Segmentierung & Targeting

Mit einer effizienten Salesforce zum Erreichen Ihrer Geschäftsziele.

Die ergebnisorientierte Aufstellung eines strategischen Salesforce-Managements sowie eines integrierten Customer-Relationship-Managements (CRM) ist in vielerlei Hinsicht ein zentraler Meilenstein für den Unternehmenserfolg auf dem Medizintechnikmarkt, da zum einen gefestigte und gepflegte Kundenbeziehungen mit Krankenhäusern, großen Arztpraxen und Laboren den langfristigen Absatz gewährleisten und zum anderen wichtige KPIs benannt, verfolgt und den Vertriebswegen entsprechend angepasst werden können. Anwendungsgebiete sind dabei Vertriebskanalmix und -wege, Zielgruppen- und Kundensegmentierung, Kundenbedarfsforschung sowie Anreiz- und CRM-Systeme.

Bei einem undurchsichtigen sowie spärlich abgestimmten Zusammenspiel von Vertriebsstrategie, Kundensegmentierung und KPI-Definition sorgt der STAR-Ansatz (Strategy – Segmentation – Targeting – Approach & Argumentation – Results) von Homburg & Partner für ein intaktes, zielorientiertes Vertriebsmanagement, das die Versorgung Ihrer Key Accounts durch den Außendienst nachhaltig effizient macht und das Erreichen betriebswirtschaftlicher Leistungsgrößen betriebsintern fundiert sowie nachweisbar fördert. Dabei gehen wir in fünf mit Ihnen stets sowohl strategisch als auch situativ abgestimmten Schritten vor:

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Um als Medizintechnikunternehmen eine erfolgreiche Vertriebsstruktur aufzuweisen, ist eine klar definierte Strategie unerlässlich, da sich im Verlaufe der Sales Optimierung ständig und konsequent an dieser Strategie und dessen Vertriebszielen orientiert werden muss. Der STAR-Ansatz hilft Ihnen genau aus diesem Grund, grundlegende sowie erfolgsorientierte Meilensteine für Ihre Marktbearbeitung zu benennen.

Oftmals bestehen in der Praxis kritische Informationsasymmetrien bezogen auf Zielgruppendefinition und der Adressierung von Kundenbedürfnissen. Daher ist es zunächst von elementarer Wichtigkeit, Kundentypen zu beschreiben sowie nach Größen wie Testvolumen pro Zeiteinheit oder Anzahl der Laborgeräte zu klassifizieren und dementsprechend relevante Zielgruppen inklusive deren medizintechnischen Anforderungen an Ihre Produkte und Leistungen auszumachen.

In einem nächsten Schritt identifiziert der STAR-Ansatz die logischen und effizientesten Vertriebswege, anhand derer Ihre Salesforce Zielgruppen anvisiert. Dabei werden Vertriebsteams intern effizient strukturiert und entsprechend der Kundenbedürfnisse auf Besuchsfrequenz und technischem Know-How inhaltlich sowie geographisch eingeteilt.

Der konkrete Sales Approach orientiert sich anschließend vollständig am Begriff „Value Selling“ – der unmittelbaren Verbindung Ihres Verkaufsangebots mit dem Nutzen Ihrer Kunden. Dabei wird vor allem auch die sogenannte Argumentation festgelegt, aus welcher sich der konkrete Vertriebskanalmix ableitet, wobei wir die für Sie optimale Zusammenstellung aus den verschiedenen Vertriebswegen wie Außendienst, Telefon- oder Online-Vertrieb oder klassische Kanäle wie Großhandel oder Direktvertrieb finden.

Schlussendlich bedarf es bei unserem STAR-Ansatz nicht nur der Definition von realistischen Umsatzzielen, sondern auch der Identifizierung und Festlegung der für Ihren Sales Bereich relevanten KPIs. Dazu entwickeln wir einen für Sie leicht operablen Kontrollmechanismus, um Ziele im Auge zu behalten und ein gerechtes sowie leistungsorientiertes Anreizsystem transparent etablieren und ausüben zu können.

Anhand folgender Projektbeispiele können Sie sich einen Eindruck von der Zugkraft unseres STAR-Ansatzes in der Praxis verschaffen

  • Entwicklung einer globalen Segmentierung von Diabetes-Patienten inklusive empirischer Überprüfung dieses Ansatzes, dabei Definition der Größe und detaillierte Spezifikation der Segmente in Deutschland sowie Ableitung von Kennzahlen für die erarbeiteten Segmente
  • Segmentierung von Schlüsselkunden (Kliniken, Ambulanzen und Hausärzte), um Unterschiede in der Kundenbasis zu identifizieren und zu nutzen, dabei Entwicklung der Segmentierung durch das Geschäftsmodell des Kunden, durch den Kundenwert sowie durch die Kundenbedürfnisse
  • Europaweite und länderspezifische Segmentierung aller Kunden eines weltweit führenden Molekulardiagnostikanbieters in den Bereichen Privat-, Krankenhauslabor und Blutbank – die Segmentierung erfolgte durch Analyse des Kundenwerts und der kundenspezifischen Risikobewertung, die Ergebnisse waren strategische Implikationen in Form von Wettbewerberpositionierung, Instrumentenwechselstrategie und wertorientiertem CRM

Unsere Experten für Medizintechnik

Homburg & Partner verfügt über langjährige Erfahrung, mit Hilfe des STAR-Ansatzes ein ungeordnetes Salesforce-Management und eine unzureichend organisierte Vertriebswegplanung grundlegend zu erneuern und im Sinne Ihres Unternehmenserfolgs langfristig effizient zu determinieren und durchzusetzen.

Haben Sie Fragen oder wünschen Sie eine Diskussion zum Thema? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Experten Dr. Michael Scholl, Karl-Hubertus Gruber sowie Dr. Michael Marquardt.

Dr. Michael Scholl
Geschäftsführer & Partner

Dr. Michael Scholl

michael.scholl@homburg-partner.com
Tel.: +49 621 1582-0

Karl-Hubertus Gruber
Partner

Karl-Hubertus Gruber

karl-hubertus.gruber@homburg-partner.com
Tel.: +49 211 598929-59

Senior Manager

Dr. Michael Marquardt

michael.marquardt@homburg-partner.com
Tel.: +49 621 1582-148