Der Vertrieb bildet die zentrale Schnittstelle zwischen den Kunden auf der Marktseite und Leistungen, Mitarbeitern sowie Infrastruktur auf der Unternehmensseite. Daher erfordert das Sales-Management aus ökonomischer Sicht eine hohe Aufmerksamkeit, speziell in Zeiten, in denen Märkte immer häufiger durch neue Technologien und Innovationen umgekrempelt werden. Nur mit optimal abgestimmter Vertriebsstrategie, -organisation und -prozessen können interne Ressourcen und Kompetenzen effizient und nachhaltig einen erfolgreichen Marktauftritt gewährleisten. In diesem Zusammenhang unterstützen wir Sie gerne bei Themen wie u. a. Unternehmensgovernance und -kommunikation, Market Positionierung und Priorisierung, Kundensegmentierung sowie Kanalmanagement, Lead Management als auch Target-2-offer oder Offer-2-order-Prozesse, Vertriebsstrukturen und -funktionen, KPI-Cockpits oder Sales-Tools sowie ebenfalls Kundenfeedback, externe Benchmarks und Competitor Intelligence.
Der Sales-Excellence-Ansatz von Homburg & Partner bietet eine wissenschaftlich fundierte Grundlage für Ihren Erfolg in allen Themen rund um den Vertrieb. Häufig finden in der Praxis einzelne Sales-Dimensionen keinen Anklang auf der Managementebene oder es werden zwar unzureichend funktionierende Themen erkannt, doch darüber hinausgehende Problemzonen übersehen oder vernachlässigt – wie zahlreiche Erfahrungen aus Projekten im Sales-Bereich zeigen. Mit unserer Sales Excellence machen wir Ihren Vertrieb zu einer langfristig erfolgreichen Verbindungsstelle Ihres Unternehmens mit dem Markt, indem wir die folgenden sechs Sales-Excellence-Dimensionen aus unterschiedlichen internen sowie externen Perspektiven evaluieren und ein Scoring erstellen, das mögliche Stellschrauben offenlegt:
Grundlegend für unsere Sales Excellence ist eine leistungsbezogene Unternehmensgovernance, um eine andauernde Vertriebseffizienz sicherzustellen. Maßgeblich dafür sind eine konstante Mitarbeiterentwicklung anhand von Involvement und Trainings sowie eine dementsprechend formulierte Unternehmenskultur, die in der Vertriebsstruktur ausreichend Raum für individuelle Freiheiten geben sollen.
Für einen vollständig intakten Sales-Bereich müssen zunächst dessen Kernziele sowie die wichtigen KPIs als Rahmen definiert werden, um eine durchlässige Erfolgsmessung zu ermöglichen. Zusätzlich legen wir Ihre Positionierung und Priorisierung fest – sowohl intern als auch extern auf Ihren relevanten Zielmärkten inklusive der auf Sie zugeschnittenen Wahl von Vertriebskanälen und -partnern.
Vom regelmäßigen Kundenbesuch hin zum internen Kundenbeziehungsmanagement ist es von elementarer Bedeutung, reibungsfreie, operable und nachvollziehbare Vertriebsprozesse zu etablieren. Wir unterstützen Sie dabei, die für Sie greifbarsten Abläufe zu identifizieren und diese intern klar zu kommunizieren.
Sowohl auf interner als auch externer Ebene bestimmen wir mit Ihnen zweckmäßige Vertriebseinheiten, um vorgegebene Sales-Ziele zu erreichen. Dabei ist es von großer Bedeutung pro Einheit Aufgaben, Kompetenzen sowie Verantwortlichkeiten trennscharf zu definieren und zuzuordnen sowie deren Kapazitäten zu berücksichtigen.
Eine Vertriebsstruktur funktioniert nur, wenn auch die passenden Systeme und Tools zur Verfügung stehen und genutzt werden. Daher finden wir mit dem Sales-Excellence-Ansatz die für Sie optimalen Anreiz- und CRM-Systeme sowie Verhandlungstools und KPI-Cockpits, um Ihre Vertriebsprozesse betriebsbereit zu gestalten.
Letztlich unterstützen wir Sie bei der effektiven Analyse der definierten Tools und Konzepte sowohl am Markt als auch innerhalb Ihres Unternehmens. Unabdingbar sind dabei die Etablierung regelmäßiger Feedback-Loops sowie Benchmarks für einen stetigen Review-Prozess, der auf potenzielle Probleme reagiert und stets eine hohe Datenqualität sowie -sicherung gewährleistet.
Homburg & Partner verfügt über langjährige Erfahrung, um mit Hilfe des Sales-Excellence-Ansatzes Ihren Vertrieb vollständig zu strukturieren, zu funktionalisieren und mit einem konsistenten Gesamtplan entlang individuell formulierter Ziele auszustatten, sodass Ihre Salesforce eine erfolgreiche Schnittstelle zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Zielmärkten bilden kann.
Haben Sie Fragen oder wünschen Sie eine Diskussion zum Thema? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Experten Dr. Michael Scholl, Karl-Hubertus Gruber sowie Dr. Michael Marquardt.
