Die Kaufentscheidung liegt in der Medizintechnik mittlerweile nicht mehr hauptsächlich beim Anwender. Dazu kommt, dass die Nachfragegestaltung nach neuen Produkten sowie die Entscheidungskriterien in der Beschaffung sich grundlegend verändert haben. Durch eine fast vollständige Markttransparenz in puncto Preise und Produktinformationen – getrieben mitunter durch das Internet of Things – finden sich Kunden der Medizintechnikindustrie inzwischen in einer stark veränderten Situation wieder als noch vor wenigen Jahren. Dadurch sowie aufgrund weiterer Veränderungen des Kundenverhaltens entsteht ein marktgetriebener Handlungsdruck für etablierte Medizintechnikunternehmen, die ohne eine ausgiebige Analyse dieser Marktdynamiken ihre Wettbewerbsfähigkeit mittelfristig aufs Spiel setzen.
Daher stellt das dedizierte Medizintechnik-Team von Homburg & Partner mit dem Commercial-Model-Ansatz eine exakt auf diese Thematik abgezielte Lösung, anhand derer Sie Ihr Medizintechnikunternehmen nah am Markt und seinen Nachfragern halten und damit reaktionsbereit für jegliche Verhaltensänderungen sind. Unser Commercial-Model orientiert sich an sechs Dimensionen, die wir in regelmäßiger und enger Absprache mit Ihnen optimieren:
Um Ihr Unternehmen kundenorientiert ausrichten zu können, muss zunächst das Marktgeschehen verstanden werden. Daher unterstützen wir Sie bei der Identifizierung der wichtigsten Trends und Marktentwicklungen sowie der nachfragebestimmenden Kundenbedürfnisse und beziehen stets kritisch die entscheidenden Auswirkungen von Wettbewerberaktivitäten ein.
Um Ihre Leistungen nicht am Kunden vorbei zu spezifizieren, gilt es, diese in für Sie relevante Segmente vor dem Hintergrund Ihrer individuellen Positionierung auf den Zielmärkten einzuteilen. Unabdingbar ist hierbei ein optimal in die Betriebsstrukturen eingebettetes Key-Account-Management, um die Nähe zu Ihren größten Kunden zu wahren und diese langfristig zu binden.
Im Zuge des Marktauftritts müssen wichtige Go-to-Market-Fragestellungen an Ihr Portfolio möglichst effizient und nachhaltig beantwortet werden. Deshalb finden wir das für Sie optimale Vorgehen bei Produktinnovationen sowie beim Markenmanagement und leisten Support bei der für Sie lohnenden Auswahl an direkten und indirekten sowie Online- und klassischen Vertriebskanälen.
Häufig sind in Medizintechnikunternehmen die wichtigsten Profittreiber ungenutzt – dabei liefern clevere Preismechanismen sowie professionelle Monetarisierung mit bereits geringem Aufwand überproportional hohe Gewinnsteigerungen. Mithilfe des Commercial-Model-Ansatzes von Homburg & Partner gelingt Ihnen ein profitables Value Pricing, das mit erfolgreichen Preisdurchsetzungen durch Ihren Außendienst gleichzeitig dem Kunden einen bestmöglichen Wert verschafft.
Ein profitables Pricing sowie eine wohlüberlegte Produktinnovationskultur entfalten Ihr ganzes Potenzial erst dann, wenn eine darauf abgestimmte Vertriebsgesamtstruktur vorliegt. Durch sinnvolle, kostensparende Außendienstplanung sowie Lead- und Customer-Relationship-Management (CRM), welche kundenorientiert durchgeführt werden, erlangen Sie einen vollständig profitablen Gesamtprozess.
Um das Commercial Model von Homburg & Partner zu komplettieren, müssen Prozesse und Tools zur regelmäßigen Leistungsmessung anhand individuell definierter KPIs implementiert und eingehalten werden. Darüber hinaus sind sowohl marktorientierte als auch interne Feedbackschleifen nicht zu unterschätzen, die eine langfristige Kundenfokussierung sowie relevante Weiterbildungen gewährleisten können.
Homburg & Partner verfügt über langjährige Erfahrung, um mit Hilfe des Commercial-Model-Ansatzes Medizintechnikunternehmen von Grund auf mit einer effizienten und nachhaltigen Betriebsstruktur auszustatten, die über die Abstimmung der zentralen Aspekte Market Strategy, Sales und Pricing kontinuierlich den maximalen Erfolg Ihres Marktauftritts erzielt.
Haben Sie Fragen oder wünschen Sie eine Diskussion zum Thema? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Experten Dr. Michael Scholl, Karl-Hubertus Gruber sowie Dr. Michael Marquardt.
