Marktpotenziale und Kundenanforderungen sollten auf Basis einer Marktanalyse detailliert verstanden sein, bevor Unternehmen neue Märkte erschließen oder die Einführung innovativer Produkte angehen. Insbesondere in wenig transparenten Märkten ist die präzise Erhebung und fundierte Auswertung von Marktdaten eine Grundvoraussetzung für die erfolgreiche strategische Weichenstellung.
Unsere Erfahrung zeigt, dass die Durchführung einer Marktanalyse leider keine Selbstverständlichkeit ist. Insbesondere im B2B-Umfeld treffen viele Unternehmenslenker zentrale Entscheidungen, ohne ein klares Bild über Marktpotenziale, Markteintrittsbarrieren oder Kundenanforderungen zu verfügen. Strategisch wichtige Fragestellungen sollten jedoch nicht dem Bauchgefühl überlassen, sondern auf einer umfassenden Marktanalyse basiert werden, welche die folgenden Dimensionen umfasst:
Zur Quantifizierung des Marktpotenzials greifen wir im Rahmen einer Marktpotenzialanalyse auf wissenschaftlich anerkannte und in der Praxis erprobte Methoden zurück. Dabei wenden wir in der Regel mindestens zwei alternative Verfahren an, um möglichst valide Resultate zu erzielen. Abgestimmt auf den jeweiligen Fokusmarkt wählen wir die geeignetsten Methoden für die Potenzialermittlung aus, darunter:
Der Top-Down-Ansatz berechnet Marktpotenziale auf Basis verfügbarer Makrodaten, die die spezifischen Potenziale beeinflussen.
Beispiel: Die globale Menge an aufbereitetem Abwasser kann als Makrogröße zur Ableitung des Potenzials von Abwasseraufbereitungsanlagen wie z.B. Pumpen, Filter, Zentrifugen und Kompressoren verwendet werden.
Der Bottom-Up-Ansatz betrachtet die einzelnen Nachfragequellen für das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung und fasst deren Nachfrage zu einem Potenzial auf Segment-, Länder- oder globaler Ebene zusammen.
Beispiel: Der übliche Bedarf eines mittelgroßen medizinischen Labors an Laborgeräten kann mit der Gesamtzahl der Labore gleicher Größe in einem Markt multipliziert werden, um das Gerätepotenzial für dieses Labormarktsegment zu berechnen.
Der Wettbewerbsansatz sammelt Umsatzdaten von vergleichbaren Wettbewerbern, um das gesamte Marktpotenzial zu schätzen. Dies funktioniert besonders gut, wenn das konkurrierende Unternehmen klar auf eine Geschäftsart ausgerichtet und die Anzahl der relevanten Wettbewerber begrenzt ist.
Beispiel: Zur Ermittlung des Potenzials des Fahrzeugmarktes können die relevanten Umsätze der 20 größten Fahrzeughersteller recherchiert, vergleichbar gemacht und zusammengefasst werden.
Der Komplemente- und Substitutionsansatz zielt darauf ab, Marktpotenziale für ein Produkt oder eine Dienstleistung aus dem im Idealfall bereits dokumentierten Potenzial eines anderen Produkts abzuleiten. Diese beiden Produkte müssen eine logische Beziehung zueinander haben.
Beispiel: Das Potenzial für Tintenpatronen kann aus der Anzahl der Tintendrucker, die auf dem Markt installiert sind, abgeleitet werden.
Bei der Identifizierung von Trends berücksichtigen wir alle Faktoren, die einen Einfluss auf die Entwicklung des angestrebten Marktes oder Akzeptanz eines einzuführenden Produktes haben. Eine Beurteilung künftiger Regulierungen spielt dabei ebenso eine wichtige Rolle, wie die Einschätzung wirtschaftlicher und politischer Rahmenbedingungen, technologischer Fortschritte sowie sozialdemographischer Veränderungen. Eine solche Analyse führen wir stets unter Berücksichtigung länder- und marktspezifischer Besonderheiten durch.
Auf Basis einer gezielten Analyse schaffen wir ein klares Bild über die Marktsituation aus Kundenperspektive. Als Basis dient dabei die Ermittlung des Kundenverhaltens im angestrebten Markt. So liefern wir wertvolle Erkenntnisse hinsichtlich Kundensegmentierung, Zahlungsbereitschaft sowie Anforderungen, die zum Beispiel an neu einzuführende Produkte gestellt werden. Hierbei kommen sowohl qualitative als auch quantitative Methoden zum Einsatz. So fließen beispielsweise neben Interviews mit Zielkunden, Marktexperten auch relevante Marktberichte und aktuelle Forschungsergebnisse aus der Wissenschaft in die Erhebung ein.
Zur Durchführung einer Wettbewerbsanalyse (Konkurrenzanalyse) werden relevante Primär- und Sekundärdaten erhoben und ausgewertet. Als Ergebnis einer solchen Wettbewerbsanalyse steht beispielsweise die Beschreibung der Makro-Wettbewerbslandschaft oder die ausführliche Auswertung der Stärken und Schwächen einzelner Wettbewerber und deren Produkte.
Die Marktanalyse liefert folglich mit Blick auf den Zielmarkt oder das einzuführende Produkt Antworten auf eine Vielzahl an erfolgskritischen Fragen:
Märkte sind äußerst vielfältig. Nur durch profundes Branchen- und Applikationswissen lassen sich individuelle Strukturen verstehen und die marktspezifischen Chancen und Risiken herausarbeiten. Zur verlässlichen Marktanalyse greifen wir auf bewährte Methoden zurück. Dabei stimmen wir unsere Marktanalysen stets auf Ihre Bedürfnisse ab und berücksichtigen alle Besonderheiten, die Ihr anvisierter Markt oder Ihre einzuführenden Produkte und Innovationen betreffen. Zudem verfügen wir dank langjähriger Erfahrung über eine umfassende Datenbasis und können auf bereits vorliegende Forschungsergebnisse zurückgreifen. Somit erfassen wir systematisch mit einer einzigartigen Genauigkeit das Produkt- oder Marktpotenzial.
Wir bieten nicht nur die Durchführung einer Marktanalyse an, sondern unterstützen Sie auch bei der Interpretation der gewonnen Daten und begleiten Sie bei der Umsetzung von geeigneten Maßnahmen zur Erreichung Ihrer strategischen Unternehmensziele. Unsere Experten stehen Ihnen gerne für ein Gespräch über die Möglichkeiten einer Marktpotenzialanalyse in Ihrem Unternehmen zur Verfügung.
Wenn Sie eine Projektanfrage stellen oder mehr zu unseren Leistungen erfahren wollen, können Sie über das Kontaktformular in wenigen Sekunden eine Anfrage hinterlassen. Einer unserer Branchenexperten meldet sich daraufhin persönlich bei Ihnen.
