Mit einer sinnvollen marktorientierten Preisstrategie ist es vielen Medizintechnikunternehmen über die Jahre gelungen, erfolgreich auf nationalem sowie internationalem Terrain aufzutreten. Andere Praxisbeispiele belegen, dass diese elementare Stellschraube für den Unternehmenserfolg häufig weder mit der Unternehmensstrategie abgestimmt ist noch eine vollständige Preisorganisation sowie ausreichend implementierte Preisprozesse bestehen. Um solche Ineffizienzen zu vermeiden, stehen wir Ihnen unter anderem gerne in den folgenden Bereichen zur Verfügung: Definition effektiver Preisstrategien, internationale Preisharmonisierung und -differenzierung, Implementierung von Rabatt- und Konditionensystemen, Preisbildungsprozessen und Pricing für Product-Launches, Professionalisierung des Preismanagements, Herstellung interner und externer Preisakzeptanz sowie Einführung von Controlling-Vorgängen mittels Pricing-Cockpits und KPI-Dashboards.
Der Pricing-Excellence-Ansatz von Homburg & Partner verhilft Ihnen in Zeiten steigender Markttransparenz bei der Digitalisierung zur notwendigen Preiskonsistenz, die Ihr Unternehmen zu nachhaltigem Wachstum im Medizintechnikmarkt führt. Dafür identifizieren wir Handlungsfelder anhand den folgenden sechs Dimensionen:
Um eine möglichst erfolgreiche Preisstrategie zu implementieren, muss diese nicht nur mit der Unternehmensstrategie konsistent sein, sondern auch kompatibel mit den Voraussetzungen und Konsequenzen der Sales-Strategie. Unser Pricing-Excellence-Ansatz definiert Ziel-KPIs über Märkte und Wettbewerber sowie Produkte hinweg, die Pricing- und Sales-Komponenten gleichermaßen berücksichtigt sowie einen Rahmen für Ihre Preispositionierung schafft, ohne wichtige Einflussfaktoren außer Acht zu lassen.
Um national und international ein transparentes und klar kommuniziertes Pricing etablieren zu können, müssen Preisbildungsprozesse stufenweise definiert werden und per geographischer Einheit mindestens als Referenz bestehen. Hierbei verfügen wir über Best Practices bei der Definition von Preisstrukturen – wie Preiswasserfällen oder geographisch optimierten Transferpricing-Systemen – dank vieler international angelegter Kundenprojekte.
Bei der Preisarchitektur müssen ebenso Preisbildungsmethoden auf Produktebene festgelegt wie auch gleichzeitig der konkrete Mix aus diesen Methoden berücksichtigt werden, da oftmals unterschiedliche Methoden innerhalb des Portfolios zum größten Umsatz am Medizintechnikmarkt führen. In diesem Zusammenhang finden wir die für Sie optimale Preisbildung mit Methoden wie „Value Based Pricing“ oder Portfoliopricing.
Aufgrund der hohen Relevanz für den Unternehmenserfolg sollten dem Preismanagement ausgebildete Kompetenz sowie genügend Kapazität zugeteilt werden. Daher implementieren wir eine für Ihr Unternehmen optimale Preisorganisation, die Verantwortlichkeiten auf Ihre Haupt- und Subeinheiten überträgt und die notwendigen Preisprozesse mit geeigneten Systemen operativ ausführbar macht. Besonders wichtig ist dabei eine intern und extern professionalisierte Kommunikation der neuen Preisgestaltung zur Erlangung höchstmöglicher Akzeptanz.
Oft verfügen Medizintechnikunternehmen nicht über die nötigen Erfahrungswerte, um ökonomisch sinnvolle Rabatt- und Konditionensysteme unter Berücksichtigung ihrer Vertriebsstrukturen zu entwickeln, und begünstigen damit oft eine große Differenz zwischen geforderten Bruttopreisen und letztlich durchgesetzten Nettopreisen. Wir unterstützen Sie bei der Fundierung Ihrer Rabatte und Konditionen durch leistungsbezogene Faktoren, indem sowohl Entscheidungsspielräume und Eskalationsprozesse als auch Kompetenzunterlagen für Außendienstmitarbeiter wie Verhandlungsleitfäden bereitgestellt werden.
Schließlich supporten wir Sie bei der Überwachung Ihrer KPIs, die Sie mithilfe der definierten Preisstrategie in der vorgegebenen Preisarchitektur erreichen möchten. Dabei machen wir uns die unmittelbare Erfolgsmessung des Pricings zunutze und passen Ihre Preise gegebenenfalls mithilfe praxiserprobter Controlling-Tools erfolgsorientiert an.
Homburg & Partner verfügt über die langjährige Erfahrung, mithilfe des Pricing-Excellence-Ansatzes Ihr Unternehmen von der Preisstrategie bis zum -controlling so optimal wie zeitgemäß aufzustellen, dabei auch Schnittstellen wie den Sales-Bereich zu berücksichtigen, Margengewinne zu erhöhen sowie Absatzmärkte effizient auszuschöpfen.
Haben Sie Fragen oder wünschen Sie eine Diskussion zum Thema? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Experten Dr. Michael Scholl, Karl-Hubertus Gruber sowie Dr. Michael Marquardt.
