Vertriebsoptimierung

Unter der Vertriebsoptimierung wird die Umsetzung von Erkenntnissen aus dem Vertriebscontrolling in konkrete Maßnahmen verstanden.

Die Vertriebsoptimierung ist erforderlich, da Vertriebsstrategien keine Garantie dafür sind, dass vordefinierte Vertriebsziele erreicht werden, sondern stellen lediglich die Basis für die Planung und Umsetzung geeigneter Maßnahmen dar. Aus diesem Grund muss die Vertriebsstrategie regelmäßig auf Produktivität überprüft werden. Stellt sich bei solch einer Überprüfung heraus, dass ermittelte Istwerte nicht den festgelegten Sollwerten entsprechen, ist eine Vertriebsoptimierung erforderlich. Optimierungsaktivitäten können hierbei verschiedenste Bereiche wie Kanalumsätze, Distributionsraten, Umsätze pro Region, oder Deckungsbeiträge umfassen. Um radikale Vertriebsanpassungen zu vermeiden, sollte Vertriebsoptimierung im Unternehmen als kontinuierlicher Prozess betrachtet werden. Sind alle vertriebsseitigen KPIs erreicht, lassen sich Optimierungsprozesse auf ein neues, höheres Qualitätslevel setzen. So kann Vertriebsoptimierung langfristig durch kontinuierliche und marginale Anpassungen erfolgen.

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