Sales Excellence

Unser bewährter Sales-Excellence-Ansatz für Ihren Verkaufserfolg und nachhaltiges Wachstum.

Der Vertrieb bildet die zentrale Schnittstelle zwischen den Kunden auf der Marktseite und Leistungen, Mitarbeitern sowie Infrastruktur auf der Unternehmensseite. Daher erfordert das Sales-Management aus ökonomischer Sicht eine hohe Aufmerksamkeit, speziell in Zeiten, in denen Märkte immer häufiger durch neue Technologien und Innovationen umgekrempelt werden. Nur mit optimal abgestimmter Vertriebsstrategie, -organisation und -prozessen können interne Ressourcen und Kompetenzen effizient und nachhaltig einen erfolgreichen Marktauftritt gewährleisten. In diesem Zusammenhang unterstützen wir Sie gerne bei Themen wie u. a. Unternehmensgovernance und -kommunikation, Market Positionierung und Priorisierung, Kundensegmentierung sowie Kanalmanagement, Lead Management als auch Target-2-offer oder Offer-2-order-Prozesse, Vertriebsstrukturen und -funktionen, KPI-Cockpits oder Sales-Tools sowie ebenfalls Kundenfeedback, externe Benchmarks und Competitor Intelligence.

Der Sales-Excellence-Ansatz von Homburg & Partner bietet eine wissenschaftlich fundierte Grundlage für Ihren Erfolg in allen Themen rund um den Vertrieb. Häufig finden in der Praxis einzelne Sales-Dimensionen keinen Anklang auf der Managementebene oder es werden zwar unzureichend funktionierende Themen erkannt, doch darüber hinausgehende Problemzonen übersehen oder vernachlässigt – wie zahlreiche Erfahrungen aus Projekten im Sales-Bereich zeigen. Mit unserer Sales Excellence machen wir Ihren Vertrieb zu einer langfristig erfolgreichen Verbindungsstelle Ihres Unternehmens mit dem Markt, indem wir die folgenden sechs Sales-Excellence-Dimensionen aus unterschiedlichen internen sowie externen Perspektiven evaluieren und ein Scoring erstellen, das mögliche Stellschrauben offenlegt:

Grundlegend für unsere Sales Excellence ist eine leistungsbezogene Unternehmensgovernance, um eine andauernde Vertriebseffizienz sicherzustellen. Maßgeblich dafür sind eine konstante Mitarbeiterentwicklung anhand von Involvement und Trainings sowie eine dementsprechend formulierte Unternehmenskultur, die in der Vertriebsstruktur ausreichend Raum für individuelle Freiheiten geben sollen.

Für einen vollständig intakten Sales-Bereich müssen zunächst dessen Kernziele sowie die wichtigen KPIs als Rahmen definiert werden, um eine durchlässige Erfolgsmessung zu ermöglichen. Zusätzlich legen wir Ihre Positionierung und Priorisierung fest – sowohl intern als auch extern auf Ihren relevanten Zielmärkten inklusive der auf Sie zugeschnittenen Wahl von Vertriebskanälen und -partnern.

Vom regelmäßigen Kundenbesuch hin zum internen Kundenbeziehungsmanagement ist es von elementarer Bedeutung, reibungsfreie, operable und nachvollziehbare Vertriebsprozesse zu etablieren. Wir unterstützen Sie dabei, die für Sie greifbarsten Abläufe zu identifizieren und diese intern klar zu kommunizieren.

Sowohl auf interner als auch externer Ebene bestimmen wir mit Ihnen zweckmäßige Vertriebseinheiten, um vorgegebene Sales-Ziele zu erreichen. Dabei ist es von großer Bedeutung pro Einheit Aufgaben, Kompetenzen sowie Verantwortlichkeiten trennscharf zu definieren und zuzuordnen sowie deren Kapazitäten zu berücksichtigen.

Eine Vertriebsstruktur funktioniert nur, wenn auch die passenden Systeme und Tools zur Verfügung stehen und genutzt werden. Daher finden wir mit dem Sales-Excellence-Ansatz die für Sie optimalen Anreiz- und CRM-Systeme sowie Verhandlungstools und KPI-Cockpits, um Ihre Vertriebsprozesse betriebsbereit zu gestalten.

Letztlich unterstützen wir Sie bei der effektiven Analyse der definierten Tools und Konzepte sowohl am Markt als auch innerhalb Ihres Unternehmens. Unabdingbar sind dabei die Etablierung regelmäßiger Feedback-Loops sowie Benchmarks für einen stetigen Review-Prozess, der auf potenzielle Probleme reagiert und stets eine hohe Datenqualität sowie -sicherung gewährleistet.

Anhand folgender Projektbeispiele können Sie sich einen Eindruck von der Zugkraft unseres Sales-Excellence-Ansatzes in der Praxis verschaffen

  • Holistische Marktanalyse (Wettbewerber, Organisation und Kunden) mit anschließender Durchführung einer Sales-Excellence-Initiative für den Außendienst zur Entwicklung und Implementierung einer neuen konzeptionellen Vertriebsorganisation
  • Bewertung der lokalen Vertriebskraft und -qualität sowie des Marktpotenzials in den asiatischen Kernmärkten anhand der Durchführung und Datenanalyse interner und externer Face-to-Face-Interviews
  • Entwicklung, Pilotierung und Umsetzung einer alternativen Vertriebsstrategie für den Außendienst eines global agierenden Medizintechnikunternehmens, dabei intelligente Bündelung von Außendienstkapazitäten mit dem Ergebnis einer deutlichen Senkung der Kosten in der Marktentwicklung
  • Außendienst-Transformation basierend auf den zukünftigen Anforderungen an die Marktbearbeitung sowie Sicherstellung der „Field Force Future Fitness“

Unsere Experten für Medizintechnik

Homburg & Partner verfügt über langjährige Erfahrung, um mit Hilfe des Sales-Excellence-Ansatzes Ihren Vertrieb vollständig zu strukturieren, zu funktionalisieren und mit einem konsistenten Gesamtplan entlang individuell formulierter Ziele auszustatten, sodass Ihre Salesforce eine erfolgreiche Schnittstelle zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Zielmärkten bilden kann.

Haben Sie Fragen oder wünschen Sie eine Diskussion zum Thema? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Experten Dr. Michael Scholl, Karl-Hubertus Gruber sowie Dr. Michael Marquardt.

Dr. Michael Scholl
Geschäftsführer & Partner

Dr. Michael Scholl

michael.scholl@homburg-partner.com
Tel.: +49 621 1582-0

Karl-Hubertus Gruber
Partner

Karl-Hubertus Gruber

karl-hubertus.gruber@homburg-partner.com
Tel.: +49 211 598929-59

Senior Manager

Dr. Michael Marquardt

michael.marquardt@homburg-partner.com
Tel.: +49 621 1582-148

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Die American Marketing Association (AMA) kürt jährlich die publikationsstärksten Marketingforscher in den international renommiertesten Fachzeitschriften. Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg schafft es wiederholt auf Platz 2 und ist damit der einzige deutsche Betriebswirt unter den Top 10 des aktuellen Rankings.

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Stellungnahme zum SPIEGEL Artikel „Manipulation in der Marktforschung. Wie Umfragen gefälscht und Kunden betrogen werden.“

Bezugnehmend auf den Artikel des SPIEGELS „Manipulation in der Marktforschung. Wie Umfragen gefälscht und Kunden betrogen werden“, vom 01.02.2018, möchten wir zu diesem Thema Stellung beziehen: Homburg & Partner distanziert sich ausdrücklich von den beschriebenen unseriösen und manipulativen Praktiken genannter quantitativer Marktforschungsinstitute.

Kontaktpunkte aktiv managen: Gezielte Optimierung durch fallbasierte Zufriedenheitsmessung

Wenn Kunden zufrieden sind, stellt das einen Wettbewerbsvorteil dar. Abhängig ist dies von deren Erfahrungen an relevanten Kontaktpunkten, den sogenannten Momenten der Wahrheit. Die Leistung eines Unternehmens an diesen Kontaktpunkten sollte daher konsequent und gezielt gesteuert sowie regelmäßig überprüft werden, und zwar durch fallbasierte Zufriedenheitsmessung.

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Homburg & Partner wurde in der Kategorie Marketing & Vertrieb erneut als „Best of Consulting“-Beratung ausgezeichnet. Bereits im vergangenen Jahr überreichte die WirtschaftsWoche, eine der führenden Wirtschaftsmagazine Deutschlands, den renommierten Beraterpreis an die international tätige Management-beratung für Marktstrategie, Vertrieb & Pricing mit Sitz in Mannheim.

Drei Pricing-Hebel zur Steigerung des Gewinns

Preiserhöhungen zählen zu den wohl größten Hebeln zur Steigerung des Gewinns. Insbesondere MedTech-Unternehmen können durch kluges Pricing ihre Bilanzen schnell und effektiv verbessern: Denn aus Preiserhöhungen resultierende Gewinnsteigerungen wirken sich unmittelbar auf den Finanzbericht aus und werden nicht durch zusätzliche Kosten gedämpft.

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Unternehmen können wichtige Wettbewerbsvorteile erzielen, indem sie auf Basis von marktrelevanten Daten Informationsvorsprünge für sich nutzen. Die bestmögliche Erfassung und Verknüpfung von internen und externen Informationen geschieht über die Einführung einer zentralen Market Intelligence (MI) – Funktion zur Verbesserung strategischer Entscheidungsprozesse im Unternehmen.

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Obwohl Big Data bereits seit Jahren eines der Digitalisierungsthemen innerhalb der Branche ist, nutzen viele Unternehmen die vorhandenen Datenmengen nur unzulänglich für ihr Preismanagement. Vor diesem Hintergrund gewinnt der Einsatz intelligenter Pricing-Software mit Blick auf den langfristigen Unternehmenserfolg zunehmend an Bedeutung.

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Trotz einer zunehmenden Professionalisierung im Bereich Multichannel Marketing richten Pharmaunternehmen ihre Informationskanäle, Frequenzen und Inhalte zu wenig an den Kundenbedürfnissen der Ärzte und Patienten aus. Dies geht aus einer aktuellen Multichannel Benchmark-Studie von Homburg & Partner hervor.

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Multichannel Oldschool – Warum Pharmaunternehmen immer noch wie im letzten Jahrtausend arbeiten

Obgleich der digitale Fortschritt so omnipräsent ist, gibt es eine Branche, die von der echten Digitalisierung noch weit entfernt ist: die Pharmabranche. Multichannel und Digitalisierung ist hier zwar in aller Munde, die Multichannel-Realität fällt jedoch ernüchternd aus. Unsere Experten öffnen die Augen für eine andere Multichannel-Perspektive, der Perspektive des “Multichannel to Patient”.

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Mannheim, 31. Mai 2016. Die international tätige Managementberatung Homburg & Partner hat die INVICTO Holding GmbH beim Erwerb der Mehrheit der Geschäftsanteile an der nt-trading GmbH & Co. KG beraten und die Commercial Due Diligence durchgeführt.

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Wie international sind die Baustoff-Hersteller?

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​Eine immer höher werdende Komplexität im Umfeld der chemischen Industrie führt dazu, dass viele Zulieferer immer stärker unter Druck geraten. Neue Wettbewerbs-, Markt- und Kundenstrukturen stellen dabei Chemieunternehmen vor großen Herausforderungen.

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H&P Quarterly 1/2015 rund um den Maschinen- und Anlagenbau ist ab sofort verfügbar!

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