Menschen und ihre Bedürfnisse sind heterogen und vielschichtig. Buyer Personas helfen dabei, Zielgruppen zu definieren, zu verstehen und Vertriebskampagnen für dieses eindeutig definierte Zielpublikum auszugestalten.
Eine Buyer Persona ist folglich eine semi-fiktionale Person, die eine Schnittmenge an typischen Merkmalen einer festgelegten Zielgruppe repräsentiert.
Durch die Analyse qualitativer und quantitativer Daten werden Buyer Personas individuelle Merkmale, Bedürfnisse und Charaktereigenschaften zugeschrieben. Dazu zählen soziodemografische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Bildung, Wohnort oder Einkommen, aber auch aus Interessen oder Kanalpräferenzen resultierende Bedürfnisse.
Da Bedürfnisse nicht konstant sind und sich nicht zuletzt durch eine digitalisierte Umwelt immer schneller ändern, ist eine kontinuierliche Kontrolle und Anpassung der erstellten Buyer Personas erforderlich.
Das erfolgreiche Arbeiten mit Buyer Personas im Vertrieb setzt somit eine gute Datengrundlage aus unternehmensinternen (z. B. Marketing, Vertrieb, Service) und unternehmensexternen (z. B. Marktforschung) Quellen voraus. Unter Zuhilfenahme von Buyer Personas können zielgerichtete Vertriebsstrategien entwickelt werden, da sich eine effektive Vertriebsausgestaltung (z. B. Wert- bzw. Verkaufsargumentation) und -allokation (z. B. Vertriebskanäle) von existierenden Kundenbedürfnissen ableiten.
