Das Ersatzteil-Pricing wurde in den letzten Jahren über zahlreiche Branchen hinweg als wichtiger Profithebel erkannt und professionalisiert. Allerdings ist der Preisdruck in der jüngeren Vergangenheit weltweit deutlich gestiegen. Eine voranschreitende Wettbewerbsintensivierung, die zunehmende Transparenz von Marktpreisen und die Professionalisierung des Einkaufs machen die Preisgestaltung im digitalen Zeitalter zu einer komplexen und vielschichtigen Managementaufgabe.
Produzierende Technologieunternehmen erwirtschaften mit Ersatzteilen einen Umsatz von ca. 10 Prozent, der Gewinnanteil liegt jedoch bei über 30 Prozent. Im Anlagen- und Maschinenbau erfüllt das Neugeschäft vielfach nur noch den Zweck, eine möglichst große, installierte Basis in den Markt zu bringen, während im Service anschließend hohe Margen abgeschöpft werden. Vor dem Hintergrund des enormen Profitpotenzials ist es essentiell, das Pricing für Ersatzteile systematisch und professionell anzugehen. Ein konsistentes und profitables Ersatzteil-Pricing sieht sich in vielen Unternehmen mit Hindernissen konfrontiert – dies sind die gängigsten:
Im Zuge der Weiterentwicklung der Ersatzteil-Pricing Methodik in den vergangenen Jahren spielen insbesondere professionelle Pricing Software und Tools eine zentrale Rolle. Über ausgefeilte Algorithmen können wir aus großen Datenmengen ein Maximum an Marktintelligenz in den Ersatzteil-Preisen sicherstellen.
Die zunehmende Vergleichbarkeit infolge der Digitalisierung erfordert marktfähige Preise und Preisfairness für Teile mit hohem Wettbewerbsdruck. Für Know-How und Monopolteile besteht die primäre Herausforderung darin, die Zahlungsbereitschaft der Kunden möglichst differenziert und umfassend abzuschöpfen.
Im Rahmen unseres SMART Parts Pricing® Ansatzes ist die Optimierung sämtlicher Stellschrauben des Preiswasserfalls entscheidend. Hierbei berücksichtigen wir neben dem globalen Listenpreis, eine saubere Differenzierung im internationalen Preisgefüge sowie eine leistungsbezogene Rabattlogik für kundengerechte Endpreise. Die Feinjustierung sämtlicher Preisparameter erfolgt auf Basis eines umfassenden Simulationsmodells, mit dem sich die Effekte auf die relevanten Zielgrößen prognostizieren lassen. Dabei steht nicht das einzelne Ersatzteil im Fokus, sondern das Gesamt-Preisgefüge innerhalb zusammengehöriger Teilefamilien. Auf diesem Wege stellen wir eine maximal konsistente Preisarchitektur sicher.
Durch die systematische Optimierung der Ersatzteilpreise lassen sich Steigerungen des EBITs um 3-5 Prozentpunkte und signifikante Volumeneffekte realisieren. Auch bei geringen Umsätzen im Ersatzteilgeschäft amortisiert sich ein Optimierungsprojekt in der Regel schon nach wenigen Monaten.
Wenn Sie eine Projektanfrage stellen oder mehr zu unseren Leistungen erfahren wollen, können Sie über das Kontaktformular in wenigen Sekunden eine Anfrage hinterlassen. Unser Partner und Pricing-Experte Daniel Lindner meldet sich daraufhin persönlich bei Ihnen.
