende Austauschbarkeit physischer Produkte, wachsende Bedeutung des Servicegeschäfts – neue Marktentwicklungen in der Baustoffindustrie stellen Hersteller vor die Herausforderung, bestehende Preisstrategien zu überdenken und fit für eine Gegenwart zu machen, in welcher Kunden besser informiert sind als je zuvor. Wie kann dies gelingen?
Unsere Principals Jens Wagener und Tobias Müller standen dem baustoffmarkt-Magazin Rede und Antwort. In einem Interview gingen sie darauf ein, wie Baustoffhersteller ihre Preisstrategien an die neuen Entwicklungen anpassen und ihre Marktposition gegenüber langsameren Konkurrenten nachhaltig stärken können.
Wie haben sich Pricing-Ansätze in der Baustoffbranche verändert?
Im Vergleich zu anderen Branchen deutlich zu wenig. Nach wie vor belohnen die meisten Bauzulieferunternehmen Größe und Abnahmevolumina ihrer Kunden und befeuern damit die Konsolidierungsprozesse im Groß- und Fachhandel. Langfristig ist das für die eigene Preisstärke ein Risiko. Die Zielsetzung moderner Preissysteme ist neben der Margenoptimierung auch viel stärker die Reproduzierbarkeit und Transparenz beziehungsweise Nachvollziehbarkeit und Fairness.
Welche Pricing-Themen sind in letzter Zeit wichtiger geworden?
Service-Pricing hat in den letzten Jahren nochmal eine ganz andere Relevanz gewonnen. Die Differenzierung über physische Produkte fällt auch Marktführern zunehmend schwer, gleichzeitig lässt sich nicht jeder Premium-Service im Produktpreis abbilden. Das erfordert intelligentes Service-Pricing, das traditionell nicht in der DNA vieler produzierenden Unternehmen steckt. Hier zeigt sich eine Entwicklung, die andere Branchen wie der Maschinenbau oder die Medizintechnik bereits vor fünf bis zehn Jahren vollzogen haben.
