Die ergebnisorientierte Aufstellung eines strategischen Salesforce-Managements sowie eines integrierten Customer-Relationship-Managements (CRM) ist in vielerlei Hinsicht ein zentraler Meilenstein für den Unternehmenserfolg auf dem Medizintechnikmarkt, da zum einen gefestigte und gepflegte Kundenbeziehungen mit Krankenhäusern, großen Arztpraxen und Laboren den langfristigen Absatz gewährleisten und zum anderen wichtige KPIs benannt, verfolgt und den Vertriebswegen entsprechend angepasst werden können. Anwendungsgebiete sind dabei Vertriebskanalmix und -wege, Zielgruppen- und Kundensegmentierung, Kundenbedarfsforschung sowie Anreiz- und CRM-Systeme.
Bei einem undurchsichtigen sowie spärlich abgestimmten Zusammenspiel von Vertriebsstrategie, Kundensegmentierung und KPI-Definition sorgt der STAR-Ansatz (Strategy – Segmentation – Targeting – Approach & Argumentation – Results) von Homburg & Partner für ein intaktes, zielorientiertes Vertriebsmanagement, das die Versorgung Ihrer Key Accounts durch den Außendienst nachhaltig effizient macht und das Erreichen betriebswirtschaftlicher Leistungsgrößen betriebsintern fundiert sowie nachweisbar fördert. Dabei gehen wir in fünf mit Ihnen stets sowohl strategisch als auch situativ abgestimmten Schritten vor:
Um als Medizintechnikunternehmen eine erfolgreiche Vertriebsstruktur aufzuweisen, ist eine klar definierte Strategie unerlässlich, da sich im Verlaufe der Sales Optimierung ständig und konsequent an dieser Strategie und dessen Vertriebszielen orientiert werden muss. Der STAR-Ansatz hilft Ihnen genau aus diesem Grund, grundlegende sowie erfolgsorientierte Meilensteine für Ihre Marktbearbeitung zu benennen.
Oftmals bestehen in der Praxis kritische Informationsasymmetrien bezogen auf Zielgruppendefinition und der Adressierung von Kundenbedürfnissen. Daher ist es zunächst von elementarer Wichtigkeit, Kundentypen zu beschreiben sowie nach Größen wie Testvolumen pro Zeiteinheit oder Anzahl der Laborgeräte zu klassifizieren und dementsprechend relevante Zielgruppen inklusive deren medizintechnischen Anforderungen an Ihre Produkte und Leistungen auszumachen.
In einem nächsten Schritt identifiziert der STAR-Ansatz die logischen und effizientesten Vertriebswege, anhand derer Ihre Salesforce Zielgruppen anvisiert. Dabei werden Vertriebsteams intern effizient strukturiert und entsprechend der Kundenbedürfnisse auf Besuchsfrequenz und technischem Know-How inhaltlich sowie geographisch eingeteilt.
Der konkrete Sales Approach orientiert sich anschließend vollständig am Begriff „Value Selling“ – der unmittelbaren Verbindung Ihres Verkaufsangebots mit dem Nutzen Ihrer Kunden. Dabei wird vor allem auch die sogenannte Argumentation festgelegt, aus welcher sich der konkrete Vertriebskanalmix ableitet, wobei wir die für Sie optimale Zusammenstellung aus den verschiedenen Vertriebswegen wie Außendienst, Telefon- oder Online-Vertrieb oder klassische Kanäle wie Großhandel oder Direktvertrieb finden.
Schlussendlich bedarf es bei unserem STAR-Ansatz nicht nur der Definition von realistischen Umsatzzielen, sondern auch der Identifizierung und Festlegung der für Ihren Sales Bereich relevanten KPIs. Dazu entwickeln wir einen für Sie leicht operablen Kontrollmechanismus, um Ziele im Auge zu behalten und ein gerechtes sowie leistungsorientiertes Anreizsystem transparent etablieren und ausüben zu können.
Homburg & Partner verfügt über langjährige Erfahrung, mit Hilfe des STAR-Ansatzes ein ungeordnetes Salesforce-Management und eine unzureichend organisierte Vertriebswegplanung grundlegend zu erneuern und im Sinne Ihres Unternehmenserfolgs langfristig effizient zu determinieren und durchzusetzen.
Haben Sie Fragen oder wünschen Sie eine Diskussion zum Thema? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Experten Dr. Michael Scholl, Karl-Hubertus Gruber sowie Dr. Michael Marquardt.
