Preisstabilisierung

Gegen den Preisverfall mit unserem STOP-Ansatz.

Aufgrund der sich zuspitzenden Konkurrenzsituation sowie stetig steigender Abnehmermacht (z. B. durch die Konsolidierung von Krankenhausketten oder Group-Purchasing-Organisationen) stehen Medizintechnikunternehmen in einem hart umkämpften Preiskrieg. Dies kann dazu führen, dass dem Außendienst Preisdurchsetzungen deutlich seltener gelingen; stattdessen bestimmt mit zunehmender Häufigkeit der Wettbewerb die Preise, sodass sich auf dem Medizintechnikmarkt agierende Player anpassen müssen – besonders wegen des wachsenden Kostendrucks. Homburg & Partner berät Sie gerne bei der Performancemessung im Außendienst, Absatzsteuerung, Pricingstrategie und Positionierung, Preismanagement und -differenzierung sowie Marktforschung zu Zahlungsbereitschaften und Benchmarks.

med_ps_01

Die Preiserosion im Medizintechnikmarkt ist der Anfangspunkt für den STOP-Ansatz (STabilization Of Prices) von Homburg & Partner, der nach einer initialen ausführlichen Analyse sowie einer interpretativen Stellhebelbewertung ein umfassendes Maßnahmenpaket für Ihr Preismanagement liefert, um Sie gegenüber Wettbewerbern sowie bei Ihren Kunden und angesichts externer Regularien wieder optimal zu positionieren. Dabei werden zentrale Stellschrauben wie das Angebots-, Verhandlungs- und Vertragsmanagement modernisiert und den Analyseergebnissen entsprechend ausgerichtet. Durch die jahrelange Aufnahme von Best Practices bei der Implementierung des STOP-Ansatzes haben sich drei Phasen als bewährte Vorgehensweise etabliert:

med_ps_02

Trotz sich stark verändernder Preisstrukturen sondieren viele Medizintechnikunternehmen ihre Absatzmärkte unvollständig bis gar nicht und verlieren damit den Überblick über zeitgemäßes Pricing. An dieser Stelle setzen wir unsere Analyse an, um aus dem Dreiklang aus Kundenbedürfnissen, außermärktlichen Regularien und Wettbewerbern die relevanten Stellhebel zu identifizieren, die für eine nachhaltige Preisstruktur betrachtet werden müssen.

Sobald diese Stellhebel deskriptiv herausgearbeitet sind, werden in der nächsten Phase sowohl Preis- als auch Leistungshebel aufgeteilt und auf spezifischere Größen heruntergebrochen. Daraus ergeben sich Preisrelationen und Preisempfinden sowie Leistungswahrnehmung und -umfang speziell für Ihre Marktsituation, wodurch das Ziel der Bewertung der Stellhebel nach Effektivität und Umsetzbarkeit die Voraussetzung für einen Maßnahmenplan bilden kann.

Ohne eine konkrete Übersetzung von Stellhebeln in greifbare Maßnahmen kann eine Realisierung der Preisanpassung nicht stattfinden. Daher liefert das „STOP-Haus“ eine Schematisierung dieser Maßnahmen inklusive interner Voraussetzungen und externer Realisierung. Die Umsetzung der Maßnahmen erfolgt anhand von klar definierten „STOP-Prinzipien“ wie der Bestimmung des Angebots durch den Kundenbedarf oder der Einhaltung von Preisuntergrenzen, die stets konsequent eingehalten werden müssen. Beispielsweise optimieren wir Ihr bisheriges Angebots- und Verhandlungsmanagement entlang eines festen Preis- und Konditionensystems entsprechend Ihrer Kundensegmentierung.

Anhand folgender Projektbeispiele können Sie sich einen Eindruck von der Zugkraft unseres STOP-Ansatzes in der Praxis verschaffen

  • Analyse und Identifizierung von Hebeln zur Eindämmung der Preiserosion sowie Maßnahmen zur Preisdurchsetzung für ein führendes Unternehmen im Bereich neurovaskulärer Produkte
  • Stabilisierung von Preisen bei einem führenden Hersteller von Diagnostik-Produkten in Deutschland durch Analyse des Angebots-, Verhandlungs- und Vertragsmanagements sowie des Preis- und Konditionensystems
  • Szenario-Analyse zur Berechnung von Preisanpassungen durch Antizipation von Preisverhalten der Wettbewerber im Markt für Diagnostik-Produkte

Unsere Experten für Medizintechnik

Homburg & Partner verfügt über langjährige Erfahrung, mit Hilfe des STOP-Ansatzes veraltete Preisstrukturen von Medizintechnikunternehmen unter Berücksichtigung einschneidender Regularien auf ihre vielschichtigen Kundenbedürfnisse erfolgreich anzupassen und dabei mit einem auf die Zukunft ausgerichteten Pricing in Zeiten enormer Preiserosion eine strategisch vorteilhafte Position gegenüber den wichtigsten Wettbewerbern zu schaffen.

Haben Sie Fragen oder wünschen Sie eine Diskussion zum Thema? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Experten Dr. Michael Scholl, Karl-Hubertus Gruber sowie Dr. Michael Marquardt.

Dr. Michael Scholl
Geschäftsführer & Partner

Dr. Michael Scholl

michael.scholl@homburg-partner.com
Tel.: +49 621 1582-0

Karl-Hubertus Gruber
Partner

Karl-Hubertus Gruber

karl-hubertus.gruber@homburg-partner.com
Tel.: +49 211 598929-59

Senior Manager

Dr. Michael Marquardt

michael.marquardt@homburg-partner.com
Tel.: +49 621 1582-148