Bei Cross-Selling-Potenzialen geht es um die Frage, welche Produkte ein Kunde zusätzlich zu den bisher bezogenen Produkten noch vom Unternehmen beziehen könnte.
Cross-Selling ist eines der am stärksten vernachlässigten Vertriebsinstrumente. Ein wichtiger Grund für diesen geringen Cross-Selling-Erfolg ist die produktorientierte Vertriebsorganisation. Mitarbeiter, die primär für die Vermarktung bestimmter Produktgruppen zuständig sind, denken eher produktorientiert und sind oft zu stark auf die Umsatzzahlen eines Produktes fokussiert. Zur Bestimmung des Cross-Selling-Potenzials gibt es unterschiedliche Verfahren. Zwei einfache Methoden sind die Kundenbefragung und die Mitarbeitereinschätzung. Viele Unternehmen (z. B. aus dem Onlinehandel) entwickeln zusätzlich auf Basis von Grunddaten, konsumgeografischen Segmentierungen und Produktnutzungsprofilen umfangreiche Scoring-Modelle zur Beurteilung von Cross-Selling-Potenzialen.
Häufig betrachtet man auch die Verbundwirkungen zwischen den Produkten eines Anbieters. Die Idee ist hierbei, dass zwischen unterschiedlichen Produkten ein Beschaffungsverbund besteht: Kauft ein Kunde ein Produkt A, so besteht eine Wahrscheinlichkeit für den Kauf weiterer Produkte B, C oder D. Diese Wahrscheinlichkeit kann mit Hilfe von Warenkorb- oder Data-Mining-Analysen geschätzt werden. Im Finanzdienstleistungsbereich untersucht man beispielsweise die Abschlusswahrscheinlichkeiten von Zusatzversicherungen in Abhängigkeit von der bisherigen Produktnutzung mit Hilfe von Verbundmatrizen. Diese Matrizen enthalten Aussagen über die Wahrscheinlichkeit, mit der Nutzer eines bestimmten Einstiegsproduktes ein weiteres Zusatzprodukt nutzen.
