Aufgrund der sich zuspitzenden Konkurrenzsituation sowie stetig steigender Abnehmermacht (z. B. durch die Konsolidierung von Krankenhausketten oder Group-Purchasing-Organisationen) stehen Medizintechnikunternehmen in einem hart umkämpften Preiskrieg. Dies kann dazu führen, dass dem Außendienst Preisdurchsetzungen deutlich seltener gelingen; stattdessen bestimmt mit zunehmender Häufigkeit der Wettbewerb die Preise, sodass sich auf dem Medizintechnikmarkt agierende Player anpassen müssen – besonders wegen des wachsenden Kostendrucks. Homburg & Partner berät Sie gerne bei der Performancemessung im Außendienst, Absatzsteuerung, Pricingstrategie und Positionierung, Preismanagement und -differenzierung sowie Marktforschung zu Zahlungsbereitschaften und Benchmarks.
Die Preiserosion im Medizintechnikmarkt ist der Anfangspunkt für den STOP-Ansatz (STabilization Of Prices) von Homburg & Partner, der nach einer initialen ausführlichen Analyse sowie einer interpretativen Stellhebelbewertung ein umfassendes Maßnahmenpaket für Ihr Preismanagement liefert, um Sie gegenüber Wettbewerbern sowie bei Ihren Kunden und angesichts externer Regularien wieder optimal zu positionieren. Dabei werden zentrale Stellschrauben wie das Angebots-, Verhandlungs- und Vertragsmanagement modernisiert und den Analyseergebnissen entsprechend ausgerichtet. Durch die jahrelange Aufnahme von Best Practices bei der Implementierung des STOP-Ansatzes haben sich drei Phasen als bewährte Vorgehensweise etabliert:
Trotz sich stark verändernder Preisstrukturen sondieren viele Medizintechnikunternehmen ihre Absatzmärkte unvollständig bis gar nicht und verlieren damit den Überblick über zeitgemäßes Pricing. An dieser Stelle setzen wir unsere Analyse an, um aus dem Dreiklang aus Kundenbedürfnissen, außermärktlichen Regularien und Wettbewerbern die relevanten Stellhebel zu identifizieren, die für eine nachhaltige Preisstruktur betrachtet werden müssen.
Sobald diese Stellhebel deskriptiv herausgearbeitet sind, werden in der nächsten Phase sowohl Preis- als auch Leistungshebel aufgeteilt und auf spezifischere Größen heruntergebrochen. Daraus ergeben sich Preisrelationen und Preisempfinden sowie Leistungswahrnehmung und -umfang speziell für Ihre Marktsituation, wodurch das Ziel der Bewertung der Stellhebel nach Effektivität und Umsetzbarkeit die Voraussetzung für einen Maßnahmenplan bilden kann.
Ohne eine konkrete Übersetzung von Stellhebeln in greifbare Maßnahmen kann eine Realisierung der Preisanpassung nicht stattfinden. Daher liefert das „STOP-Haus“ eine Schematisierung dieser Maßnahmen inklusive interner Voraussetzungen und externer Realisierung. Die Umsetzung der Maßnahmen erfolgt anhand von klar definierten „STOP-Prinzipien“ wie der Bestimmung des Angebots durch den Kundenbedarf oder der Einhaltung von Preisuntergrenzen, die stets konsequent eingehalten werden müssen. Beispielsweise optimieren wir Ihr bisheriges Angebots- und Verhandlungsmanagement entlang eines festen Preis- und Konditionensystems entsprechend Ihrer Kundensegmentierung.
Homburg & Partner verfügt über langjährige Erfahrung, mit Hilfe des STOP-Ansatzes veraltete Preisstrukturen von Medizintechnikunternehmen unter Berücksichtigung einschneidender Regularien auf ihre vielschichtigen Kundenbedürfnisse erfolgreich anzupassen und dabei mit einem auf die Zukunft ausgerichteten Pricing in Zeiten enormer Preiserosion eine strategisch vorteilhafte Position gegenüber den wichtigsten Wettbewerbern zu schaffen.
Haben Sie Fragen oder wünschen Sie eine Diskussion zum Thema? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Experten Dr. Michael Scholl, Karl-Hubertus Gruber sowie Dr. Michael Marquardt.
