Vertriebsstrategie

Die Vertriebsstrategie stellt die zentralen Weichen für das Tagesgeschäft im Vertrieb und reduziert die Gefahr von Fehlentscheidungen.

Im Bereich der Vertriebsstrategie werden die grundlegenden Weichen für die Marktbearbeitung gestellt. Hierbei geht es beispielsweise darum, welche Vertriebswege für welche Märkte genutzt werden. Eine wichtige Frage ist in diesem Zusammenhang die Gestaltung der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, wie z. B. mit Händlern. Auch grundsätzliche Aussagen über die Allokation von Vertriebsressourcen sind im Rahmen der Vertriebsstrategie zu treffen. Beispielsweise muss eine professionelle Vertriebsstrategie in einem Unternehmen, das über einen Außendienst verfügt, Aussagen darüber treffen, wie das Zeitbudget des Außendienstes schwerpunktmäßig eingesetzt werden soll. Eine Vertriebsstrategie muss (1) sich an Marktgegebenheiten orientieren, (2) kurzfristig und dynamisch anpassbar sein, (3) die Ausrichtung aller vertriebsbezogenen Instrumente festlegen, (4) gelebt und (5) kommuniziert werden.

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