Die Vertriebssteuerung setzt die strategischen Unternehmensziele in operativ umsetzbare und messbare Vertriebsziele um und trifft dadurch Entscheidungen über die Allokation von Vertriebsressourcen.
Grundlage für die Entscheidungsfindungsprozesse sind die Festlegung aussagefähiger KPIs wie beispielsweise die Profitabilität von Kunden, Anzahl aktiver Kunden, oder Verkäufe pro Mitarbeiter. Diese KPIs dienen als Entscheidungsgrundlage um Anpassungsprozesse anzustoßen. Ein weit verbreitetes Konzept der Vertriebssteuerung ist das Profitcenter. Vertriebsverantwortung und Entscheidungsbefugnis sind hier in hohem Maße innerhalb der jeweiligen Vertriebssparte verankert. Diese werden so zu relativ selbständigen Profitcentern. Für jede Vertriebssparte werden eigenständige KPIs ermittelt, welche zur Beurteilung und Steuerung herangezogen werden. Je nach Unternehmensgröße und Organisationsstruktur kann die Vertriebssteuerung bei einer oder mehreren Personen liegen. Grundsätzlich sollte die Vertriebssteuerung auf Grund ihrer strategischen Relevanz jedoch dem Top-Management zugeordnet sein.
