Unter Vertriebsdigitalisierung werden sämtliche digitalen Umwandlungen, Darstellungen und Durchführungen von Vertriebsprozessen verstanden.
Vertriebsdigitalisierung ist hierbei ein vielschichtiges Phänomen und umfasst Aspekte, wie beispielsweise den Onlinevertrieb von Produkten (E-Commerce), automatisierte E-Mails oder Chatbots bei Kundenanfragen, oder unterstützende Datenanalysen oder Optimierungsmaßnahmen per Software. Vertriebsdigitalisierung verfolgt häufig eine „Pull-Logik“ und ist damit eine Antwort auf das sich verändernde Einkaufsverhalten im B2B. Untersuchungen zeigen, dass heute bereits bis zu 57 Prozent des Kaufprozesses getätigt sind, bis B2B-Käufer erstmals den persönlichen Vertriebskontakt suchen. Dem versucht die Vertriebsdigitalisierung entgegenzuwirken, indem der Impuls, anders als beim traditionellen Vertriebsmodell, vom Kunden aus geht. Hierbei entscheidet der Kunde, wann, wo und in welcher Form der Vertrieb ins Spiel kommt. Dafür müssen dem Kunden proaktiv auf allen Kanälen die für ihn relevanten Informationen bereitgestellt werden.
Vertriebsdigitalisierung ermöglicht deshalb den Weg zum Kunden gegenüber traditionellen Vertriebsstrukturen, deutlich schneller und persönlicher zu gestalten. Neben der eigenen Website ermöglichen weitere digitale Kanäle, wie beispielsweise soziale Netzwerke oder Communities, eine unmittelbare Interaktion mit dem Kunden. Vertriebsdigitalisierung ist häufig ein langfristiger Change-Management-Prozess, da zugrundeliegende Strategien, Prozesse und Verhaltensweisen tiefgehend geändert werden müssen.
