3 Tipps für eine erfolgreiche Commercial Due Diligence
1. Potenzielle Dealbreaker so früh wie möglich identifizieren
Zugegeben, der erste Tipp ist nicht besonders revolutionär oder innovativ. Aber wozu alles immer neu erfinden? Denn so ist es nun mal. Potenzielle „Dealbreaker“ müssen sofort auf den Tisch und vernünftig evaluiert werden, damit entschieden werden kann, ob das Projekt fortgeführt wird oder eben nicht. Also gleich zu Beginn: Thesen aufstellen und diese gemeinsam mit einem externen Berater überprüfen. So kann schon in der frühen Phase der Transaktion und vor allem mit überschaubarem Aufwand geklärt werden, ob es potenziell kritische Themen gibt und falls ja, welche Relevanz sie haben. In dieser Phase der „Red Flag Due Diligence“ prüfen wir zügig und mit dem richtigen Maß an Pragmatismus die aufgestellten Thesen und analysieren, ob das geplante Investment erfolgreich werden kann. Erst wenn wir alle größeren Risiken (z.B. Markwachstum zu gering, Wettbewerbsposition zu schwach, Kundenkonzentration zu hoch o.ä.) ausgeschlossen haben, geht es in die zweite Phase, die „Confirmatory Due Diligence.“
Unsere Erfahrung in der Red Flag Phase ist: Der Dealdruck ist oft hoch, es besteht die Gefahr, zu schnell zu arbeiten und potenzielle Dealbreaker nicht detailliert genug zu analysieren. Das kann im weiteren Verlauf der Transaktion bzw. der Halteperiode zu nachhaltigen Problemen führen. Wenn 7 von 10 Marktexperten die gleiche Meinung haben, dann ist es verführerisch, dieser Mehrheitsmeinung zu folgen. Warum aber haben die übrigen drei Experten eine unterschiedliche Auffassung? Sehen sie einen anderen Markt? Kennen sie sich möglicher Weise besser aus? Haben sie einen tieferliegenden Trend im Hinterkopf? Wie wurden die Experten ausgewählt? Man ist gut beraten, die abweichenden Meinungen gut zu prüfen bevor man der Mehrheitsmeinung folgt.
2. Passendes und erfahrenes Beraterteam auswählen
Bei der Durchführung einer Commercial Due Diligence braucht man Profis. Profis, die sich mit der Materie auskennen und wissen, was, wie, wann und warum gemacht werden muss. Auf Basis unserer Erfahrung sind Methodenexpertise und Branchenwissen dabei gleichermaßen wichtig. Ebenfalls relevant: Die Chemie muss stimmen und ein Vertrauensverhältnis vorhanden sein. Es ist sehr hilfreich, wenn Investoren und Beraterteam sich gut verstehen und einander vertrauen. In jedem Projekt kommen auch kritische und unangenehme Themen auf den Tisch. Da ist es hilfreich, wenn auf Augenhöhe gesprochen werden kann.
Eine wichtige Rolle spielt auch ein professionelles Erwartungsmanagement. Gerade im Bereich der kleinen und mittelständischen Unternehmen sind die Märkte nischig und analytisch vergleichsweise schwer zugänglich. Typischer Weise erwünschte Informationen liegen häufig nicht vor oder können nur mit unverhältnismäßig hohem Aufwand beschafft werden. Also ist es erforderlich, unter Berücksichtigung von Ressourcen und Budget auch mal mit unvollständigen Informationen zu leben und einen 80/20 Ansatz zu akzeptieren. Wir empfehlen daher, manchmal besser einen Punkt zu setzen, Datenunvollkommenheit als gegeben zu akzeptieren und – sofern es sich nicht um einen potenziellen Dealbreaker handelt – einfach weiter zu arbeiten. Die Commercial Due Diligence ist eine Bewertung, keine Neuerfindung der Sache an sich.
3. Über die CDD bereits den Strategiedialog beginnen
Die Durchführung einer Commercial Due Diligence ist das ideale Tool, um eine „Commercial Agenda“ oder einen 100-Tage-Plan aufzustellen. Beschäftigt man sich einmal so intensiv und geballt auf einen Blick – wie es für die Bewertung notwendig ist – mit Kunden-, Markt- und Wettbewerbsumfeld, Geschäftsmodell und Produktportfolio wird schnell klar, in welche Richtung sich das Unternehmen entwickeln muss, um in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben. Die Commercial Due Diligence bietet für die Unternehmensstrategie eine ausgezeichnete Informationsbasis – auch für den Dialog zwischen Unternehmen und Investor. Nichts ist besser als eine abgestimmte Strategie für die Dauer des gemeinsamen Engagements. Von diesem Blickwinkel aus betrachtet ist die Bereitstellung einer sauberen Informationsbasis auch für das Unternehmen vorteilhaft – ein Gesichtspunkt der aus unserer Sicht sogar in proprietären Prozessen immer noch häufig unterschätzt wird. Zudem prüfen wir in unseren Projekten in aller Regel auch die möglichen Exit-Strategien. Aus unserer Sicht ist ein transparenter Dialog über den Exit des Investors eher hilfreich als schädlich. Das schafft Vertrauen und gibt Sicherheit für alle Beteiligten.
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