Nahaufnahme zahlreicher blauer Perlen, hinter denen Licht hervorscheint

3 Maßnahmen für optimiertes Preismanagement bei Kleinkunden

 

Stets im Fokus des Vertriebs: Die großen Key Accounts. Oft unter dem Radar: Die Kleinkunden. Dadurch genießen sie oft deutlich bessere Preiskonditionen, als ihr Umsatz rechtfertigt. Die Folge: Große Gewinnpotenziale bleiben ungenutzt. Immerhin steht das Kleinkundensegment oftmals für etwa 20% des Gesamtumsatzes eines Unternehmens.

Preisanpassungen stellen somit auch im Kleinkundensegment einen zentralen Gewinnhebel dar. Damit diese gelingen, muss die Vorgehensweise auf das Kundensegment zugeschnitten sein. So kann langfristig ein direkt messbarer Gewinneffekt von +0,5 bis +1,0 Prozentpunkten auf das EBIT erzielt werden. Unsere Experten Paula Lewerenz und Daniel Antolin erläutern in einem Artikel in der Sales Excellence (Springer Professional) die drei zentralen Maßnahmen, welche erfolgreiche Preisoptimierungen auszeichnen.

Kontaktieren Sie unsere Autoren

Paula Lewerenz, Consultant bei Homburg & Partner
Consultant

Paula Lewerenz

paula.lewerenz@homburg-partner.com
Tel.: +49 211 598929-55

Porträtbild unseres Partners Daniel Antolin
Partner

Daniel Antolin

daniel.antolin@homburg-partner.com
Tel.: +49 89 20359-106