Die Kanalstrategie umfasst alle Entscheidungen über die Gestaltung und das Management der unterschiedlichen Vertriebskanäle eines Anbieters. Hierbei sind folgende vier Fragen zu beantworten:
Welche (zusätzlichen) Vertriebskanäle sollen genutzt werden?
Die Beantwortung der ersten Frage ergibt sich aus den Ergebnissen von Kunden- und Wettbewerbsanalysen sowie aus den festgelegten Zielen. Hierbei muss geprüft werden, ob die aktuelle Ausgestaltung der Vertriebskanäle mit den Kundenbedürfnissen und gesetzten Unternehmenszielen im Einklang steht.
Wofür sollen die (zusätzlichen) Vertriebskanäle genutzt werden?
Hinsichtlich der zweiten Frage ist zu entscheiden, welche Kanäle für welche Marktsegmente welche Funktionen übernehmen sollen.
Wie können die Vertriebskanäle koordiniert werden?
Im Hinblick auf die dritte Frage ist festzulegen, wie die unterschiedlichen Kanäle zu steuern und aufeinander abzustimmen sind, sodass ein reibungsloser Vertriebsprozess sichergestellt und Konflikte vermieden werden können.
Wie kann Vertriebserfolg im jeweiligen Kanal gemessen werden?
Die vierte Fragestellung bezieht sich auf eine regelmäßige Kontrolle der Vertriebskanäle. Die letzte Frage wird unserer Auffassung nach von vielen Anbietern vernachlässigt, die in den letzten Jahren zusätzliche Vertriebskanäle aufgebaut haben. Denn in nicht wenigen Fällen ließe sich die Effizienz eines Mehrkanalsystems durch den weiteren Ausbau der neueren Kanäle steigern, sofern dieser Ausbau systematisch vorangetrieben würde.
