Das Händlermanagement beschäftigt sich mit Fragestellungen, die die Gestaltung der Beziehung zwischen Hersteller und Handel festlegen.
Das Verhalten von Händlerbetrieben ist für die Bildung und Festigung des Markenimage eines Herstellers von zentraler Bedeutung. Umso wichtiger ist es, dass Händler nach vordefinierten Qualitätsstandards ausgewählt und mit effizienten Prozessen gemanagt werden. Wichtige regelmäßige Leitfragen des Händlermanagements lauten deshalb: Wie ist die Handelsstufe im Geschäftsmodell begründet und welche Chancen und Risiken bringt dies mit sich? Welchen Umsatzanteil vereinen die wichtigsten Händler und wie ist die Machtverteilung zwischen Hersteller und Handelsstufe? Welche Händler passen noch als Vertriebspartner? Wie können Händler segmentiert und beispielsweise strategische Vertriebspartner identifiziert werden? Die Performance von Händlerbetrieben ist besonders für Hersteller relevant, die keinen direkten Marktzugang haben oder eine breite Marktabdeckung anstreben.
