Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value (CLV) ist eine Kapitalwertmethode zur mittel- bis langfristigen wirtschaftlichen Bewertung von Investitionen in Geschäftsbeziehungen.

Im Vergleich zu klassischen Kapitalwertmethoden wird der CLV nicht auf klassische Investitionsobjekte wie Anlagen oder Gebäude angewandt, sondern auf Geschäftsbeziehungen mit Kunden(-segmenten). Bei der Berechnung des CLV werden von den erwarteten Einnahmen aus der Geschäftsbeziehung die erwarteten Ausgaben für die Geschäftsbeziehung periodenweise abgezogen. Für den Vertrieb liefert der CLV wichtige Informationen für die Anbahnung, die Steuerung und die Kontrolle von Geschäftsbeziehungen. Hilfreich ist die Berechnung des Customer Lifetime Value vor allem

• bei der Bewertung von Großkunden im Hinblick auf den Aufbau einer langfristigen Geschäftsbeziehung,
• bei der Argumentation in Verhandlungen mit Kunden,
• bei der Überprüfung der Wirtschaftlichkeit von Projekten und Plänen wie z. B. der Kundenbearbeitungsstrategien sowie
• bei der Überprüfung der Wirtschaftlichkeit der zukünftigen Zusammenarbeit.

Ein negativer CLV führt nicht automatisch zur Aufgabe einer Geschäftsbeziehung. Vielmehr muss geprüft werden, ob durch Umsatzsteigerungen und/oder Kos­tensenkungen eine Geschäftsbeziehung mit einer zufriedenstellenden Bewertung erzielt werden kann. Auch wenn dies nicht der Fall ist, kann es strategische Gründe geben, eine Geschäftsbeziehung fortzusetzen.